Deux personnes se retrouvent face à une négociation identique : même produit, même interlocuteur, mêmes intérêts. Pourtant, l'une obtient un meilleur résultat que l'autre. Bien souvent, la personnalité influence davantage l'issue des négociations que les connaissances ou l'expérience.
Cette différence ne réside pas toujours dans les connaissances, l'expérience ou les arguments. Parfois, elle tient surtout à qui vous êtes et à votre façon naturelle de réagir dans les conversations.
Ce sujet précis a fait l'objet de nombreuses recherches en psychologie de la négociation.
Les recherches qui ont rendu cela visible
Il est manifeste que la personnalité influence les résultats des négociations. En 1998, Bruce Barry et Ray Friedman ont publié une étude marquante dans le domaine des négociations. Journal de la psychologie de la personnalité et socialIls ont étudié l'influence de la personnalité sur les résultats des négociations. Les participants ont mené diverses négociations simulées et ont été évalués selon les cinq traits de personnalité connus. Modèle des Big Five: ouverture d'esprit, conscience professionnelle, extraversion, amabilité et stabilité émotionnelle.
Les chercheurs ont fait une découverte surprenante. Lors de négociations dites distributives, où une somme fixe doit être partagée, les participants extravertis et amicaux ont obtenu en moyenne des résultats inférieurs aux autres. Prenons l'exemple d'une négociation de prix où chaque euro gagné se fait au détriment de l'autre partie.
Ce résultat va à l'encontre des attentes de beaucoup. Dans la vie courante, les personnes extraverties et sociables sont souvent perçues comme ayant une grande aisance relationnelle et un pouvoir de persuasion certain. Lors d'une négociation, cependant, la situation peut se révéler tout autre.
Pourquoi la gentillesse coûte de l'argent
La bienveillance favorise les relations, mais peut nuire aux résultats des négociations. Les personnes bienveillantes accordent souvent une grande importance aux relations, à la compréhension mutuelle et à une ambiance agréable. Elles privilégient la coopération, sont plus enclines à faire des concessions et valorisent l'harmonie relationnelle. C'est une qualité précieuse dans la vie de tous les jours. En revanche, lors de négociations, elle peut s'avérer très coûteuse.
Quiconque s'empresse de faire des concessions à l'autre partie court le risque de faire des concessions sans rien offrir en retour. L'autre partie le perçoit – consciemment ou inconsciemment – ​​et ajuste ses exigences en conséquence.
L'extraversion peut aussi se révéler un désavantage dans certaines négociations. Les personnes extraverties sont souvent énergiques, sûres d'elles et d'excellents communicateurs – des qualités précieuses dans de nombreuses situations. Cependant, elles ont tendance à divulguer des informations dès le début de la conversation ou à faire une offre initiale rapide.
C’est précisément ce qui peut s’avérer stratégiquement désavantageux. Celui qui soumet le premier une proposition concrète divulgue souvent plus d’informations que nécessaire et réduit parfois sa marge de négociation.
Le point de bascule : toutes les négociations ne sont pas identiques.
L'importance d'un trait de personnalité dépend du contexte. L'extraversion, qui peut s'avérer un désavantage lors d'une simple négociation de prix, peut se révéler précieuse dans des négociations plus complexes. Prenons l'exemple de situations où plusieurs intérêts entrent en jeu simultanément, comme le prix, la qualité du service, les délais de livraison, l'exclusivité ou une future collaboration.
L'explication est limpide une fois comprise : partager des informations peut nuire aux négociations directes sur les prix, mais c'est essentiel précisément lorsqu'il est possible de parvenir ensemble à un meilleur résultat. Un négociateur extraverti, à l'aise dans la communication et qui pose des questions, cerne plus rapidement les véritables besoins de l'autre partie. Et c'est précisément là que se réalise le profit dans les transactions plus complexes.
Le même trait de caractère. Deux issues possibles. La différence ne réside pas en vous, mais dans le type de conversation dans laquelle vous vous trouvez.
L'explication scientifique de cette différence
La personnalité et la situation s'influencent mutuellement en permanence. Les psychologues expliquent cela du point de vue de Théorie de l'activation des traitsCette théorie postule que les traits de personnalité sont relativement stables, mais que l'environnement détermine dans quelle mesure ils deviennent visibles et ont un impact.
Par conséquent, un trait de caractère n'est jamais automatiquement une force ou un défaut. Cela dépend de la situation.
Un négociateur extraverti, par exemple, recueillera des informations et établira des relations plus rapidement. Dans une négociation complexe, cela peut constituer un atout majeur. En revanche, dans une simple négociation de prix, cette même tendance peut conduire à divulguer trop d'informations ou à céder trop vite sa marge de manœuvre.
Il ne s'agit donc pas seulement de votre personnalité, mais surtout de savoir reconnaître les moments où vos préférences naturelles vous aident ou vous limitent.
Qu'est-ce que cela signifie pour vous?
Trois idées que vous pouvez appliquer immédiatement :
Identifiez votre propre schéma avant même que la conversation ne commence.
Avez-vous une propension naturelle à la coopération et à l'harmonie ? Dans ce cas, redoublez de vigilance lors des négociations tarifaires. C'est précisément là que votre volonté de compromis peut avoir une influence plus grande que vous ne le pensez.
Utilisez l'extraversion consciemment.
Vous nouez facilement des liens et posez naturellement beaucoup de questions ? Mettez cette qualité à profit lors de négociations impliquant de multiples intérêts. Les informations que vous y recueillerez serviront souvent de base à de meilleurs accords.
Adaptez votre approche au type de négociation.
Ce qui fonctionne dans une négociation collaborative ne fonctionne pas automatiquement dans une discussion sur les prix. Une négociation réussie commence par la prise en compte de la situation et le choix conscient d'un comportement adapté.
En fin de compte, votre personnalité ne détermine pas si vous êtes un bon négociateur. La différence réside dans votre capacité à comprendre l'influence de vos préférences personnelles sur la conversation que vous menez.
Pourquoi nous travaillons avec quatre axes dans la formationen
Une bonne négociation commence par une bonne compréhension de ses propres comportements préférés. C'est pourquoi nous travaillons sur la formation. Négociation de Harvard avec un modèle qui visualise le comportement de négociation sur quatre axes : le contenu (soumis ou inflexible), le pouvoir (faible résistance ou dominant), la relation (jovien ou distant) et la créativité (recherche ou évitement).
Ces quatre axes révèlent immédiatement votre style de négociation naturel. Le négociateur conciliant obtient généralement un score élevé en matière de relations et un score plus faible en matière de pouvoir. On observe également cette tendance dans les recherches sur les négociations axées principalement sur la division. Le négociateur extraverti, quant à lui, obtient souvent un score plus élevé en créativité, car il recueille plus facilement des informations, pose des questions et explore plus aisément les alternatives. Ce comportement s'avère particulièrement précieux dans les négociations où de multiples intérêts sont en jeu.
Votre score sur les quatre axes est un point de départ, pas un point d'arrivée. Il révèle votre préférence naturelle, et non la façon dont vous devriez toujours agir. C'est précisément là que réside votre marge de progression.
Les lois qui compensent votre personnalité
Les négociateurs efficaces acquièrent des comportements qui complètent leurs préférences naturelles. C'est pourquoi, lors de la formation, nous accordons une attention particulière à un certain nombre de principes de négociation permettant d'éviter les pièges.
La quatrième loi vous empêche de donner involontairement de la valeur. Elle stipule que l'on ne donne quelque chose que si l'on reçoit quelque chose en retour. C'est une discipline importante, surtout pour les personnes très attachées à la relation. Non pas que la convivialité soit un problème, mais parce que ce groupe, en particulier, est parfois plus enclin à faire des concessions pour préserver des échanges agréables.
La cinquième loi vous aide à échanger de la valeur plus intelligemment. Elle consiste à offrir des choses qui vous coûtent peu mais qui ont une grande valeur pour l'autre personne. Cela requiert perspicacité, préparation et créativité. L'avantage, c'est que cette compétence s'acquiert, quelle que soit votre personnalité.
La personnalité ne devient une limitation que lorsqu'on n'en a pas conscience. Dès que l'on prend conscience de ses propres schémas, on peut les gérer consciemment. On ne réagit alors plus automatiquement, mais on fait des choix adaptés à la situation.
Le noyau
Une négociation réussie exige bien plus que de simples techniques. Elle repose sur la combinaison de la connaissance de soi, du savoir-faire et de la capacité d'adapter son comportement à la situation.
Quiconque comprend l'influence de sa personnalité sur une négociation n'a pas besoin de négocier plus durement ; il négocie plus efficacement.
Personnalité et négociation : comment utiliser consciemment son style
Votre personnalité ne disparaît pas dès que vous entamez une négociation. Ceux qui connaissent leur style naturel savent reconnaître ses atouts et ses faiblesses. C'est précisément en harmonisant votre personnalité avec des choix conscients que vous obtenez de meilleurs résultats dans chaque négociation. C'est ainsi que personnalité et négociation interagissent toujours.