Pour certains groupes professionnels, le mot « vendre » est tabou. De nombreux travailleurs du savoir, tels que les consultants, les conseillers en gestion, les avocats, les banquiers privés et les architectes, critiquent souvent le terme « vendre ». Certains le détestent même. Rien que d'y penser : vendre ?
D'ailleurs, on ne fait pas ça ici ! Beurk, c'est dégoûtant ! Cette aversion vient de l'image que beaucoup de travailleurs du savoir se font des vendeurs : ils sont superficiels, peu fiables, uniquement préoccupés par leur propre intérêt financier, et ils parlent trop et écoutent trop peu.
D'un côté, c'est compréhensible : beaucoup de choses ont mal tourné au nom des « ventes ». Contrats énergétiques, voitures, placements exotiques, charlatans dans le conseil, etc.
De plus, il est regrettable que le métier de vendeur soit associé à des préjugés négatifs. Car aujourd'hui, savoir se vendre et vendre ses services est essentiel.
De plus, comme le dit un vieil adage commercial, « ce sont les compétences qui paient ». Et les idées négatives sur les ventes ne sont pas vraiment de mise. Qui plus est, elles sont inutiles et dépassées par la réalité.
De plus, le chercheur et auteur Daniel Pink explique dans son livre « La vente est humaine » que les professionnels consacrent environ 40 % de leur temps à… vendre ! En effet, même les personnes qui se disent réfractaires à la vente vendent aujourd’hui, qu’elles le veuillent ou non. Voyez plutôt !
C’est pourquoi les consultants en management vendent leur vision stratégique aux conseils d’administration, les banquiers privés vendent leur stratégie d’investissement à leurs clients et les consultants vendent leur idée de la nouvelle structure des TIC à un client.
De ce fait, un avocat présente simultanément sa plaidoirie d'abord à son client puis au juge, et l'architecte vend ses idées sur la vacance des locaux à la municipalité.
Que voulez-vous dire par : nous ne vendons pas ?
Par conséquent, en tant que travailleur du savoir, vous vendez déjà, même si vous préférez parler de « conseil ». Vous pouvez être encore plus performant dans ce domaine en surmontant votre aversion pour la vente et en mettant en pratique les compétences commerciales appropriées.
Une autre étape, moins importante qu'il n'y paraît : nombre de professionnels « non commerciaux » sont en réalité de véritables talents de vendeur. Ils ne sont pas insistants, ils se préparent minutieusement, travaillent avec rigueur et possèdent d'excellentes connaissances techniques.
En résumé, une base solide pour la réussite commerciale. Mais cette base seule ne suffit pas. L'offre de travailleurs du savoir semble très homogène en termes de contenu. C'est précisément pour cette raison qu'un expert doit être capable de se vendre, de vendre son organisation et ses services de manière pertinente et distinctive.
Par exemple, voici quelques conseils qui peuvent vous aider à remplir votre rôle commercial :
- Révisez vos convictions sur la vente
Après tout, la vente professionnelle est différente du fait d'imposer aux gens des choses qui ne leur sont d'aucune utilité. Les meilleurs vendeurs savent qu'ils réussissent le mieux lorsqu'ils contribuent au succès de leurs clients. Cet objectif est donc au cœur de toutes leurs actions.
De plus, les connaissances seules ne suffisent pas. Des compétences commerciales appropriées vous permettent de vous démarquer de vos concurrents qui misent principalement sur leur expertise.
- Développer les bonnes techniques de questions, d’écoute et d’argumentation
Au fait, une idée reçue très répandue : ce sont des compétences de base, on le sait. Parfait. Mais soyons honnêtes : les maîtrisez-vous vraiment ? Que savez-vous réellement de votre client ? Quels sont ses motifs d’achat ? Sur quels critères fondera-t-il sa décision ?
Alors, quelles sont ses priorités personnelles ? Évitez les suppositions, aussi tentantes soient-elles. Posez des questions complémentaires, écoutez attentivement (en tenant compte de la façon dont les choses sont dites et de ce qui n’est pas dit !).
Enfin, posez d'autres questions. Vous utiliserez ensuite les informations recueillies non seulement pour déterminer le contenu de votre offre, mais aussi, et surtout, pour la présenter à votre client.
- Partager des idées et des expériences
Par conséquent, poser des questions ne suffit pas. Vous risquez d'obtenir beaucoup d'informations lors d'une conversation avec un client, mais de le laisser déçu. Pour éviter cela, partagez vos observations et votre expérience avec lui.
Vous pourriez par exemple évoquer la manière dont vous avez aidé un client dans une situation similaire et le résultat obtenu. Les exemples concrets et pertinents constituent un outil puissant, mais sous-utilisé, pour démontrer à un client comment vous pouvez l'aider.
Alors faites attention : préparez bien cela et soyez prudent avec les informations confidentielles !
- Soyez prudent avec votre temps
En réalité, le temps, c'est de l'argent. C'est un facteur particulièrement important pour les travailleurs du savoir. Certains professionnels investissent beaucoup de temps dans des prospects qui ne deviendront jamais clients. S'acharner en vain peut sembler audacieux, mais est-ce vraiment judicieux ? On ne peut pas décrocher tous les contrats.
En attendant — et vous ne devriez pas le souhaiter non plus —, vous pouvez supposer sans risque que près de la moitié de vos prospects ou suspects ne vous conviennent pas.
De plus, ce n'est pas un problème, à condition de le découvrir à temps en posant les bonnes questions et en agissant en conséquence. Vous aurez ainsi plus de temps pour collaborer avec des prospects intéressants et plus adaptés à votre profil !
- Développez-vous dans le domaine de la vente
De plus, la vente est un PROFESSION. Un PROFESSION avec un grand P. Et tout comme les connaissances techniques, les compétences en vente nécessitent un développement et un entretien constants.
De plus, cela peut se faire de différentes manières : en lisant, en participant à une formation ou à un atelier, en intégrant le thème du « commerce » dans les réunions de travail, en prêtant attention aux ventes dans la structure et le contenu des présentations, en réfléchissant sur un processus de vente, etc.
De plus, ne voyez pas les choses trop grand et commencez par une petite étape.
C’est pourquoi la vente n’est pas une activité dégradante. Au contraire, elle vous permet de vous démarquer positivement et de manière appropriée. En mettant vos compétences au service de la relation client, vous augmentez votre impact et votre rentabilité.