Début de contact : « J’ai réussi à ce que ce rendez-vous se déroule bien. »
Première rencontre : « J’ai pu expliquer clairement tout ce que nous pouvons faire pour le prospect. Je suis même autorisé à tout inclure dans un devis. C’est l’essentiel. »
De plus, j'estime que les chances d'une issue positive sont élevées.
Citation : « J’ai une fois de plus mis par écrit tous les avantages de notre produit et je les ai envoyés par courriel. »
En tant que vendeur, avez-vous déjà le pressentiment que le processus d'acquisition décrit ci-dessus a peu de chances de déboucher sur une relation durable à court terme ? Dans le meilleur des cas, la commande pourrait être conclue, mais il y a de fortes chances que le prospect finisse par être intégré à un programme de protection des témoins.
De plus, de nombreux commerciaux font l'expérience qu'un prospect devient injoignable après une première rencontre et/ou un devis, et se demandent ensuite : où est-ce que ça a mal tourné ? Cela vous arrive-t-il ?
Lors des sessions de formation, nous rencontrons régulièrement des vendeurs qui présentent leur produit ou
Ils sont tellement désireux de rendre service qu'ils présument rapidement savoir ce dont leur interlocuteur a besoin dès la première rencontre et/ou qu'ils sont impatients d'y répondre. Ce qu'ils ne réalisent pas, c'est que, précisément dans ces conversations, ils passent complètement à côté du sujet.
De plus, cela peut parfois être dû à l'enthousiasme ou à une habitude bien ancrée. Nombre de vendeurs pensent qu'en parlant beaucoup, ils réduisent les risques de refus. En réalité, ils font fuir les clients potentiels en les noyant sous un flot d'informations.
Nous utilisons fréquemment des jeux de rôle dans nos formations. En fait; Nous commençons généralement par cela et nous pouvons ainsi donner aux vendeurs une bonne idée de l'endroit où ils déraillent - souvent avec les meilleures intentions.
Ensuite, la caméra enregistre parfaitement. Un exemple parmi tant d'autres.
Le prospect demande : « Hé, est-ce que vous envoyez toujours ces manuels d'installation avec votre produit ?
De plus, le vendeur répond avec beaucoup d'enthousiasme et de fierté : « Certainement ».
Ce à quoi le client répond : « Oh, parce que je pense que ces manuels ne valent vraiment rien ! ».
En bref, laisser un vendeur initialement enthousiaste sans voix et avec le sentiment de devoir remonter un déficit de 1-0.
Lors du débriefing, il apparaît clairement que le vendeur aurait pu garder la situation neutre en posant délibérément une question ouverte et qu'en posant ensuite des questions approfondies, il aurait pu identifier les besoins (inconscients) de son interlocuteur.
Au fait, voyons comment la conversation aurait pu se dérouler.
Prospect : « Hé, ces manuels. Les envoyez-vous toujours avec les produits ?
Vendeur : « D’où vient votre question ? »
P : « Je pense qu’ils ne valent rien. »
Q : « Qu’aimeriez-vous voir changer ? »
»
P : « Qu’ils contiennent des illustrations beaucoup plus claires. »
Q : « Qu’entendez-vous par des illustrations plus claires ? »
P : « Que mes techniciens, qui ne savent pas lire le néerlandais, puissent suivre rapidement les instructions visuelles et pouvoir ainsi passer à la tâche suivante dans les meilleurs délais. »
Q : « Pourquoi est-ce important pour vous ? »
Bien que cela ne représente naturellement qu'une petite partie d'une conversation, vous avez noté un besoin initial (une instruction visuelle claire dans un manuel de montage) et entendu une déclaration pointant vers une pulsion inconsciente (Type Profit selon C.G. Jung).
Si vous parvenez à cerner davantage de souhaits et à valider les motivations inconscientes de votre interlocuteur en menant une conversation de cette manière, avec de nombreuses questions ouvertes et approfondies, vous pourrez conclure la conversation beaucoup plus efficacement par la suite.
Cela signifie que vous avez beaucoup moins de chances de vous retrouver dans une situation où vous devez appeler des prospects sans cesse ; la commande est déjà acquise.
De plus, nous constatons nous-mêmes et nos participants qu'il est beaucoup plus satisfaisant de parvenir à cerner les besoins de son prospect grâce à une conversation professionnelle.
Toutefois, le tableau est parfaitement complet lorsque vous pouvez par la suite vous assurer que ce besoin est effectivement satisfait.
Vous apportez alors de la valeur et vous êtes apprécié.
Tout commence donc par « qu'est-ce que cela vous rapporte ! »
Quelle conclusion pouvez-vous donc tirer de ce qui précède ?
- Ce n'est que si vous vous concentrez sur votre client avec un véritable intérêt que vous pouvez espérer votre propre succès.
- Vous ne devez rien vendre aux clients, mais les laisser acheter quelque chose que vous possédez et qu'ils veulent vraiment.
- En plus du talent, l’enthousiasme est une qualité nécessaire d’un commercial, il suffit de l’utiliser de la bonne manière.
- Le talent se développe si vous le nourrissez et lui donnez la possibilité de se développer. Aucun athlète de haut niveau n'aurait atteint le succès s'il ne s'était pas entraîné très dur.
Ces conclusions découlent naturellement si l’on en croit la déclaration de Zig Ziglar :
"Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie, si seulement vous aidez les autres à obtenir ce qu'ils veulent."
Après tout, vos expériences nous intéressent. Vous reconnaissez-vous dans ce qui précède ? Partagez-les sur notre site web !
Vous trouverez plus d'informations générales sur ce qui se passe à quoi (Wikipédia).