Changement de comportement, 5 conseils pour réussir à devenir la meilleure version de vous-même.
Des bibliothèques entières ont été consacrées au changement de comportement. Ou, dans le cas des organisations, au changement culturel (qui, à mon avis, ne fonctionne lui aussi que par le biais d'un changement de comportement). De nombreuses théories ont été élaborées sur la manière d'y parvenir et sur les raisons de certains échecs. Des milliards ont été dépensés en coachs personnels, assistants, formateurs, consultants, etc. Par ailleurs, des piles de rapports ont été rédigées sur les organisations, les équipes et les individus. Et pourtant, le changement de comportement demeure un phénomène tenace. Pourquoi la culture et/ou les comportements sont-ils si difficiles à changer ? Je suis fermement convaincu que nous réfléchissons et parlons trop peu de mission, de vision, d'objectifs et de plans. Nous omettons également de définir précisément… Echt point sensible, nous faisons souvent preuve d’un manque de réflexion et traitons ensuite les symptômes au lieu de nous attaquer aux causes. Nous surestimons aussi souvent l’impact de nos actions et sous-estimons le contre-courant. La motivation est un facteur essentiel. Et enfin, ne frottez pas la zone.
Prenons un exemple : vous êtes un homme adulte et vous vous sentez en mauvaise santé. Vous manquez d’énergie, vous souffrez régulièrement de maux physiques, vous ne faites pas assez d’exercice, vous fumez et vous mangez trop, environ 3 500 kcal par jour. De plus, vous dormez mal, probablement parce que vous consommez régulièrement de l’alcool et que vous subissez beaucoup de stress au travail. Vous souhaitez changer et, le 1er janvier, dans le cadre de vos bonnes résolutions, vous décidez de commencer un régime à 2 000 kcal par jour. Vous pesez actuellement 110 kilos ; 1 kilo de graisse équivaut à 7 700 kcal. Ainsi, si vous consommez 1 500 kcal de moins par jour (3 500 - 2 000 =), vous aurez perdu plus de 17,5 kilos d’ici le 1er avril et votre problème sera résolu.
Levez la main et criez (OUI !!) si vous pensez que nous avons réussi.
Alors, personne n'est convaincu ? Pourtant, je rencontre régulièrement ce genre d'exemples lorsque je discute avec des personnes qui estiment que leurs résultats commerciaux pourraient être meilleurs. On me demande, en tant que formateur, de former une équipe de vente terrain. Le budget est limité, le temps est compté, les attentes sont démesurées et le résultat devait être obtenu hier. De plus, et c'est un fait, la direction n'a absolument aucune intention d'investir du temps dans le développement des compétences cette année. Le problème vient donc de l'équipe de vente terrain : c'est elle qui a besoin d'être formée.
Tout comme pour l'homme en mauvaise santé, on ne peut reprocher à l'entrepreneur de ne pas comprendre que les choses ne fonctionnent pas ainsi. Nous sommes tous souvent pris dans le tourbillon du quotidien, avons des angles morts, souffrons de dissonance cognitive et sommes jugés sur nos résultats ; c'est pourquoi nous expérimentons. En soi, il n'y a rien de mal à cela, car chaque petit pas compte, pourrait-on dire. En bref, cependant, nous retombons bien trop vite dans nos vieilles habitudes. « La culture dévore la stratégie au petit-déjeuner » ; autrement dit, « les habitudes dévorent les bonnes intentions au petit-déjeuner ». Le psychologue Daniel Kahneman dit à ce sujet : « Nous sommes largement guidés par des processus entièrement automatiques sur lesquels nous n'avons aucun contrôle. Et nous ne réalisons pas que nous fonctionnons ainsi. » D'ailleurs, vous connaissez peut-être déjà ce phénomène. film du vélo à l'envers ? Si le comportement est réellement ancré, il n’est pas si facile de le changer. Mais c'est possible !
Vous vous demandez peut-être comment *moi* je peux changer. Voici 5 conseils.
- Commencez par définir votre mission, votre vision, votre plan et votre objectif. Ce n'est pas réservé aux organisations ; essayez de les rédiger pour votre entreprise. Et ne vous fixez pas des objectifs trop modestes ; je plaisante depuis des années en disant qu'il n'y a qu'une seule activité où l'on progresse en baissant constamment ses exigences : le limbo. C'est pourquoi vous avez peut-être entendu parler du BHAG (prononcé « bi-hag ») de Jim Collins : le Big Hairy Audacious Goal (un objectif ambitieux et audacieux). Osez exprimer votre ambition ; quel est votre rêve ? Partagez-le et identifiez vos points communs. Élaborez un plan, mobilisez des soutiens, repérez les obstacles et les freins potentiels, et prévoyez un budget pour les phases 2 et 3 de mise en œuvre. (Ou croyez-vous encore que toutes vos nouvelles idées seront couronnées de succès du premier coup… ?) En bref regarde avant de commencer. Si l’homme en mauvaise santé avait commencé à agir ainsi, sa solution aurait dépassé le régime alimentaire.
- Où est vraiment le problème ? Je connais quelqu’un qui pose très régulièrement la question : « Est-ce vrai ou tu le penses ? Les gens devraient se poser cette question régulièrement. Ils doivent être conscients du risque élevé de dissonance cognitive et de notre besoin naturel de le réduire. En termes simples, regardez-vous plus souvent dans un miroir honnête plutôt que dans le miroir déformant dans lequel nous nous regardons habituellement. Les guérisseurs doux font des plaies puantes. L’entrepreneur qui me demande de former un service de terrain ferait bien d’enlever ses œillères et de discuter avec moi du mal, des symptômes, des causes possibles, bref, d’un diagnostic solide.
- Si vous souhaitez connaître les effets de votre approche, il vous faudra commencer à mesurer. Quantifiez donc vos objectifs ; le « M » de SMART n’est pas là par hasard. Se fier à son intuition conduit à surestimer ses efforts et leur impact. Si vous passez une journée entière à faire du télémarketing sans noter vos activités, la plupart des commerciaux estiment avoir effectué entre 80 et 100 appels. S’ils les comptabilisent, ils n’atteignent généralement pas 50. On sous-estime aussi souvent la résistance. Enfin, pour un changement de comportement personnel, les objectifs de développement sont souvent plus efficaces que les objectifs de performance. Mesurer = savoir mais aussi Parfois on gagne, parfois on apprend. L'homme en mauvaise santé et bien intentionné surestime probablement la quantité de calories brûlées au cours d'une heure de marche et sous-estime l'impact d'un bol de noix sur la table le soir. Compter les calories (entrées et sorties) peut vous aider. Il pourrait également écrire un objectif de développement : je souhaite explorer au moins trois façons différentes au cours du mois à venir qui rendront mon mode de vie plus sain.
- Résultat personnel = connaissance + compétence + talent x motivation. Dans cette équation, la motivation ou le dynamisme est le plus grand accélérateur de résultats. Ce n’est pas sans raison que tous mes programmes de formation de ces dernières années ont commencé par une journée ou partie de journée dédiée à cela. La motivation intrinsèque de mes participants est le meilleur indicateur d’une trajectoire réussie. Cela s’applique également au changement de comportement. Si vous ne le voulez pas, ou mieux encore, si vous ne le voulez pas vraiment, cela ne changera pas. Malgré toutes les bonnes intentions, les obstacles sur la route sont insupportables si votre motivation n’est pas bonne. Les gagnants ne sont pas ceux qui ne font jamais rien de mal, ce sont ceux qui n’abandonnent jamais. On peut motiver l'homme en mauvaise santé avec son BHAG, on visualise son ambition, on mesure ses progrès, on célèbre sa réussite, on le complimente régulièrement et on le récompense pour ses résultats.
- Enfin, l'environnement. Si nous ne le modifions pas, le risque de rechute augmente. La période récente a offert aux entrepreneurs une formidable opportunité de faire évoluer les comportements de leurs employés. Supposons toutefois que vous soyez convaincu de la nécessité d'approfondir les études sur la satisfaction client. Vous avez déjà tenté l'expérience à plusieurs reprises avec votre équipe commerciale interne, sans succès. Il y a fort à parier que vous auriez réussi pendant la crise du Covid-19. En effet, le télétravail généralisé offrait un environnement et une dynamique différents, et donc des chances de réussite bien plus importantes. Changer de régime vous fait manger. Par exemple, l’homme en mauvaise santé ferait bien de changer de supermarché. Vous faites alors vos achats de manière beaucoup plus consciente.
Voici mes 5 conseils les plus importants pour réussir un changement de comportement. Il est donc essentiel de consacrer beaucoup de temps à la planification du changement, en organisant et en réfléchissant à tous les aspects avant de commencer. Cependant, n'oubliez pas que la plupart des changements n'ont pas lieu, car ils n'ont jamais été initiés ! Qui ne risque rien n'a rien. Alors commencez, commencez à faire, expérimentez, apprenez, mettez en œuvre à nouveau mais maintenant plus amusant, ajustez, organisez le succès, célébrez le succès, motivez, jusqu'à ce que vous réussissiez. Ce n'est pas sans raison que notre slogan est devenu « Le succès par l'action ». Parce que le changement est une compétence et la pratique est essentielle. Si la connaissance et la perspicacité suffisaient, nous serions tous en bonne santé, riches et à notre poids idéal. Il s'agit de faire !
Bonne chance pour la vente également.
Hans Roelfsema
[email protected]
0651235193