Le moment est presque arrivé... dans 30 minutes, cette importante conversation commerciale commencera. Comme d'habitude, vous avez tout préparé dans les moindres détails. Vous êtes armé jusqu’aux dents d’arguments pour convaincre votre client. De plus, le département de conception a mis en place une présentation soignée. Commence alors la conversation qui dure environ 1.5hXNUMX. Vous avez l’impression que tout s’est bien passé, vous avez su bien présenter votre entreprise. Cependant, après la conversation, vous n’aurez plus de nouvelles de votre client. Les semaines passent. Qu’est-ce qui aurait pu mal se passer ?
Les conversations de vente et la préparation ne font pas tout.
Malgré votre préparation approfondie, votre présentation soignée et votre histoire fortement étayée, votre client ne répond plus. Qu’est-ce qui aurait pu mal se passer ? Une erreur majeure que commettent de nombreux vendeurs est de préparer TROP bien une conversation commerciale. Ils estiment à l'avance comment le client va répondre, quelle est sa question exacte et quelle est la solution. Cependant, dans 9 cas sur 10, le client souhaite en réalité quelque chose de complètement différent, ou le problème sous-jacent réel est différent de celui qui vous a été présenté. La préparation est bien sûr importante, mais assurez-vous d'entamer une conversation avec un esprit ouvert et n'essayez pas de mettre votre client dans un carcan à travers une présentation stricte. Les gens vous écouteront sans doute attentivement et vous remercieront pour votre préparation, mais ils n’auront alors pas le sentiment que vous comprenez le problème et que vous avez sérieusement pris la peine de sympathiser avec la situation. C'est dommage, car alors vos chances sont perdues.
La clé du succès : l’équilibre conversationnel
Ce que nous ne réalisons souvent pas, c'est que les gens aiment parler. Nous le savons nous-mêmes, c'est pourquoi nous sommes vendeurs. Nous pouvons expliquer les problèmes rapidement et de manière approfondie et représenter notre organisation de manière convaincante. Mais nos interlocuteurs aiment aussi parler. Et c’est précisément là que les choses tournent mal appels de vente. Nous essayons de regrouper notre offre et notre présentation en une heure et le client a à peine la possibilité de parler. Les gens nous écoutent attentivement, nous ne soupçonnons donc aucune insatisfaction. Cependant, le client ne se sent pas entendu et souhaite raconter son histoire. Dans une conversation commerciale, il est important que les deux parties aient l’impression qu’elles contribuent à 50 % à la conversation. Même si ce n’est pas le cas dans la réalité, votre client doit avoir l’idée que la conversation était équilibrée et que vous lui avez donné suffisamment de temps pour s’exprimer. Cet équilibre conversationnel donne confiance et laisse à votre client un sentiment de satisfaction. En bref : crucial pour votre réussite ! Créer un équilibre peut être réalisé de plusieurs manières. Nous aimerions en partager quelques-uns avec vous.
Façons de convaincre votre client
Ne commencez pas votre présentation immédiatement
Le temps, c'est de l'argent, également pour votre client. On a donc tendance à ouvrir notre présentation PowerPoint le plus rapidement possible et à démarrer. Ne faites pas ça pour changer. Assurez-vous d'être prêt, mais ne commencez pas votre présentation. Laissez d’abord votre client expliquer en détail pourquoi il vous a invité. Discutez d’abord du client et de ses préoccupations avant de présenter votre organisation.
Ne faites pas d'offre
Une autre façon de rendre le contenu de votre conversation aussi orienté client que possible est de NE PAS faire de devis/offre. Profitez de l’heure dont vous disposez avec votre client pour lui poser de nombreuses questions afin que la définition du problème soit claire pour vous. Emportez ces conclusions avec vous au bureau, puis tirez-en une. Offerte pareil.
ContrĂ´lez la conversation en abandonnant le contrĂ´le
Cela ressemble à une contradiction ? Ce n'est pas ça! De nombreux vendeurs ont peur de laisser échapper le contrôle d’une conversation. Cependant, en interrogeant constamment le client, vous gardez le contrôle de la conversation jusque dans les moindres détails. Vous pouvez diriger la conversation comme vous le souhaitez tout en révélant l'offre de votre organisation et les besoins du client.
Fournir régulièrement un bref résumé
En fournissant régulièrement une synthèse ou un résumé de ce qui vient d'être discuté, vous montrez à votre client que vous avez prêté attention et que vous réfléchissez activement à une solution. Cela inspire beaucoup de confiance et vous donne également la possibilité de réfléchir aux solutions que votre entreprise peut proposer aux problèmes du client.