Négocier est un métier en soi. Cela s'est manifesté à plusieurs reprises en Belgique cette semaine. Après 6 longues années de négociations, un accord a finalement été trouvé sur le plan de dispersion de 5.000 réfugiés à travers les communes belges. Or nos voisins du sud sont connus pour être un peu longs et parfois capables de négocier longtemps, mais 6 ans, c'est très long. Surtout compte tenu de la crise actuelle des réfugiés.
L’homme négocie toute sa vie, dès son plus jeune âge. Les différentes situations que vous rencontrez dans toutes les phases de la vie l’exigent. Qu'il s'agisse d'échanger des photos de football, de marchander des vacances ou de négocier des contrats. La négociation est cruciale et peut certainement vous mener loin en matière de contrats. Il est donc pour le moins étrange que la négociation ne soit plus une compétence évidente pour de nombreux professionnels. Surtout maintenant que, dans une période économique difficile, il est devenu encore plus important de maîtriser l’art de la négociation.
Maîtriser l'art de la négociation et comment devenir un excellent négociateur ?
Êtes-vous du genre à marchander des jeans dans un magasin de vêtements néerlandais ? Ou n'êtes-vous pas un vrai négociateur ? Voyez-vous le plaisir de jouer à ce jeu ou ressentez-vous une honte indirecte lors d’une négociation ? L’art de la négociation est peut-être inné, mais il peut certainement s’apprendre. Deux principes sont centraux :
1. La négociation, c’est du donnant-donnant
Comment pouvez-vous défendre votre propre cause de la bonne manière, sans paraître rigide et sans faire de compromis sur les objectifs que vous vous êtes fixés ? Négocier, c’est toujours donner et prendre. Vous déterminez vous-même à l’avance le résultat minimum requis afin de savoir jusqu’où vous pouvez aller.
2. La négociation n’est pas personnelle
Un principe très important de la négociation est qu’elle ne doit jamais devenir personnelle. Défendez votre cause sans avoir de vendetta personnelle ni vous sentir attaqué. C'est strictement professionnel !
Laissez-vous inspirer par les sages leçons du négociateur Ruud Lubbers !
On ne rencontre pas tous les jours des négociateurs nés. Ils sont rares, même dans le monde de l'entreprise. Même les vendeurs expérimentés n’aiment souvent pas les vraies négociations. Ce n’est pas un désastre bien sûr, mais nous pouvons apprendre beaucoup des véritables négociateurs de haut niveau. On voit rarement des négociateurs comme Ruud Lubbers. C’est Lubbers qui a jeté les bases d’un cabinet unique que personne n’aurait cru possible. Une collaboration entre CDA, VVD, avec un soutien assez important du PVV. Nos 10 commandements pour négocier sont basés sur l'expérience de Lubbers. Peut-être pourrez-vous les appliquer dans votre travail quotidien et vos négociations.
Soyez digne de confiance, ne mentez jamais
Peut-être le plus important de la liste. Il est toujours difficile pour les vendeurs d’être honnêtes à 100 %. Il est tentant de donner à votre entreprise une apparence meilleure qu’elle ne l’est. Ne le faites pas, car vous le retrouverez dans votre assiette.
Faire preuve d'empathie
Un bon négociateur peut sympathiser avec son adversaire. Non pas dans le but de ressentir de l'empathie envers l'autre partie, mais surtout de pouvoir estimer comment votre adversaire peut réagir à différentes situations.
L'humiliation est un péché mortel
Peu importe à quel point la réponse de quelqu'un peut être irréaliste ou stupide, n'humiliez jamais votre adversaire. Même si, selon vous, cela va trop loin lors des négociations. L'humiliation rend cela personnel. Personne ne peut recourir à une vendetta personnelle lors des négociations.
La préparation est cruciale
Très simple. Connaissez votre dossier ! Sachez à qui vous avez affaire et à quoi ressemble cette personne. Découvrez ses motivations et son passé afin d'être préparé de manière optimale.
Proposer des alternatives
Il y a de fortes chances que le résultat idéal que vous avez en tête ne soit pas réalisable. Négocier, c’est toujours donner et prendre. Assurez-vous donc d’avoir plusieurs scénarios prêts qui pourraient déboucher sur un accord dans lequel vos intérêts sont représentés de manière satisfaisante.
Évitez de perdre la face
Le respect de votre adversaire est d’une grande importance pour votre position dans la négociation. Si l’autre partie estime que vous commettez certaines erreurs, vous perdrez en prestige et votre position de pouvoir dans la négociation diminuera.
Respecter l'autre
Vous supposez que vous serez respecté dans la négociation. C'est généralement le cas, parfois non. Dans tous les cas, ne perdez jamais votre respect pour l’autre personne et ses intérêts. Il se peut que vos intérêts soient trop éloignés pour parvenir à un accord. Aucun problème ne peut survenir. Agir de manière irrespectueuse contrecarre toutes les conversations possibles à l’avenir.
Reconnaître l'acteur
Sachez toujours que l’autre personne peut jouer à un jeu. Les négociateurs peuvent parfois bien agir. Essayez donc de le reconnaître lorsque l’autre personne passe à l’acte. Quelqu'un qui ment montre souvent de nombreux indices physiques, regardez-y de plus près.
Évitez la pression du temps
Négociation et pression temporelle ne font pas bon ménage. Ne négociez jamais lorsque vous êtes pressé par le temps. Cela ne profitera généralement pas à vos résultats.
Sois toi-même
La négociation est peut-être un jeu, mais restez toujours vous-même. Ne prétendez pas être différent ou meilleur et assurez-vous également d’exprimer honnêtement vos intérêts. La transparence et l’honnêteté durent le plus longtemps, même dans les négociations.
Formation en négociation
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