Sur notre blog, nous abordons régulièrement des stratégies pour conclure une vente et devenir un meilleur vendeur ou manager. Nous nous inspirons des leçons de réussite d'entrepreneurs et de dirigeants à succès. Mais comme le disait Nelson Mandela : « Je ne perds jamais, soit je gagne, soit j'apprends. »
Rater une vente est vécu comme un échec, mais c'est en réalité une occasion unique d'apprendre. Tout vendeur expérimenté a déjà fait capoter une affaire par une maladresse et en a tiré des leçons précieuses.
Nous avons répertorié quelques erreurs courantes qui peuvent faire capoter une transaction.
La nécessité manque
Le déroulement du processus de vente révèle souvent le besoin réel de votre prospect. Cherche-t-il réellement une solution, et pouvez-vous lui en proposer une ? Ou votre offre de services est-elle un simple plus, sans répondre à un besoin concret ?
L'un des principaux facteurs d'échec d'une transaction est le manque de nécessité.
Assurez-vous, dès le début du processus, d'évaluer l'ampleur des besoins de l'autre côté de la table des négociations, et surtout de savoir comment vous pouvez aider votre interlocuteur à renforcer sa propre position au sein de l'entreprise.
Si, en tant que vendeur, vous pouvez faire en sorte que votre interlocuteur fasse bonne impression, les chances de succès de la transaction augmentent de façon exponentielle.
«Chez WC Duck, nous recommandons WC Duck»
Nous consacrons souvent beaucoup de temps à la création d'une présentation percutante, riche en études de cas pertinentes et en arguments de vente convaincants. La plupart des présentations commencent par une présentation de votre entreprise, des services proposés et de la réponse à la question : pourquoi le client devrait-il choisir votre entreprise en particulier ?
Ne le faites que si on vous le demande expressément. Un argumentaire où vous récitez sans y avoir été invité les raisons pour lesquelles on devrait vous choisir est un argumentaire que vous pouvez considérer comme perdu d'avance.
Pas de sponsor (budgétaire)
Malheureusement, cela arrive bien trop souvent : votre interlocuteur chez le prospect avec lequel vous souhaitez conclure une affaire occupe un poste de cadre intermédiaire.
Si vous vous trouvez dans une telle situation, il est conseillé de vous renseigner au plus tôt pour savoir si la direction générale apporte un soutien suffisant.
Autrement dit : existe-t-il un sponsor (budgétaire) pour le projet que votre interlocuteur souhaite lancer ?
Circulation à sens unique
Malheureusement, de nombreuses entreprises perçoivent encore la relation client-fournisseur comme unilatérale. Souvent, que ce soit sous l'impulsion des services financiers ou des achats, les tarifs sont négociés dans les moindres détails et des conditions strictes sont imposées aux fournisseurs.
Le comportement en matière de paiement est souvent un point délicat. Vous pourriez accepter ces conditions simplement parce que vous souhaitez vraiment conclure l'affaire.
C'est compréhensible, mais n'exagérez pas. Vous pourriez conclure l'affaire, ce qui semble idéal sur le papier, mais le risque d'une collaboration difficile est bien réel.
Les entreprises qui ne considèrent pas leurs fournisseurs comme de véritables partenaires et qui imposent des prix et des conditions unilatérales finissent généralement par épuiser toute l'énergie de votre organisation. Vous avez tout intérêt à investir cette énergie dans des clients qui vous apportent une énergie positive !
Un homme armée
Votre interlocuteur chez votre prospect est extrêmement enthousiaste. Vous avez même déjà obtenu l'approbation d'un budget pilote pour valider ensemble le projet. Mais il s'avère que votre interlocuteur est seul aux commandes et ne bénéficie d'aucun soutien.
Les projets que vous initiez ne font l'objet d'aucun suivi, et votre interlocuteur ne parvient pas à promouvoir efficacement vos devis en interne. Méfiez-vous toujours des processus où vous n'avez affaire qu'à un seul interlocuteur qui semble prendre des décisions de manière relativement indépendante.
Évaluer au plus tôt s'il existe un large soutien.
Discussion sur les prix reportée
Il ne faut vraiment pas parler de prix. La qualité a un coût. Bien sûr, vous pouvez proposer des réductions pour inciter le client à faire le bon choix, mais nous n'y sommes pas favorables.
Dans tous les cas, veillez à ne pas attendre la fin du processus pour aborder la question du prix. Lorsque l'enthousiasme est palpable et que le prix représente un obstacle, c'est une énorme déception.
Nous vous recommandons de communiquer votre politique tarifaire dès le début du processus afin d'éviter toute ambiguïté.
Que remarquez-vous concernant ces points ? Nombre d’entre eux sont directement liés à votre interlocuteur au sein du processus de vente.
En d'autres termes, votre interlocuteur est essentiel à la réussite de la transaction. Veillez donc à effectuer des recherches approfondies, sous peine de vous retrouver face à un interlocuteur inadapté.
Êtes-vous assis à la même table que la bonne personne ? Cette personne a-t-elle un mandat ? Est-elle soutenue par l’organisation et le besoin est-il suffisamment important ? Ce sont autant de questions à examiner dès le début.