L’année 2018 approche déjà à grands pas ! Cela signifie d'une part des oliebollen et du champagne et d'autre part de nouvelles opportunités et développements que vous devrez saisir en tant que professionnel de la vente. Le rôle des ventes change chaque année et, surtout ces dernières années, de nouvelles technologies émergent rapidement qui devraient augmenter les performances commerciales. Le traitement des données, l’automatisation et la vidéo sont parmi d’autres fers de lance importants de 2018 qui relèvent de ce domaine. À quoi d’autre pouvons-nous nous attendre dans le paysage des ventes l’année prochaine ? Nous avons répertorié pour vous les tendances commerciales de 2018.
Important et vidéo, vidéo, vidéo
La vidéo n’est pas nouvelle, mais la communication entre les commerciaux et les prospects se fait encore principalement par email, téléphone ou chat. Il est donc assez difficile de se démarquer auprès de votre prospect parmi la mer d’emails et d’appels téléphoniques qu’il reçoit déjà de vos concurrents. La vidéo jouera un rôle prépondérant dans ce processus en 2018 grâce à des vidéos créatives et personnalisées lors des moments de contact importants du processus client. Il faudra un certain temps pour s'y habituer au début, mais envoyer un message vidéo avec une citation sera la chose la plus normale au monde d'ici fin 2018. Créer une telle vidéo semble être une tâche fastidieuse, mais il existe déjà plusieurs programmes sur le marché qui offrent ce service. Soyez donc opportun pour garder une longueur d’avance sur vos concurrents et original.
Bavarder
En novembre dernier, nous avons écrit un article sur l'utilisation professionnelle de WhatsApp et en 2018, l'utilisation des applications de chat dans les ventes deviendra de plus en plus importante. On s’attend à ce que les applications de chat deviennent encore plus importantes que la communication via les canaux de médias sociaux traditionnels tels que LinkedIn. Cela signifie que la façon de communiquer va changer. Par exemple, au lieu d’appeler ou d’envoyer un e-mail pour répondre à une question urgente, les clients seront enclins à rechercher d’abord une fonction de chat en direct sur votre site Web. A l’inverse, la communication va également changer. Une confirmation de rendez-vous n'a plus besoin d'être envoyée par email ou par email telefoon, mais peut également être réalisé via une simple application. Pourquoi? C'est plus rapide, pratique et facile.
Automatisation des ventes
Grâce à des campagnes de lead nurturing réussies, le marketing transfère de plus en plus de connaissances aux leads. Les chargés de comptes approchent ensuite le prospect qui n’a besoin que d’informations spécifiques et personnelles. En 2018, cet équilibre entre automatisation et personnalisation efficace deviendra important. Par exemple, un modèle d’email standard permet de gagner du temps, mais l’aspect personnel de l’email reste nécessaire. Par exemple, pensez à donner suite à la conversation précédente que vous avez eue avec le destinataire ou aux dernières nouvelles de l'entreprise qui figurent sur le site Web de votre prospect.
Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD)
C'est ce que l'on appelle le jour apocalyptique de tous les professionnels du marketing et de la vente : le règlement européen sur la protection de la vie privée Règlement général sur la protection des données (RGPD), également connu sous le nom de Règlement général sur la protection des données. La législation européenne sur la protection de la vie privée va changer, les organisations qui traitent des données personnelles étant confrontées à davantage d'obligations. Le non-respect de cette loi n'est pas sans conséquences, puisqu'une violation par une organisation peut entraîner une amende maximale de 20 millions d'euros ou 4% du chiffre d'affaires annuel mondial. En tant qu'organisation commerciale, il est essentiel d'anticiper cette nouvelle législation et de déterminer les changements que cette loi apportera à votre organisation.
Le client comme point de départ
La réussite des ventes repose sur une compréhension approfondie du client. Il ne s'agit pas seulement de savoir ce qu'il veut acheter, mais aussi pourquoi. Quel problème cherche-t-il à résoudre ? Quelle ambition le motive ? En posant ces questions, vous passez d'une approche produit à une approche solution. Et c'est précisément ce que les clients attendent : un conseiller qui réfléchit avec eux, et non un simple imprimeur.
Par conséquent, prenez le temps de bien vous préparer. Renseignez-vous sur le secteur d'activité de votre client, consultez son rapport annuel et visitez son site web et ses réseaux sociaux. Plus vous serez préparé, plus vos questions seront pertinentes et plus vous aurez d'ascendant sur vos concurrents. Les clients perçoivent la différence entre un vendeur qui a fait ses recherches et une personne qui se présente à froid avec un argumentaire standard.
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