« Écoutez votre client au lieu de simplement raconter votre propre histoire, demandez son avis et continuez à poser des questions. » Ce sont des exemples de conseils de vente que vous verrez dans la plupart des publications professionnelles. Et à juste titre, mais nous sommes bien sûr toujours à la recherche de nouvelles astuces surprenantes qui nous font réfléchir. Et qui de mieux pour le faire qu’une icône inspirante comme Tom Hopkins ? Hopkins est actif dans le domaine depuis 40 ans et a aujourd'hui écrit une vingtaine de livres sur la vente. Il a bien sûr acquis beaucoup d’expérience au fil des années. Expérience que nous pouvons tous utiliser dans la pratique pour nous améliorer dans notre métier. Nous avons répertorié pour vous 20 conseils, bien sûr avec nos propres contributions et ajouts.
Hopkins et le temps c'est de l'argent
Seulement 86.400 XNUMX secondes par jour. Bref, il faut précieux avec votre temps. Beaucoup de gens perdent une bonne partie de ce temps à cause de l’improductivité. Les gens qui réussissent passent leur temps à bon escient. Par exemple, ils arrêtent le multitâche, car soyons réalistes : nous, les humains, ne sommes tout simplement pas faits pour cela. Ils organisent également leur journée de manière structurelle. C'est également un défi pour les vendeurs. Parce que notre profession est flexible et que nous disposons d'une grande liberté, nous risquons de basculer d'ici à ici en termes d'orientation et d'activités. Fournissez une structure claire à vos journées de travail et ne laissez pas les appels commerciaux, les demandes inattendues, les questions des clients et les e-mails vous distraire de votre concentration.
Une mission personnelle
Afin de vous concentrer correctement et de toujours opter pour la méthode de travail la plus efficace, vous devez avoir un objectif personnel. Une mission personnelle. Après tout, qu’est-ce qu’un business plan ou un plan marketing sans objectif central ? C’est un plan sans âme ni noyau. Il en va de même pour notre situation personnelle. Avez-vous élaboré votre propre mission personnelle ? Dans le domaine commercial, une telle mission sera bien entendu souvent numérique. Un objectif de vente personnel, par exemple. Mais envisagez également une mission dans le domaine de la satisfaction client au sein de votre portefeuille clients. Peut-être encore plus important que cet objectif de vente ambitieux.
Prenez 5 minutes pour déterminer vos priorités
Déterminer les priorités est extrêmement difficile pour de nombreuses personnes. Surtout dans les enjeux du moment. La liste des choses à faire est devenue si longue que les arbres ne cachent plus la forêt. La méthode la plus courante consiste à consulter votre liste de choses à faire en début de journée et à déterminer les priorités. Hopkins recommande de le faire la veille. Bref, en fin d'après-midi vous déterminez en 5 minutes environ les grandes priorités pour le lendemain.
Rassemblez vos pairs autour de vous
Les opposés s’attirent. Nous connaissons tous cette fameuse déclaration. Et pourtant, il y a un piège. Si vous êtes un professionnel passionné, par exemple un top commercial, mais que votre environnement est constitué d'autres types de professionnels, vous pouvez vite vous éloigner de votre environnement et vous retrouver seul. De nombreux entrepreneurs connaissent ce phénomène. Ils vivent tellement de choses et travaillent à un niveau tellement stratégique que l’environnement ne peut tout simplement plus suivre et comprendre. Cela peut être une sensation très désagréable, mais cela signifie également que vous ne pouvez plus refléter votre performance auprès des autres. Alors rassemblez autour de vous des personnes partageant les mêmes idées. Des pairs qui peuvent toujours vous mettre au défi et vous garder alerte. Des compagnons de souffrance avec qui vous pouvez réfléchir.
Préparez vous
De nombreux vendeurs ont une bonne histoire, mais ne tiennent pas leurs promesses. Peut-être parce qu'ils ont fait paraître la situation trop belle, ou parce qu'ils ont déjà reçu la vente et perdent donc littéralement leur attention. Cependant, les vendeurs et les entrepreneurs qui réussissent le savent mieux. Sans un bon suivi, pas d’avenir ! Restez coincé dans vos prospects et clients, afin qu’ils n’aient aucune raison d’abandonner votre entreprise.
Utilisez le passé à votre avantage
L'économie moderne regorge de nouveaux développements. Linkedin, Twitter, Blogs, systèmes CRM intégrés, tout est à notre portée. Bien entendu, vous ne pouvez pas ignorer ces évolutions et vous devez même en profiter pleinement. Cependant, nous pouvons aussi apprendre beaucoup des expériences passées. Un professionnel qui réussit adopte tous les moyens de communication modernes, mais sait également apprécier les bonnes choses du passé, comme un cadeau physique ou un remerciement après un devis signé.
Choisissez votre propre direction
Il y a suffisamment de vendeurs. Plus qu'assez. En suivant les sentiers battus vous ne pourrez jamais vous distinguer de vos concurrents et du marché dans son ensemble. Passez du temps à développer votre propre ADN professionnel. Offrez-vous une spécialité que d'autres ne peuvent égaler. En faisant les choses différemment des autres, vous pouvez vous créer un avantage.
Développer une peau d'éléphant
Nous l’avons déjà mentionné sur ce blog et tout vendeur ou entrepreneur connaît ce sentiment. ''NON!''. Nous l’entendons régulièrement dans notre domaine. Pour beaucoup, cela ressemble encore à une gifle de recevoir le refus d’un client ou d’un prospect après avoir investi beaucoup de temps. Ou perdre des clients. Et pourtant, cela en fait partie. Ne vous souciez pas trop de vos cibles, vous n'avez qu'une influence limitée sur elles. L'économie, une meilleure offre du concurrent, les jeux politiques, les relations de réseau, tout cela peut jouer un rôle sans que vous ayez aucune influence dessus. Être le meilleur possible, c'est la seule chose que vous puissiez faire !
Donnez du pouvoir aux autres
La vente est un métier individualiste. L'entrepreneuriat aussi. Vous êtes responsable de votre propre succès ou échec et travaillez donc principalement pour vous-même. Les entrepreneurs et les commerciaux se soucient donc avant tout de leur propre reconnaissance. Et tandis que vos relations ont tout autant besoin de cette reconnaissance. Qu'il s'agisse d'un client, d'une vendeuse junior ou d'un salarié, il habiliter La confiance des gens qui vous entourent est un moteur de réussite bien plus important que la poursuite de votre propre statut.
Reste toujours impatient
Enfin et surtout, ne vous résignez jamais à votre situation. Est-ce que ça va bien ? Bien, mais essayez de le rendre encore meilleur. Les choses vont mal ? Alors ne vous noyez pas dans la pitié ou les excuses, mais commencez à chercher des moyens d'améliorer ou au moins de changer votre situation. Ce n’est qu’alors que vous pourrez continuer à grandir. Qui sait, dans 10 ans, vous serez peut-être un aussi grand gourou dans votre domaine que Tom Hopkins.
Vous voulez en savoir plus sur Hopkins ? Alors jetez un œil à l’une de ces vidéos :
Comment maîtriser l’art de vendre n’importe quoi – Tom Hopkins