5 gouden tips voor en door topverkopers

Verkopen is een vak apart! Wat maakt een succesvolle verkoper? In onze ogen speelt ervaring een zeer grote rol. Ook het hebben van passie voor je vak, de drive om met mensen te werken en mensen (je klanten) oprecht verder te helpen zijn doorslaggevend. Als salesprofessional kun je erg veel leren van anderen. Andere verkopers. Je laten inspireren door ervaren en succesvolle professionals maakt jou zonder twijfel een betere verkoper. In dit blog voeden we je passie graag nog wat meer door een aantal inspirerende tips aan te halen die je wellicht in praktijk kunt brengen. Mis je nog cruciale (eigen) tips, laat het ons dan weten.

1. Voorbereiding tot in de puntjes

We hebben het reeds meermaals besproken op ons Kenneth Smit blog, maar we kunnen niet genoeg benadrukken hoe belangrijk voorbereiding is. Jouw prospect heeft in het huidige digitale tijdperk alle middelen tot zijn of haar beschikking om zich in te lezen in jou en je bedrijf. Kortom, zorg dat je zelf ook optimaal voorbereid bent. Lees je in over het bedrijf van je prospect, diens achtergrond, functie, interesses en uiteraard eventuele gedeelde contacten/relaties. Een goede voorbereiding stelt jou in staat om het ijs te breken tijdens salesgesprekken.

 “Your prospects today are increasingly informed about you company. It’s therefor more imperative than ever that you understand your prospect’s background, role, and company. Never reach out until you know all the mutual connections you have in common, and ask those mutual connections for context or an intro to your prospect”

2. Gebruik technologie waarvoor het bedoeld is

Technologie is in een digitaal tijdperk uiteraard onmisbaar. Toch worden de mogelijkheden vaak nog slecht begrepen of gebruikt en wordt er vaak ingezet op technologie ‘omdat anderen het ook doen’ of omdat men denkt dat het erbij hoort in onze moderne economie. Gebruik techniek waarvoor het bedoeld is. Om sneller, slimmer en vooral effectiever en efficiënter te werken. Fysiek kun je bijvoorbeeld maar een beperkt aantal gesprekken op een dag met je klanten plannen, zeker in een met files volgelopen Nederland. De steeds betere conference call technieken kunnen dan een uitkomst bieden.

“Tech for tech’s sake doesn’t help you win deals. Tech that makes you faster, smarter, more effective, more efficient, that’s the tech you need.”

3. Gebruik de kracht van video

Sales pitches zijn vaak dodelijk saai: lange slidedecks met vele bullits en lange teksten. Echter, je verhaal wordt veel effectiever als je het eens een keer anders aanpakt. Gebruik bijvoorbeeld video in je sales pitch. Hoe? Bijvoorbeeld door met je smartphone of een simpele camera door je bedrijf te lopen en de mensen voor te stellen die voor de prospect zouden (kunnen) gaan werken. Een leuke spontane manier om je bedrijf voor te stellen. Of laat de belangrijkste assets van je bedrijf zien in een korte video, bijvoorbeeld de high tech machines waarmee je de klant gaat helpen.

 “Incorporate video into your sales pitch. Try not to go slide by slide in a monotone fashion. Instead, walk around the room and engage your audience, then interject videos to explain valid points. Consider making a video about how you can help the company you’re pitching and interview multiple team members.”

4. Geef je nooit gewonnen

Heb je de pitch verloren, maar had je toch een prima klik met je prospect? Geef dan nooit op. Onderhoud een relatie, blijf je relatie voeden met relevante informatie, blijf ze updaten over die interessante blogs die je publiceert. En blijf regelmatig informeren naar de voortgang. Het lijkt wellicht veel werk, maar het onderhouden van een goede relatie met voormalige prospects blijkt keer op keer beloond te worden op de lange termijn.

“Are lost customers dead to you? They shouldn’t be. Within three months of losing a deal, follow up to see how things are going. You’ll be surprised by how much business you can win back simply by being friendly and helpful. And when your contact takes a new job somewhere else, they’ll remember your steadfastness.”

5. Waarde en behulpzaamheid zijn doorslaggevend

Een onderwerp dat ook al vaker besproken is in ons blog, is het dat het toevoegen van waarde een cruciale succesfactor is in onze huidige advieseconomie. Zeker in B2B zijn het toevoegen van waarde, kennis en ervaring doorslaggevend. Daarnaast spelen behulpzaamheid en simpelweg vriendelijkheid ook een belangrijke rol.

“B2B sales is about offering value and being helpful, not pitching products against an aggressive timeline. If you make your primary mission one of discovery, with the goal of determining whether your product can actually help, you won’t just win their business, you’ll also earn a referral partner than will send more customers your way.”