Beheers jij het vak van onderhandelaars?

Onderhandelen is een vak apart! Daarover bestaat geen twijfel. Een vlotte onderhandeling, waarbij je eigen wensen ruimschoots behartigd worden, is natuurlijk ideaal. Het komt echter maar zelden voor. Onderhandelen gaat vaak gepaard met politieke spelletjes en komt met horten en stoten tot stand. Vaak wordt het uiteindelijke gewenste resultaat al onmogelijk gemaakt door ongepast gebruik van de push-methodiek. De ander met argumenten proberen te pushen richting jouw organisatie werkt averechts. Beheers jij de fijne kneepjes van het vak, of val je in de bekende onderhandelvalkuilen?

Jouw uitgangspositie verbeteren

Jouw uiteindelijke uitgangspositie in een gesprek wordt bepaald door tal van variabelen. Je hebt helaas niet overal invloed op. Zo kun je bijvoorbeeld de indruk die je concurrenten maken niet regisseren. Maar toch bepaal je grotendeels je eigen uitgangspositie in onderhandelingen. Hoe doe je dat? Door vanaf het eerste moment een open en eerlijke houding aan te nemen. Dat is de basis van het vertrouwen dat je nodig hebt om een gunstige uitgangspositie te krijgen. Een open houding houdt ook in dat je zelf niet blijft ratelen over je bedrijf, maar vooral open vragen stelt, empathie toont, actief luistert en begrip toont.

Van onderhandelen naar samenwerken

Wat je moet zien te voorkomen is dat de onderhandeling een spelletje wordt. Probeer zo snel mogelijk een gevoel van samenwerking te introduceren binnen de onderhandeling. Richt je dus op zaken waarover overeenstemming bereikt kan worden en werk aan continuïteit in de relatie. Door te focussen op de overeenkomsten en onderwerpen waarover een gelijke visie bestaat, behoud je een positief gevoel binnen de onderhandeling. De goodwill neemt dan mogelijk de overhand tegenover de knelpunten. Op dat moment wordt een onderhandeling meer een stukje geven en nemen met een gemeenschappelijk belang, dan een harde strijd waarin niemand wil toegeven. Flexibiliteit loont daarbij. Wees ruimdenkend en hou er vooraf, bij het bepalen van je aanpak, al rekening mee dat je jouw initiële verwachtingen gedurende de onderhandeling bij zult moeten stellen ten bate van de samenwerking. Onderhandelingen nemen vaak onverwachte wendingen, waar je zo goed mogelijk op voorbereid moet zijn. Schets vooraf dus al de mogelijke scenario’s en uitgangsposities.

Do’s en dont’s tijdens onderhandelingen

Onderhandelen kent tal van do’s en don’ts die snel een concreet zijn toe te passen. Voorkom de valkuilen waar veel anderen al in gevallen zijn en maak gebruik van succesvolle technieken. We hebben een aantal do’s en don’ts voor je op een rij gezet.

Luisteren is belangrijker dan praten

Jouw klant of lead praat net als elk ander mens graag over zijn bedrijf, de uitdagingen die er spelen en de prestaties. Laat dus vooral je klant aan het woord om exact te achterhalen waar de problematiek zit die jij op kunt lossen. Praat vooral zelf niet teveel, dat verstoort de balans van het gesprek. Het is belangrijk om goed te luisteren.

Durf “nee” te zeggen

Onderhandelen is iets anders dan toegeven. Zeg nooit ja, puur om de deal maar binnen te halen. Dit gaat je later zeker opbreken als je niet kunt leveren wat er gevraagd wordt. Het is prima gangbaar om in onderhandelingen de grenzen duidelijk te maken aan je klanten of leads.

Zeg niks toe

Zeg tijdens een onderhandeling nooit zomaar dingen toe, tenzij je er zeker van bent dat je ze waar kunt maken. Geef liever aan dat je de kwestie eerst nog moet bespreken met de betreffende specialisten binnen je organisatie en daarna dus pas met een definitief antwoord komt.

Neem je tijd

Tijdens een onderhandeling kan het vuur je aan de schenen gelegd worden. Laat je niet verleiden tot het overhaast geven van antwoorden. Neem altijd ruim de tijd om na te denken over de mogelijke antwoorden die je kunt geven. Dit zorgt voor rust in het gesprek, en voorkomt dat jij jezelf voorbij praat.

Kraak je concurrent niet af

Het is een veel toegepaste techniek, concurrentje pesten! Doe dit niet. Het maakt je erg ongeloofwaardig bij je klant of lead. Laat vooral blijken in welk opzicht je anders/verschillend bent dan je concurrent en overtuig je klant op die wijze dat ze beter voor jouw bedrijf kunnen kiezen, maar ga nooit met modder gooien.