Een goede verkoper is nog geen goede salesmanager!

De crisis die we (deels) achter de rug hebben heeft bij veel bedrijven niet enkel financiële gevolgen gehad. Ook leiderschap komt in tijden van financiële moeilijkheden vaak in een crisis terecht. Zo ook in salesorganisaties! De focus gaat volledig op targets, zonder te kijken naar kostbare coaching en investeringen in relaties. Dat breekt je salesorganisatie vroeg of laat op.

In tijden van crisis wordt de organisatie ook vaak omgegooid. Door (soms gedwongen) ontslagen worden de beste verkopers doorgeschoven en gebombardeerd tot salesmanagers. Echter, een goede verkoper hoeft absoluut nog geen goede salesmanager te zijn. Het managen van de salesafdeling vereist hele andere kwaliteiten. In dit artikel delen we na jaren (25!) ervaring  graag onze belangrijkste ‘lessen voor de salesmanager’.

Sales is geen exacte wetenschap

Ondanks dat sales natuurlijk getraind kan worden, is en blijft het geen exacte wetenschap. Jouw salestechnieken hoeven niet de enige en beste methode te zijn. Iedere verkoper heeft zo zijn eigen technieken en voorkeuren. Logisch, het gaat om relaties en niet om rekensommen die maar op 1 manier opgelost kunnen worden. Veel topverkopers vinden het lastig om te accepteren dat verkopen ook op een andere manier kan. Zorg daarom voor training en coaching van je sales team en laat zien hoe het eventueel ook anders kan, maar laat je team wel altijd in hun waarde. Forceren om te werken via jouw sales technieken is niet de oplossing.

Met je voeten in de klei

De markt verandert continu. Zeker in economisch roerige tijdens zoals nu. De manier waarop je verkoop bedreef een aantal jaren terug, kan anno 2014 alweer helemaal veranderd zijn. Het is voor de salesmanager dan ook cruciaal om met de voeten in de klei te blijven staan. Mijn advies is dan ook om altijd een klantportfolio te houden als salesmanager, en ook lead/sales gesprekken te blijven voeren. Op die manier houd je feeling met de situatie die het salesteam dagelijks ondervindt. Vaak beheert de sales manager enkel nog een portfolio met grote of strategisch belangrijke relaties, pas daar enorm mee op. Zorg dat je ook kleinere of middelgrote klanten en leads blijft bezoeken, anders verlies je de aansluiting met je team.

Je relatie met marketing

We hebben er vorige week al over geschreven: de relatie tussen marketing en sales wordt steeds belangrijker. Van jouw verkopers kun je niet altijd verwachten dat ze deze relaties bewaken en zorgen dat de wederzijdse belangen op elkaar aangesloten blijven. Als sales manager moet je daar samen met de marketingmanager voor zorgen. Kortom, ga regelmatig samen zitten en probeer voor elkaar te krijgen dat beide afdelingen bij elkaar of bij elkaar in de buurt kunnen zitten op kantoor. Dat zorgt ervoor dat het contact snel en makkelijk gelegd kan worden.

Train adviseurs, geen verkopers

Het sales landschap is de laatste jaren flink veranderd. Verkoop is meer naar inhoudelijk advies gegroeid dan ooit tevoren! Een verkoper is, zeker wanneer er inhoudelijke diensten worden verkocht, eerder een consultant geworden dan een salestijger. Hier dien je als salesmanager rekening mee te houden. Een sales team dient uiteraard gecoacht en getraind te worden in het ontwikkelen van hun verkooptechnieken, maar inhoudelijke training en coaching is minstens net zo belangrijk. Een verkoper die de klant niet van inhoudelijke adviezen kan voorzien, zal weinig meer verkoper in de huidige markt