De crisis die we (deels) achter de rug hebben heeft bij veel bedrijven niet enkel financiële gevolgen gehad. Ook leiderschap komt in tijden van financiële moeilijkheden vaak in een crisis terecht. Zo ook in salesorganisaties! De focus gaat volledig op targets, zonder te kijken naar kostbare coaching en investeringen in relaties. Dat breekt je salesorganisatie vroeg of laat op.
In tijden van crisis wordt de organisatie ook vaak omgegooid. Door (soms gedwongen) ontslagen worden de beste verkopers doorgeschoven en gebombardeerd tot salesmanagers. Echter, een goede verkoper hoeft absoluut nog geen goede salesmanager te zijn. Het managen van de salesafdeling vereist hele andere kwaliteiten. In dit artikel delen we na jaren (25!) ervaring graag onze belangrijkste ‘lessen voor de salesmanager’.
Goede en sales is geen exacte wetenschap
Ondanks dat sales natuurlijk getraind kan worden, is en blijft het geen exacte wetenschap. Jouw salestechnieken hoeven niet de enige en beste methode te zijn. Iedere verkoper heeft zo zijn eigen technieken en voorkeuren. Logisch, het gaat om relaties en niet om rekensommen die maar op 1 manier opgelost kunnen worden. Veel topverkopers vinden het lastig om te accepteren dat verkopen ook op een andere manier kan. Zorg daarom voor training en coaching van je sales team en laat zien hoe het eventueel ook anders kan, maar laat je team wel altijd in hun waarde. Forceren om te werken via jouw sales technieken is niet de oplossing.
Met je voeten in de klei
De markt verandert continu. Zeker in economisch roerige tijdens zoals nu. De manier waarop je verkoop bedreef een aantal jaren terug, kan anno 2014 alweer helemaal veranderd zijn. Het is voor de salesmanager dan ook cruciaal om met de voeten in de klei te blijven staan. Mijn advies is dan ook om altijd een klantportfolio te houden als salesmanager, en ook lead/sales gesprekken te blijven voeren. Op die manier houd je feeling met de situatie die het salesteam dagelijks ondervindt. Vaak beheert de sales manager enkel nog een portfolio met grote of strategisch belangrijke relaties, pas daar enorm mee op. Zorg dat je ook kleinere of middelgrote klanten en leads blijft bezoeken, anders verlies je de aansluiting met je team.
Je relatie met marketing
We hebben er vorige week al over geschreven: de relatie tussen marketing en sales wordt steeds belangrijker. Van jouw verkopers kun je niet altijd verwachten dat ze deze relaties bewaken en zorgen dat de wederzijdse belangen op elkaar aangesloten blijven. Als sales manager moet je daar samen met de marketingmanager voor zorgen. Kortom, ga regelmatig samen zitten en probeer voor elkaar te krijgen dat beide afdelingen bij elkaar of bij elkaar in de buurt kunnen zitten op kantoor. Dat zorgt ervoor dat het contact snel en makkelijk gelegd kan worden.
Train adviseurs, geen verkopers
Het sales landschap is de laatste jaren flink veranderd. Verkoop is meer naar inhoudelijk advies gegroeid dan ooit tevoren! Een verkoper is, zeker wanneer er inhoudelijke diensten worden verkocht, eerder een consultant geworden dan een salestijger. Hier dien je als salesmanager rekening mee te houden. Een sales team dient uiteraard gecoacht en getraind te worden in het ontwikkelen van hun verkooptechnieken, maar inhoudelijke training en coaching is minstens net zo belangrijk. Een verkoper die de klant niet van inhoudelijke adviezen kan voorzien, zal weinig meer verkoper in de huidige markt
Omgaan met bezwaren
Bezwaren zijn geen afwijzingen, maar kansen. Wanneer een klant een bezwaar uit, geeft hij aan dat hij nadenkt over je voorstel. Dat is positief. De kunst is om het bezwaar serieus te nemen, door te vragen naar de achterliggende reden en vervolgens gericht te reageren. Niet door het bezwaar weg te wuiven, maar door te laten zien dat je begrijpt wat de klant bezighoudt.
Een effectieve techniek is het erkennen van het bezwaar voordat je reageert. “Ik begrijp dat de investering aanzienlijk is” werkt beter dan direct in de verdediging schieten. Door erkenning te geven, voelt de klant zich gehoord en staat hij meer open voor jouw perspectief. Vervolgens kun je met concrete voorbeelden en berekeningen laten zien wat de investering oplevert.
Zet de volgende stap met een training Expert in Sales Basics bij Kenneth Smit. Praktijkgericht, resultaatgericht en direct toepasbaar in je werk.