Is er in een digitale wereld nog wel plek voor koude acquisitie? Uiteraard! In sales bestaat er geen ‘of of’, er is altijd sprake van ‘en en’. Sterker nog, koude acquisitie kan zelfs hand in hand gaan met social media. Social & koude sales, een gouden combinatie!
Koudwatervrees?
Koude acquisitie, het is niet een van de meest populaire onderdelen van het verkoopvak. Veel salesprofessionals zien er tegenop om een lijst met geselecteerde bedrijven te bellen. Kortom: het is voor de meeste mensen geen hobby! Echter, ondanks een over het algemeen laag scoringspercentage, is deze vorm van leadgeneratie tot op de dag van vandaag voor veel bedrijven cruciaal in het salesproces. Telefonische acquisitie kan nog altijd erg effectief zijn, zeker als je organisatie over het algemeen hoge orderwaardes kent. Voor een reclamebureau kan het bijvoorbeeld al ruim rendabel zijn om van 1 op de 500 telefoontjes een klant te maken!
Koude acquisitie leuk maken?
Goed, bellen is voor de meeste verkopers dus niet bepaald een hobby. Hoe kun je het dan toch leuk maken? Want, een gedemotiveerde verkoper heeft een veel lagere scoringskans. Er zijn een aantal praktische tips die kunnen helpen:
1. Afwisseling
De hele dag bellen, de ene afwijzing na de andere verwerken, het is niet altijd een pretje. Afwisseling is het toverwoord. Bel niet in te lange blokken, ga tussendoor op klantafspraken of werk lijsten met warme leads af, om te zorgen voor voldoende afwisseling in je salesteam.
2. Waardering
Een echte verkoper is als een pitbull. Als hij kansen ziet bij een prospect, bijt hij zich vast. De grootste voldoening voor een salesprofessional, is het binnenhalen van een prospect die al maanden loopt. Erken deze vastberadenheid en waardeer die. Geef de verkoper de waardering die hij verdient.
3. Competitie
Verkopers zijn over het algemeen competitief. Ze willen graag winnen en houden wel van een spelletje. Probeer die competitiedrang ook in je verkoopteam toe te passen, om het spannend te houden voor iedereen. Roep maandelijks een ‘winnaar’ uit. Niet enkel op basis van binnengehaalde omzet, maar ook op basis van aantal calls, aantal afspraken, aantal nieuwe leads etc.
Social media en koude acquisitie hand in hand?
De voornaamste angst van verkopers bij koude acquisitie is de onbekendheid en kans op afwijzing. Je weet niet wie de persoon is die je aan de lijn krijgt, dat voelt niet prettig. Hier komen social media en koude acquisitie samen, en vormen ze een krachtige combinatie. Zoals we in eerdere blogs al hebben geconcludeerd zijn social media kanalen zoals Linkedin een ideale informatiebron. Ook voor belacties is dat van belang. Ter voorbereiding kun je de contactpersonen in je bel lijst reeds opzoeken op social media. Wat doen ze, hoe zien ze er uit, welke carrière hebben ze achter de rug, waar liggen hun interesses etc. Sterker nog, wellicht heb je wel iets gemeen met je contactpersoon, zoals opleiding of oud werkgevers.
Omgaan met bezwaren
Bezwaren zijn geen afwijzingen, maar kansen. Wanneer een klant een bezwaar uit, geeft hij aan dat hij nadenkt over je voorstel. Dat is positief. De kunst is om het bezwaar serieus te nemen, door te vragen naar de achterliggende reden en vervolgens gericht te reageren. Niet door het bezwaar weg te wuiven, maar door te laten zien dat je begrijpt wat de klant bezighoudt.
Een effectieve techniek is het erkennen van het bezwaar voordat je reageert. “Ik begrijp dat de investering aanzienlijk is” werkt beter dan direct in de verdediging schieten. Door erkenning te geven, voelt de klant zich gehoord en staat hij meer open voor jouw perspectief. Vervolgens kun je met concrete voorbeelden en berekeningen laten zien wat de investering oplevert.
Wil je je vaardigheden versterken? Bekijk onze training Expert in Sales Basics bij Kenneth Smit en zet vandaag nog de eerste stap.
