Zakendoen in België lijkt vanzelfsprekend: de afstand is klein en voor een groot deel spreekt men dezelfde taal. België is dan ook niet voor niets de tweede handelspartner van Nederland, waarbij Nederlandse bedrijven voor 43,6 miljard euro exporteren naar onze zuiderburen. Toch hebben Nederlanders en Belgen vaak hele andere opvattingen op het gebied van zakendoen, een veelvoorkomende valkuil is dat deze cultuurverschillen compleet worden onderschat. Voordat je afreist naar België voor een zakelijke afspraak (en laat je Nederlandse grappen maar alvast thuis), hebben wij enkele belangrijke aspecten op een rij gezet voor succesvol zakendoen in België.
Succesvol en vertrouwen
Een Belg wantrouwt iets of iemand tot het tegendeel is bewezen. Een Nederlander vertrouwt je tot het tegendeel bewezen is. Als Nederlander zal je dan ook flink aan de bak moeten, want Belgen zien Nederlanders sowieso al als een direct en bot volk. Wees dan ook bescheiden en beleefd en neem de tijd om je zakenpartner beter te leren kennen. Dat betekent niet dat bij een luxe lunch het vertrouwen meteen gewonnen is. Je zal een relatie moeten opbouwen, zodat onzekerheden worden weggenomen en de ruimte wordt gegeven om intern jouw voorstel te verkopen. Als Nederlander zal je geduld op de proef worden gesteld, maar als eenmaal het vertrouwen gewonnen is mag je wel rekenen op een loyale klant of zakenpartner.
De zakenlunch
Een broodje kaas zal niet volstaan om de deal te sluiten, Belgen zijn namelijk veel bourgondischer ingesteld dan Nederlanders. De eerste zakenlunch zul je moeten zien als een investering, met als doel het winnen van het hierboven genoemde vertrouwen van je zakenpartner. Laat (naast flauwe Nederlandse grappen) vooraf gemaakte voorstellen dan ook thuis, want het is totaal ongepast om deze op tafel te gooien nadat de rekening is gepresenteerd. Drink niet te veel (Belgen houden van een lekker wijntje) en kleed jezelf zakelijk en vooral niet te overdreven. Belgen vinden Nederlanders namelijk al snel smakeloos qua eten én kleding.
Taal
De meeste Nederlanders weten wel dat Vlaams de voertaal is in Vlaanderen en dat in Wallonië voornamelijk Frans wordt gesproken. Maar wist je dat België ook een Duitstalige gemeenschap telt van ongeveer 75.000 bewoners? Bereid een afspraak dan ook voor door te informeren welke taal je zakenpartner spreekt. Kennis van de Franse taal is bijvoorbeeld essentieel voor het zakendoen in Wallonië of Brussel. Let ten slotte ook op de kleine taalverschillen tussen Vlaams en Nederlands. Vergeet “je” en “jij”, gebruik altijd “u” en onderzoek of jouw producten of diensten in België een andere benaming hebben.
Hiërarchie
De hiërarchische verhoudingen liggen een tikkeltje anders in België dan in Nederland. De directeur is nog steeds echt de directeur, wat betekent dat hij of zij degene is die de strategie bepaalt en de beslissingen neemt. Wees dan ook bedacht dat degene met wie je de onderhandelingen hebt besproken niet per se degene is die de beslissingen neemt. Mocht je de juiste persoon gevonden hebben, werk dan aan de hierboven beschreven relatie.
Een laatste tip, wees na een succesvolle afspraak geduldig. De bedenktijd is in België langer dan dat we in Nederland gewend zijn.
Heb jij al eens zaken gedaan met onze zuiderburen en heb jij nog tips? Deel deze dan onderaan dit blog door middel van een reactie.
Omgaan met bezwaren
Bezwaren zijn geen afwijzingen, maar kansen. Wanneer een klant een bezwaar uit, geeft hij aan dat hij nadenkt over je voorstel. Dat is positief. De kunst is om het bezwaar serieus te nemen, door te vragen naar de achterliggende reden en vervolgens gericht te reageren. Niet door het bezwaar weg te wuiven, maar door te laten zien dat je begrijpt wat de klant bezighoudt.
Een effectieve techniek is het erkennen van het bezwaar voordat je reageert. “Ik begrijp dat de investering aanzienlijk is” werkt beter dan direct in de verdediging schieten. Door erkenning te geven, voelt de klant zich gehoord en staat hij meer open voor jouw perspectief. Vervolgens kun je met concrete voorbeelden en berekeningen laten zien wat de investering oplevert.
Wil je hier meer over leren? Bij Kenneth Smit bieden we een training Expert in Sales Basics die je helpt om deze principes toe te passen in je eigen praktijk.