Urenlang de weg op, lunchen met relaties, bijpraten op een beurs; het lijkt al even geleden. Potentiële en bestaande klanten gaan door de vergaande digitalisering steeds vaker in hun oriëntatiefase zelf op onderzoek uit. En zo komt de gemiddelde B2B-lead pas bij jou terecht als ruim 80% van de buyer journey er al op zit. Was je er voorheen als account manager puur voor de verkoop en deals sluiten, tegenwoordig is jouw rol steeds meer die van helper.
‘De gemiddelde B2B-lead komt pas bij jou terecht als ruim 80% van de buyer journey er al op zit’
Persoonlijke relatie in de Top-3 trends
Die helpende rol is zeker niet minder leuk, het vraagt alleen andere vaardigheden. Want eenmaal in gesprek met je prospect gaat het meer om de inhoud en kun je laten zien dat jij echt alles afweet van een product of oplossing. Dat maakt je een stuk relevanter bij je lead. En of dat gesprek nu via een video call is of tegenover elkaar met een kop koffie; persoonlijk is het nog steeds! Uit ons recente benchmarkonderzoek Sales van de Toekomst, waar ruim honderd B2B-bedrijven aan meededen, blijkt eveneens dat die persoonlijke relatie onverminderd belangrijk blijft. Volgens 69% van de deelnemers heeft het belang van de persoonlijke relatie en de groeiende aandacht voor personalisatie in B2B de meeste impact op de verkoopstrategie. Gevolgd door de eerder genoemde verschuiving van het koopproces naar online (63%) en het feit dat prospects steeds beter geïnformeerd zijn door betere toegang tot informatie (50%).
Kansen van personalisatie
Wat ik mooi vind aan veranderingen is dat het ook weer nieuwe kansen en mogelijkheden biedt. Zeker op het terrein van personalisatie. Als moderne verkoper moet je in die belangrijke oriëntatiefase volop je kansen benutten en dus regelmatig aanwezig zijn in de online zoektocht. Dat kan bijvoorbeeld door te netwerken via LinkedIn en daar relevante kennis te delen. B2B-kopers bekijken immers vaak online referenties, lezen reviews en zijn opzoek naar inspiratie en waardevolle informatie. Dáár komt jouw transformatie van verkoper naar vertrouwd expert met een duidelijke visie om de hoek kijken. Want als geloofwaardige adviseur zorg je in eerste instantie voor vertrouwen en loyaliteit en vervolgens voor een (herhaal)aankoop of referentie. En of je dat nu doet met een persoonlijke mail of een gerichte chat via LinkedIn; dat maakt niet uit. Zo lang je maar oprecht laat zien dat je de uitdagingen van jouw prospect of klant begrijpt en hem kunt helpen. Volgens mij een mooi vertrekpunt voor een lange, warme relatie!
Download ons trendrapport
Benieuwd hoe jouw salesteam zich zo goed mogelijk kan voorbereiden op de toekomst en welke skills en technologieën een modern team nodig heeft? Download dan ons trendrapport Sales van de Toekomst. Leer je meteen ook van een selecte groep koplopers, die de trends en ontwikkelingen van moderne sales al hebben opgepakt en daar de vruchten van plukken.
