Thought Leadership für Vertriebsmitarbeiter

Unsere Benchmark-Studie „Vertrieb der Zukunft“ hat verschiedene Trends aufgedeckt, die Auswirkungen auf den professionellen Business-to-Business-Vertrieb haben. Die leistungsstärkeren Organisationen (die Spitzengruppe) verhalten sich anders als die sogenannte Restgruppe, die weniger erfolgreich ist. Nachfolgend einige Einblicke: Personalisierung Die persönliche Beziehung bleibt wichtig, aber die Aufmerksamkeit für die Personalisierung wächst. Beispielsweise teilen die Vertriebsprofis der Spitzenreiter doppelt so viele personalisierte Inhalte über ihr eigenes Netzwerk wie die restliche Gruppe. Weniger Zeit für den Direktverkauf. Der Kaufprozess findet zunehmend online statt, insbesondere in der Bewusstseins- und Orientierungsphase. Nur 17 % der gesamten Zeit während des Kaufprozesses werden für Gespräche mit Lieferanten aufgewendet. Geht man von einem Durchschnitt von drei Lieferanten aus, sind das weniger als 6 % pro Lieferant. Der Großteil wird für unabhängige Online- und Offline-Recherchen sowie für die Beratung innerhalb der Käufergruppe aufgewendet. Rolle geändert. Interessenten werden durch einen besseren Zugang zu Informationen immer besser informiert. Dadurch verändert sich die Rolle des Vertriebsprofis von einem Informationskanal zu einem Vordenker, der Kunden herausfordert und inspiriert. Andere Generationen. Die durchschnittliche DMU besteht derzeit aus mehr als 11 Personen. Auch die Zusammensetzung und Vielfalt haben sich deutlich verändert. 37 % der DMU-Mitglieder sind Millennials. Sie denken, handeln und kommunizieren anders als die Generation X und die Babyboomer. Während der Schulung werden alle Themen aktiv bearbeitet. Ihnen werden zahlreiche Beispiele, Best Practices, Vorlagen und Ideen zur Verfügung gestellt.