Heutzutage sprechen wir hauptsächlich über neue (Online-)Wege, um unser Unternehmen zu vermarkten und Vertrieb zu betreiben. Die Steigerung der Online-Konversionsrate steht bei vielen Vertriebsleitern ganz oben auf der Prioritätenliste.
Das ist zweifellos entscheidend, aber übersehen wir in all unserer Eile nicht auch andere Marketing- und Vertriebskanäle, die wir einfach noch nicht optimal genutzt haben?
Ich denke schon. Die Teilnahme an Messen ist ein Paradebeispiel dafür.
Die Teilnahme an Messen ist unter Marketingfachleuten fast schon in Verruf geraten – schade eigentlich. Dabei ist das völlig unberechtigt! Viele Unternehmen haben die Nase voll von Messen, weil sie angeblich nichts bringen.
Dies hat jedoch weniger mit dem Mechanismus selbst zu tun, sondern vielmehr damit, wie die meisten Unternehmen heutzutage mit dem Aktienmarkt umgehen und wie wenig Vertrauen sie ihm entgegenbringen. In diesem Blog geben wir Ihnen vier Tipps.
Messeteilnahme und 1. Ãœber den Moment hinausblicken
Auf einer Messe möchte man den Moment optimal nutzen. Das ist natürlich wichtig. Man sollte aber nicht außer Acht lassen, dass die Teilnahme an einer Messe für Ihr Unternehmen weitaus längerfristig viel mehr bedeuten kann als nur diesen einen Tag.
Die Tatsache, dass Ihr Unternehmen auf einer branchenbezogenen Messe ausstellt, sagt etwas über Ihr Geschäft aus. Es zeigt Ihrem Netzwerk, dass Sie ein professioneller Akteur sind, mit dem man rechnen muss. Sicherlich möchten Sie dieses Image optimal nutzen?
Nutzen Sie Ihre Teilnahmemöglichkeiten also unbedingt schon in den Monaten vor der Messe. Investieren Sie sowohl finanziell als auch zeitlich. Denn wenn Sie sich nur auf den Messetag selbst verlassen, werden Sie sicherlich nicht das volle Potenzial ausschöpfen.
Die Online-Marketingmöglichkeiten für Ihr Unternehmen, mit denen wir in diesem Artikel begonnen haben, können dabei eine wichtige Rolle spielen.
Nutzen Sie eine ansprechende Online-Marketingkampagne in den Wochen/Monaten vor der Messe, um ein interessiertes Publikum anzusprechen und es dann persönlich auf der Messe zusammenzubringen.
2. Erstellen Sie eine Liste der Personen, mit denen Sie sprechen möchten
Auf Messen spricht man oft mit vielen Leuten. Daher kommt es regelmäßig vor, dass wir interessante Kontakte verpassen, die an unserem Stand vorbeigehen, weil wir gerade mit jemand anderem im Gespräch sind und nicht unhöflich sein wollen. Es wird Zeit, ab und zu etwas direkter zu sein!
Lange Gespräche mit jemandem auf einer Messe führen, nur um schnell festzustellen, dass daraus kein geschäftlicher oder sonstiger Nutzen entsteht...kommt Ihnen das bekannt vor?
Das kennen wir alle. Scheuen Sie sich nicht, solche Gespräche abzukürzen, indem Sie Ihrem Gesprächspartner deutlich machen, dass andere Personen warten und nach einem Ticket fragen, damit Sie die Diskussion später fortsetzen können.
Der Verkauf auf Messen erfolgt nicht sofort; Geschäfte werden in der Regel nicht direkt auf dem Messegelände abgeschlossen.
Halten Sie Ihre Gespräche daher kurz und prägnant und wählen Sie einen späteren, passenden Zeitpunkt für die Nachfassaktion. Überlegen Sie sich während des Messetages genau, mit wem Sie sprechen möchten, und stellen Sie sicher, dass Sie keine potenziellen Kontakte verpassen.
3. Seien Sie kreativ
Auf einer Messe gibt es, je nach Größe, üblicherweise mehrere Aussteller und manchmal sogar Konkurrenten. Die meisten Unternehmen drängen sich dort wie eine Massenpanik. Eine Bar, ein Eiswagen, WLAN, eine ruhige Leseecke, Bonbons, Stifte usw. – all das gehört zum Standard.
Nur sehr selten findet man Aussteller mit einem wirklich kreativen Ansatz. Seid anders!
Achten Sie darauf, nicht einfach dem Beispiel aller anderen zu folgen, und beginnen Sie frühzeitig mit der Entwicklung eines Konzepts für Ihre Messeteilnahme. Verabschieden Sie sich außerdem von der Vorstellung, dass sich während der Messe alles nur um Ihren eigenen Stand drehen muss.
Letztendlich sind Sie dann vom Besucherstrom und Ihrem Standplatz abhängig. Ihre Präsenz während der gesamten Ausstellung ist es, die den Besuchern im Gedächtnis bleibt und heraussticht.
4. Glauben Sie an den Mehrwert
Alle Vorbereitungen und Aktivitäten vor, während und nach der Messe können dafür sorgen, dass Ihre Teilnahme einen roten Faden in Ihrer Marketingstrategie bildet. Doch die mit Abstand wichtigste Frage ist und bleibt: Glauben Sie wirklich daran?
Glauben Sie und Ihre Mitarbeiter wirklich an den potenziellen Mehrwert einer Messeteilnahme?
Allzu oft sieht man Aussteller auf Messen, die mit langen Gesichtern in ihren Ständen sitzen und kaum den Eindruck erwecken, sich Mühe geben zu wollen. Man kann den besten Stand und das beste Konzept der Welt haben, aber erst die Menschen, die dort stehen, machen den Erfolg möglich.
Nehmen Sie daher nur dann an einer Messe teil, wenn Sie wirklich an den Mehrwert glauben, und stellen Sie sicher, dass Ihre Kollegen ebenfalls nach diesem Kriterium ausgewählt werden.
Verkaufstraining auf Messen
Sind Sie vom Mehrwert einer Messeteilnahme für Ihr Unternehmen überzeugt und möchten Sie sich gemeinsam mit Ihren Kollegen optimal vorbereiten? Das Training „Verkauf auf Messen“ umfasst…
a. Fokus auf Ansprachetechniken, Gesprächstechniken und Abschlusstechniken, die Sie während Ihrer Teilnahme an der Messe anwenden können.