Für manche Berufsgruppen ist „Verkaufen“ ein Reizwort. Viele Wissensarbeiter, wie etwa Unternehmensberater, Unternehmensberater, Anwälte, Privatbankiers und Architekten, stehen dem Begriff „Verkaufen“ oft kritisch gegenüber. Manche verabscheuen ihn sogar. Allein der Gedanke daran: Verkaufen?
Außerdem machen wir das hier nicht! Igitt, wie widerlich! Diese Abneigung rührt von dem Bild her, das viele Wissensarbeiter von Verkäufern haben: Sie sind oberflächlich, unzuverlässig, nur auf ihren eigenen Geldbeutel bedacht und reden zu viel und hören zu wenig zu.
Einerseits verständlich: Im Namen des „Verkaufs“ ist vieles schiefgelaufen. Energieverträge, Autos, riskante Investitionen, Scharlatane in der Beratung – die Liste ließe sich beliebig fortsetzen.
Darüber hinaus sind diese negativen Assoziationen mit dem Vertriebsberuf bedauerlich. Schließlich sind heutzutage die Fähigkeiten, sich selbst und seine Dienstleistungen nach außen zu vermarkten, von entscheidender Bedeutung.
Außerdem gilt, wie ein altes Verkaufssprichwort besagt: „Fähigkeiten zahlen die Rechnungen.“ Negative Gedanken über den Verkauf sind dabei nicht gerade förderlich. Darüber hinaus sind sie unnötig und längst überholt.
Darüber hinaus beschreibt der Forscher und Autor Daniel Pink in seinem Buch „To Sell Is Human“, dass Fachleute etwa 40 % ihrer Zeit mit Verkaufen verbringen! Tatsächlich verkaufen heutzutage selbst diejenigen, die sich selbst als Verkaufsmuffel bezeichnen, ob sie es wollen oder nicht. Schauen Sie selbst!
Deshalb verkaufen Unternehmensberater ihre strategische Vision an Vorstände, Privatbankiers verkaufen ihre Anlagestrategie an Kunden und Berater verkaufen ihre Idee über die neue IKT-Struktur an einen Kunden.
Folglich versucht ein Anwalt gleichzeitig, sein Plädoyer zuerst seinem Mandanten und dann dem Richter zu präsentieren, und der Architekt verkauft seine Ideen zum Thema Leerstand an die Gemeinde.
Was meinen Sie: Wir verkaufen nicht?
Folglich verkaufen Sie als Wissensarbeiter bereits, auch wenn Sie es vielleicht als „Beratung“ bezeichnen. Sie können darin noch effektiver werden, wenn Sie Ihre Abneigung gegen den Verkauf überwinden und die entsprechenden Verkaufstechniken anwenden.
Ein weiterer Schritt, der kleiner ist, als er scheint: Viele Fachkräfte, die nicht im Vertrieb tätig sind, sind in Wirklichkeit wahre Verkaufstalente. Sie sind nicht aufdringlich, bereiten sich gut vor, arbeiten diszipliniert und verfügen über exzellente Fachkenntnisse.
Kurz gesagt: eine solide Grundlage für wirtschaftlichen Erfolg. Doch diese Grundlage allein genügt nicht. Das Angebot an Fachkräften weist inhaltliche Ähnlichkeiten auf. Genau deshalb muss ein Fachexperte in der Lage sein, sich selbst, sein Unternehmen und seine Dienstleistungen angemessen und unverwechselbar zu präsentieren.
Hier sind beispielsweise einige Tipps, die Ihnen bei der Erfüllung Ihrer Aufgaben im Vertrieb helfen können:
- Ãœberdenken Sie Ihre Ãœberzeugungen zum Verkaufen
Professioneller Verkauf unterscheidet sich schließlich deutlich davon, Menschen Dinge aufzuzwingen, die ihnen nichts nützen. Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sie am erfolgreichsten sind, wenn sie zum Erfolg ihrer Kunden beitragen. Dieses Ziel steht daher im Mittelpunkt all ihrer Handlungen.
Darüber hinaus reicht Wissen allein dafür nicht aus. Die richtigen Vertriebskompetenzen helfen Ihnen, sich von Mitbewerbern abzuheben, die sich primär auf ihr Fachwissen verlassen.
- Entwickeln Sie die richtigen Frage-, Zuhör- und Argumentationstechniken
Übrigens ein weit verbreiteter Irrtum: Das sind doch grundlegende Fähigkeiten, das wissen wir. Wunderbar. Aber seien wir ehrlich: Wie gut beherrschen Sie diese Fähigkeiten wirklich? Was wissen Sie wirklich über Ihren Kunden? Welche Kaufmotive spielen eine Rolle? Auf welcher Grundlage wird er oder sie eine Entscheidung treffen?
Wo liegen also seine oder ihre persönlichen Prioritäten? Vermeiden Sie Annahmen, so verlockend sie auch sein mögen. Stellen Sie Nachfragen, hören Sie aufmerksam zu (auch darauf, wie und was gesagt wird!).
Stellen Sie abschließend weitere Fragen. Die gewonnenen Erkenntnisse nutzen Sie dann nicht nur, um den Inhalt Ihres Angebots festzulegen, sondern auch, und zwar gezielt, um es Ihrem Kunden zu präsentieren.
- Teilen Sie Erkenntnisse und Erfahrungen
Daher reicht es nicht aus, einfach nur Fragen zu stellen. Sie laufen Gefahr, dass ein Kundengespräch zwar viele Informationen für Sie liefert, der Kunde aber enttäuscht ist. Dies lässt sich vermeiden, indem Sie Erkenntnisse und Erfahrungen mit Ihrem Kunden teilen.
Sie könnten beispielsweise darüber sprechen, wie Sie einem Kunden in einer ähnlichen Situation geholfen haben und welches Ergebnis erzielt wurde. Gute Beispiele aus der Praxis sind ein wirkungsvolles, aber oft unterschätztes Mittel, um einem Kunden zu zeigen, wie Sie ihm helfen können.
Also, Achtung: Bereiten Sie dies gut vor und gehen Sie sorgsam mit vertraulichen Informationen um!
- Gehen Sie vorsichtig mit Ihrer Zeit um
Tatsächlich ist Zeit Geld. Dies ist ein besonders wichtiger Faktor für Wissensarbeiter. Manche investieren viel Zeit in potenzielle Kunden, die nie zu Aufträgen werden. Es mag gewagt erscheinen, an einem aussichtslosen Vorhaben festzuhalten, aber ist es sinnvoll? Man kann nicht jeden Auftrag gewinnen.
In der Zwischenzeit – und das sollten Sie auch nicht wollen – können Sie getrost davon ausgehen, dass etwa die Hälfte Ihrer potenziellen Kunden nicht zu Ihnen passt.
Außerdem ist das kein Problem, solange Sie rechtzeitig die richtigen Fragen stellen und entsprechend handeln. Je mehr Zeit Ihnen bleibt, desto besser können Sie sich mit interessanten und besser passenden Kandidaten beschäftigen!
- Entwickeln Sie sich im Vertriebsbereich weiter
Darüber hinaus ist Vertrieb ein BERUF. Und zwar ein RICHTIGER BERUF. Genau wie Fachwissen müssen auch Vertriebskompetenzen entwickelt und gepflegt werden.
Darüber hinaus kann dies auf verschiedene Weise geschehen: durch Lesen, durch die Teilnahme an einem Schulungskurs oder Workshop, durch die Einbeziehung des Themas „Handel“ in Arbeitsbesprechungen, durch die Berücksichtigung des Verkaufs bei der Struktur und dem Inhalt von Präsentationen, durch die Reflexion über einen Verkaufsprozess usw.
Außerdem sollte man es nicht zu groß angehen und mit einem kleinen Schritt beginnen.
Deshalb ist Verkaufen nicht schmutzig. Im Gegenteil, es ermöglicht Ihnen, sich auf angemessene Weise positiv zu profilieren. Indem Sie Ihre Fähigkeiten beziehungsorientiert einsetzen, steigern Sie Ihre Wirkung und Ihren Geschäftserfolg.