Wir haben es schon einmal gesagt: Verkaufen ist ein Beruf für sich! Ein Beruf, der stark mit Erfahrung verbunden ist. Junge Vertriebsanfänger können schnell Erfahrungen sammeln, indem sie von erfahrenen Verkäufern lernen. Wir werden oft gefragt, was die wichtigsten Tipps für einen Vertriebsanfänger sind, um ihn optimal auf den Beruf vorzubereiten. In diesem Blog listen wir 5 wichtige Praxistipps auf.
Anfänger und 1. Durch praktische Ratschläge und angehende Verkäufer etwas bewegen
Als Verkäufer möchten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen. Sie möchten zeigen, wie gut Ihr Angebot ist und dass Ihr Service erstklassig ist. Das sagt allerdings jeder. Gerade Berufsanfänger im Verkauf sind in dieser Hinsicht unerlässlich.
Im Zeitalter, in dem das Internet für die Kundenorientierung unerlässlich geworden ist, hat sich die Rolle des Verkäufers grundlegend verändert. Kunden interessieren sich oft nicht dafür, was Sie können und was nicht.
Sie suchen nach etwas, das in ihrer Organisation wirklich etwas bewirken wird. Sie suchen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern eine Lösung.
Statt Ihr Produkt in den Mittelpunkt zu stellen, sollten Sie den Fokus darauf legen, welchen Mehrwert Ihr Unternehmen für den Kunden bietet. Sie sind Berater, nicht mehr nur Verkäufer.
2. Eile ist gefährlich
Als Berufseinsteiger im Vertrieb möchten Sie natürlich so schnell wie möglich loslegen, um Fortschritte zu erzielen. Wahrscheinlich möchten Sie mit so vielen Kunden wie möglich zusammenarbeiten und so viele Abschlüsse wie möglich erzielen.
Doch gerade dieser Drang, schnell voranzukommen, kann es Ihnen als Anfänger manchmal schwer machen. Beim Verkaufen kommt es letztendlich auf Vertrauen an.
Man muss sich Vertrauen verdienen, bevor man überhaupt an einen Verkauf denken kann. Wie man dieses Vertrauen aufbaut, haben wir bereits in einem unserer früheren Blogbeiträge beschrieben. Je schneller man versucht, alles durchzusetzen, desto mehr Widerstand leistet der Kunde (in der Regel).
Aufgrund Ihrer Geschwindigkeit besteht ein hohes Risiko, dass Sie Informationen übersehen. Der Kunde könnte dann Einwände erheben, auf die Sie keine passende Antwort haben.
Das könnte Sie teuer zu stehen kommen! Gehen Sie es deshalb gelassen an und vereinbaren Sie mehrere Termine, um verschiedene Informationen mit Ihren Kunden zu besprechen.
Sie werden feststellen, dass Ihnen nichts mehr entgeht und sich Ihre Leistung verbessert. Geduld zu bewahren ist eine der größten Herausforderungen in diesem Beruf. Von Begeisterung getrieben, besteht die große Gefahr, zu schnell vorgehen zu wollen, was sehr riskant ist.
3. Nutzen Sie die Kraft der Vorbereitung
Recherche ist wohl der wichtigste Aspekt Ihrer gesamten Karriere. Das Klischee, dass Vorbereitung die halbe Miete ist, mag übertrieben klingen, enthält aber einen wahren Kern. Besonders im Vertrieb.
Sobald Sie jedem potenziellen Kunden dieselbe Geschichte erzählen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand wirklich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert. Auch die Vorbereitung ist ein Bereich, in dem ein unerfahrener Verkäufer den entscheidenden Unterschied machen kann.
Erfahrene Branchenveteranen glauben manchmal, dass sie aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung weniger Vorbereitung benötigen. Das mag bis zu einem gewissen Grad stimmen, ist aber gefährlich und bietet Neueinsteigern in diesem Bereich eine Chance. Bereiten Sie Ihre Verkaufsgespräche daher immer gut vor.
Suchen Sie online nach Informationen über das Unternehmen, sehen Sie sich relevante Social-Media-Profile an und recherchieren Sie Informationen über Ihre Kontakte auf LinkedIn, Twitter und Facebook. Überlegen Sie sich außerdem im Vorfeld, wie Sie den Kunden mit den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens weiter unterstützen können.
4. Beißen Sie in Ihre Führung
Im Durchschnitt sind etwa 7 bis 10 Kontakte nötig, bevor man mit den Entscheidungsträgern im Unternehmen zusammenkommt. Die meisten geben nach etwa 4 bis 5 Kontakten auf.
Hier kommt Ihre Beharrlichkeit ins Spiel. Ein Verkäufer muss über unendliche Geduld und eiserne Disziplin verfügen.
Als Verkäufer brauchen Sie Durchhaltevermögen und müssen sich hartnäckig an einen Fall klammern. Geben Sie niemals auf und behalten Sie das Endergebnis stets im Auge. Die Befriedigung, einen Großkunden zu gewinnen, ist unbezahlbar; dafür müssen Sie bereit sein, viel zu opfern.
5. Kennen Sie Ihren Gegner
Ihre Kontakte entscheiden letztendlich darüber, ob Sie einen Job bekommen oder nicht. Egal wie gut Sie sind oder wie attraktiv Ihr Angebot ist, es hängt zu einem großen Teil von anderen ab. Daher ist es äußerst wichtig, Ihre Konkurrenten gut zu kennen.
Mit welcher Art von Person haben Sie es zu tun? Wir haben bereits einen ausführlichen Artikel über die Leitmotive Ihres Gesprächspartners verfasst. Versuchen Sie daher, das Hauptmotiv des Käufers frühzeitig zu erkennen, um es sich zunutze zu machen.
Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen
Sind Sie ein unerfahrener Verkäufer? Viel Erfahrung mit dem Bauen? Dann können Sie sich zusätzlich zu diesen Tipps auch an Kenneth Smit wenden Ausbildung zum Experten für Vertriebsgrundlagen.
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Weitere Hintergrundinformationen für angehende Verkäufer finden Sie unter Anfängerverkäufer (Wikipedia).