Eine mutige Aussage, oder? Deshalb möchten wir gerne mit Ihnen darüber sprechen. Im Jahr 2016 verschmelzen Vertrieb und Beratung nahtlos. Der traditionelle Verkäufer wurde durch den beratenden Verkäufer ersetzt. Um sicherzustellen, dass Ihr Kunde Ihnen vertraut und bereit ist, Ihren Rat anzunehmen, müssen Sie Autorität ausstrahlen. Verbringen Sie genügend Zeit damit, Ihre Autorität aufzubauen?
Verkäufer, und ein Verkäufer muss glaubwürdig sein.
Es ist ein heißes Thema in unserem Blog. die Entwicklung des „Berufs des Verkäufers“. In der heutigen Wirtschaft reicht es nicht mehr aus, sich zu vernetzen und eine Geschäftsbeziehung aufzubauen und zu pflegen. Als Verkäufer muss man nicht nur gut sein kommunizieren, sondern auch inhaltlich mithalten. In vielen Branchen haben sich Berater heute zu Verkäufern entwickelt und umgekehrt. Als Verkäufer im Jahr 2016 müssen Sie vor allem glaubwürdig sein. Sie müssen eine Autorität auf Ihrem Gebiet sein, um in einem hart umkämpften Wettbewerbsumfeld hervorzustechen. Und diese Autorität baut man nicht erst während des Verkaufsprozesses auf. Man muss sich auch vorher zeigen. Nicht jeder kann ein „Guru“ sein, aber Sie können alles dafür tun, dass Ihr Kunde Sie ernst nimmt. Wie? Wir haben einige Tipps für Sie aufgelistet.
Tipps zur Stärkung Ihrer Autorität
Wie bereits erwähnt, kann nicht jeder eines tun charismatischer Guru sind von natürlicher Ausstrahlung, Energie und Aussehen. Und das ist überhaupt nicht nötig. Der Aufstieg des Internets und insbesondere der sozialen Medien hat es viel einfacher gemacht, Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten zu teilen, ohne sich selbst als „Guru“ bezeichnen zu müssen.
Bloggen und Veröffentlichen
Heutzutage findet die Vernetzung größtenteils online statt. Über Linkedin, Twitter und zunehmend auch Facebook. Online-Networking steht und fällt mit Inhalten. Was möchten Sie Ihrer Zielgruppe sagen? Blogs und andere Arten von Veröffentlichungen, wie das Veröffentlichen von Artikeln auf LinkedIn oder das Veröffentlichen von Whitepapers, sind ideale Möglichkeiten, Ihren Kunden, Geschäftspartnern und Interessenten Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten zu zeigen. Schreiben Sie über Ihre Motivation, Ihre Arbeitsweise, Ihren Beruf, Ihr Unternehmen und natürlich die Lösungen, die Sie anbieten können. Scheuen Sie sich nicht, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.
Workshop/Schulungen
Verkaufen ist Investieren. Investieren Sie in Vertrauen und bauen Sie eine wertvolle Beziehung auf. Eine sehr interessante Möglichkeit zur Lead-Generierung (oder zum Upselling an bestehende Kunden) ist die Durchführung von Workshops und Schulungen. Ist Ihnen aufgefallen, dass Ihr Kunde mit einem Problem zu kämpfen hat? Dann bieten Sie an, eine kostenlose Sitzung zu diesem Thema zu organisieren. Bemerkenswert ist, dass Kunden oft schlecht über Ihr Angebot informiert sind. Es wäre schade, durch mangelndes Wissen Ihres Kunden Verkaufschancen zu verlieren. Stellen Sie also sicher, dass sie wissen, was Sie tun können.
Empfehlungen
Mundpropaganda ist seit vielen Jahren ein Begriff. Auch für Verkäufer. Es gibt kein stärkeres Verkaufsargument als die Empfehlung einer anderen Person, insbesondere wenn diese Person auch bei Ihrem Kunden oder Interessenten großes Ansehen genießt. Auf Kanälen wie Linkedin wird immer mehr Wert auf das Phänomen der „Empfehlung“ gelegt. Kurz gesagt, Empfehlungen von anderen. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil und bitten Sie geschätzte Kunden, zu denen Sie eine gute Beziehung haben, eine solche Empfehlung für Sie zu verfassen.
Fälle benennen
Eine der besten Möglichkeiten, während eines Verkaufsprozesses Vertrauen aufzubauen, besteht darin, zu zeigen, dass Sie es schon einmal getan haben und dass die Herausforderung Ihres Kunden für Sie kein Neuland ist. Fälle sind dabei von entscheidender Bedeutung. Zeigen Sie nach Möglichkeit immer so viele aussagekräftige Fälle wie möglich an. Bei Ihren Vorträgen, aber auch in Ihren Online-Publikationen. Erläutern Sie die Herausforderung Ihres Kunden, einschließlich der von Ihnen bereitgestellten Lösung. Selbstverständlich immer in Absprache und mit Zustimmung Ihres Kunden.