Was ist drin für mich?

Beginn des Kontakts: „Ich habe es geschafft, diesen Termin gut zu vereinbaren.“
Erstes Treffen: „Ich konnte dem potenziellen Kunden alles, was wir für ihn tun können, klar und deutlich erklären. Ich darf sogar alles in ein Angebot aufnehmen. Worauf kommt es hier an?“

Darüber hinaus schätze ich die Wahrscheinlichkeit eines positiven Ergebnisses als hoch ein.
Zitat: „Ich habe noch einmal alle Vorteile unseres Produkts schriftlich festgehalten und per E-Mail versandt.“

Haben Sie als Verkäufer bereits das Gefühl, dass der oben beschriebene Akquisitionsprozess wohl kaum in absehbarer Zeit zu einer dauerhaften Geschäftsbeziehung führen wird? Im besten Fall wird der Auftrag vielleicht noch abgewickelt, aber die Wahrscheinlichkeit ist deutlich höher, dass der potenzielle Kunde in einem Zeugenschutzprogramm landet.

Darüber hinaus kennen viele Verkäufer die Erfahrung, dass ein potenzieller Kunde nach einem ersten Treffen und/oder einem ersten Angebot nicht mehr erreichbar ist und sich anschließend fragt: Wo ist etwas schiefgelaufen? Kommt Ihnen das bekannt vor?

In den Schulungen treffen wir regelmäßig auf Verkäufer, die ihr Produkt vorstellen oder

Sie sind so bestrebt, ihren Service anzubieten, dass sie bereits beim ersten Treffen annehmen, die Bedürfnisse ihres Gesprächspartners zu kennen und/oder diese unbedingt erfüllen zu wollen. Was sie dabei nicht erkennen, ist, dass sie genau in diesen Gesprächen völlig danebenliegen.

Zudem liegt dies manchmal an Begeisterung oder einfach an der Gewohnheit. Viele Verkäufer glauben, viel Reden verringere die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung. In Wirklichkeit schrecken sie potenzielle Kunden jedoch mit einer Informationsflut ab.

In unserem Training nutzen wir häufig Rollenspiele. Tatsächlich; Normalerweise beginnen wir damit und können Verkäufern so eine gute Erfahrung darüber bieten, wo sie aus der Bahn geraten – oft mit den besten Absichten.

Außerdem zeichnet die Kamera einwandfrei auf. Nur ein Beispiel von vielen, die wir anführen könnten.

Der Interessent fragt: „Hey, schicken Sie immer noch diese Installationshandbücher mit Ihrem Produkt?“

Darüber hinaus antwortet der Verkäufer sehr enthusiastisch und stolz: „Selbstverständlich.“

Darauf antwortet der Kunde: „Oh, weil ich diese Handbücher für wirklich wertlos halte!“

Kurz gesagt, soll ein anfänglich enthusiastischer Verkäufer sprachlos sein und das Gefühl haben, einen 0:1-Rückstand aufholen zu müssen.

Im Debriefing wird deutlich, dass der Verkäufer durch gezielte offene Fragen die Situation hätte neutral halten können und durch anschließende vertiefende Fragen die (unbewussten) Bedürfnisse seines Gesprächspartners hätte erkennen können.

Übrigens, schauen wir uns doch einmal an, wie das Gespräch dann verlaufen sein könnte.

Interessent: „Hey, diese Handbücher. Versenden Sie sie immer noch mit den Produkten?“
Verkäufer: „Woher kommt Ihre Frage?“
P: „Ich denke, sie sind wertlos.“
F: „Was würden Sie gerne ändern?“

"
P: „Dass sie viel klarere Illustrationen enthalten.“
F: „Was meinen Sie mit klareren Abbildungen?“
P: „Dass meine Techniker, die kein Niederländisch können, den visuellen Anweisungen schnell folgen und so rechtzeitig mit dem nächsten Auftrag fortfahren können.“
F: „Warum ist Ihnen das wichtig?“

Auch wenn dies natürlich nur ein kleiner Teil eines Gesprächs ist, haben Sie ein anfängliches Bedürfnis (eine klare visuelle Anweisung in einer Montageanleitung) festgestellt und eine Aussage gehört, die auf einen unbewussten Antrieb hinweist (Profit-Typ nach C.G. Jung).

Wenn Sie durch eine solche Gesprächsführung mit vielen offenen und tiefgründigen Fragen mehr Wünsche erfassen und die unbewussten Motivationen Ihres Gesprächspartners bestätigen können, können Sie das Gespräch später wesentlich effektiver abschließen.

Das bedeutet, dass Sie viel seltener in die Situation geraten, potenzielle Kunden endlos anrufen zu müssen; der Auftrag ist bereits sicher.

Darüber hinaus stellen wir selbst und unsere Teilnehmer fest, dass es viel befriedigender ist, wenn man es schafft, durch ein professionelles Gespräch wirklich herauszufinden, was die Bedürfnisse des potenziellen Kunden sind.

Das Bild ist jedoch erst dann vollständig, wenn man anschließend sicherstellen kann, dass dieses Bedürfnis tatsächlich erfüllt wird.

Dann liefern Sie Mehrwert und werden dafür geschätzt.

Alles beginnt also mit der Frage: „Was haben Sie davon?“

Welche Schlussfolgerung können Sie also aus dem Vorangegangenen ziehen?

• Nur wenn Sie Ihren Kunden aus echtem Interesse in den Mittelpunkt stellen, können Sie mit Ihrem eigenen Erfolg rechnen.
• Sie sollten den Kunden nichts verkaufen, sondern sie etwas kaufen lassen, das Sie haben und das sie wirklich wollen.
• Begeisterung ist neben Talent eine notwendige Eigenschaft eines Verkäufers, man muss sie nur richtig einsetzen.
• Talent entwickelt sich, wenn man es fördert und ihm die Möglichkeit gibt, sich zu entfalten. Kein Spitzensportler hätte seinen Erfolg erzielt, wenn er nicht sehr hart trainiert hätte.

Diese Schlussfolgerungen ergeben sich natürlich, wenn man der Aussage von Zig Ziglar glaubt:
„Man kann im Leben alles haben, was man sich wünscht, wenn man anderen Menschen hilft, das zu bekommen, was sie wollen.“

Wir sind schließlich neugierig auf Ihre Erfahrungen. Erkennen Sie sich in dem oben Genannten wieder? Teilen Sie Ihre Geschichte auf unserer Website!

Weitere Hintergrundinformationen dazu finden Sie unter was (Wikipedia).