Wir alle verhandeln fast täglich. Im Beruf, aber auch privat. Wir verhandeln über das Abendessen, wer die Einkäufe erledigt, was das Urlaubsziel sein wird. Wir verhandeln aber auch über unsere Gehälter, über Geschäftsabschlüsse, über die Aufgabenteilung innerhalb von Projekten. Wir Niederländer mit unserer Poldermentalität sind echte Verhandlungsführer. Verhandeln bestimmt zu einem großen Teil, was wir aus unserem Leben herausholen und wie stark wir sind. Und doch fällt es vielen Menschen sehr schwer. Was macht jemanden zu einem Top-Verhandlungsführer? Wir haben für Sie eine Reihe von Funktionen aufgelistet, mit denen Sie auch Ihre eigenen Verhandlungskompetenzen verbessern können.
Sie können schrittweise Verhandlungen planen
Viele Menschen haben die Vorstellung, dass ihnen eine Verhandlung „passiert“ und keine klare Struktur oder Planung möglich ist. Der beste Bluffer gewinnt! Nichts ist weniger wahr. Gerade wenn man sich bei Verhandlungen nicht ganz sicher ist, ist die Vorbereitung Gold wert. Eine Verhandlung besteht in etwa aus 5 Phasen, die Sie im Vorfeld erläutern können.
1. Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch ist entscheidend. Mit wem sprechen Sie, was ist bereits (online) über die Person zu finden, wen können Sie innerhalb Ihres Netzwerks um Erkenntnisse bitten, welche möglichen Szenarien des Gesprächs könnten denkbar sein? Das sind alles Punkte, über die Sie sich informieren können.
2. Das Thema
Was ist Gegenstand der Verhandlung, der Streit? Versuchen Sie, im Gespräch möglichst schnell herauszufinden und zu analysieren, worum es im Kern der Verhandlung geht. Sie können im Vorfeld verschiedene Szenarien erarbeiten, um diese abzuschätzen und sich optimal vorzubereiten.
3. Poldern
Sobald der Streit geklärt ist, müssen Sie mit der Überbrückung beginnen. Stellen Sie immer sicher, dass Sie sich im Voraus über Ihre eigenen Grenzen im Klaren sind. Lassen Sie sich in den Verhandlungen nicht zu sehr mitreißen, sonst geben Sie möglicherweise zu sehr nach. Um ein gutes Ergebnis zu erzielen, muss Poldering für beide Seiten akzeptabel sein.
4. Zustimmen
Wenn Sie das Gefühl haben, dass es eine Einigung gibt, sollten Sie versuchen, diese schnellstmöglich zu konkretisieren. Wenn die Verhandlungen nicht fortgesetzt oder die Details nicht konkretisiert werden, können neue Barrieren entstehen.
5. Bewertung
Bewerten Sie die Verhandlung selbst. Was ist gut gelaufen, sind Sie mit dem Ergebnis zufrieden und was hätten Sie besser machen können?
Eigenschaften eines Top-Verhandlungsführers
Die Analyse eines erfolgreichen Verhandlungsführers kann sehr inspirierend sein. Bei Kenneth Smit kommen wir mit vielen Arten von Verhandlungsführern in Kontakt. Wir haben eine Reihe allgemeiner Fähigkeiten für Sie aufgelistet.
Aufrichtiger Respekt und Empathie
Schnelle Kerle, die ihren Willen durchsetzen wollen, so sieht man oft Verhandlungsführer. Zu Unrecht, denn in den Verhandlungen gibt es keinen Raum für Gegenwind. Top-Verhandlungsführer zeichnen sich durch eine wirklich respektvolle Haltung aus, in der sie versuchen, sich in den Gegner hineinzuversetzen. Nur durch Einfühlungsvermögen kommt man zur gewünschten Einigung.
Offen und ehrlich
So verlockend es auch sein mag, es ist nicht ratsam, während einer Verhandlung Informationen zurückzuhalten oder unehrlich zu sein. Legen Sie die Karten so auf den Tisch, wie sie sind, gehen Sie offen und ehrlich mit der Situation um. Durch diese Vorgehensweise wird Ihr Gegenüber erkennen, dass Sie wirklich gemeinsam eine Lösung finden wollen und nach einer gemeinsamen Lösung suchen.
Geduldig und diszipliniert
Verhandlungen erfordern ein enormes Maß an Geduld und Disziplin. Man muss ständig aufmerksam sein und in der Lage sein, mit Prozessen umzugehen, die Monate, wenn nicht Jahre dauern können. Was ist mit großen politischen Veränderungen wie dem Gesundheitssystem in Amerika? Es dauert Jahre, wenn nicht Jahrzehnte, bis in solchen Verhandlungen eine Einigung erzielt wird.
Verantwortungsbewusstsein
Wenn Sie sich für das Ergebnis nicht verantwortlich fühlen, sind Sie nicht die richtige Person, um die Verhandlung zu führen. Sie werden dann zu leicht oder zu starr sein. Sie müssen ein persönliches Verantwortungsbewusstsein für das Ergebnis haben. Zum Beispiel das Schicksal der Mitarbeiter, wenn ein Unternehmer sein Unternehmen verkauft.
Relativieren
Schließlich und nicht unwichtig: Bei Verhandlungen muss auch die nötige Portion Humor vorhanden sein. In vielen Fällen ist es gut, die Dinge ins rechte Licht rücken zu können, insbesondere bei langsamen Verhandlungen.