Das neue Jahr ist bereits in vollem Gange! Wir haben zuvor Blogs geschrieben, die das enthalten Marketingtrends Für dieses Jahr ist es nun Zeit für die Verkaufstrends. Welche Entwicklungen sollten Sie als Verkäufer oder Vertriebsleiter im Auge behalten, um 2017 etwas bewirken zu können?
Social Selling ist angesagt
Wann kann man als Vertriebsprofi erfolgreich sein? Wenn Sie Ihren Kunden in- und auswendig kennen. Wer ist die DMU? Was ist das Hobby dieses DMU? Hat er oder sie Kinder? Ist er oder sie ein Sportfan? Was treibt Ihre DMU inhaltlich an? Das sind alles Fragen, die mithilfe von Social-Media-Plattformen leicht beantwortet werden können. Achten Sie darauf, die sozialen Plattformen/Profile Ihrer Kunden im Auge zu behalten, sie sind eine hervorragende Informationsquelle.
Zunehmende Rolle von Daten
Früher sahen wir Analysten meist in der Performance-Abteilung oder in der Marketing-Abteilung. Heutzutage sehen wir, dass immer mehr Vertriebsabteilungen auch einen Analysten haben, der Vertriebsmitarbeitern Zugang zu umfangreichen Informationen über ihre Kunden bieten kann. Dazu gehören Vorhersagen und Verhaltensanalysen, um wichtige Vertriebsaufwendungen und -anstrengungen besser belegen zu können.
Vom Verkauf bis zum Beziehungsmanagement
Die Einführung des Internets sorgt dafür, dass der Einkauf für Ihre Kunden immer einfacher wird. Der Kunde kann sich möglicherweise bereits auf einer Online-Bestellplattform Ihres Unternehmens anmelden. Kurz gesagt: Ihr Kunde braucht Sie für die eigentliche Bestellung nicht mehr. Dies bietet Vertriebsprofis die Möglichkeit, sich voll und ganz auf die Verwaltung und Entwicklung der Beziehung zu konzentrieren, indem der Verwaltungsaufwand entfällt.
Beratender Verkauf
Heutzutage ist ein Verkäufer viel mehr als nur ein Vermittler von Bestellungen, wie es früher manchmal der Fall war. Den Begriff „repräsentativ“ hören wir immer seltener. Der moderne Verkäufer ist zum Berater, zum Berater geworden. Auch der Begriff „Consultative Selling“, also Verkäufer durch Beratung, wird in diesem Jahr noch wichtiger. Ist Ihr Vertrieb darauf eingestellt?
Mehr mit weniger
Seit einigen Jahren beobachten wir, dass Verkäufer einen immer größeren Bereich zu betreuen haben, immer mehr Kunden und somit weniger persönlich arbeiten können. Um dies zu erreichen, müssen wir immer mehr digitalisieren. Es bleibt nicht mehr die Zeit, alle Kunden persönlich zu besuchen. Um den persönlichen Kontakt zu Ihren Beziehungen aufrechtzuerhalten, bieten digitale Ressourcen wie WhatsApp eine Lösung. Diese technologischen Entwicklungen ermöglichen es, über die Wünsche Ihrer Kunden auf dem Laufenden zu bleiben.
Trends in die tägliche Praxis umsetzen
Trends zu kennen ist wertvoll, aber den Unterschied macht es, sie anzuwenden. Social Selling, beratender Verkauf, datengetriebener Verkauf: All diese Entwicklungen erfordern neue Kompetenzen. Der Verkäufer, der nur telefoniert und E-Mails schreibt, ist nicht mehr zeitgemäß. Der moderne Vertriebsprofi kombiniert persönlichen Kontakt mit digitalen Tools und stützt seinen Ansatz auf Kundendaten und -einblicke.
Das bedeutet nicht, dass sich die Grundlagen ändern. Beziehungsaufbau, Vertrauensgewinnung und Wertschöpfung bleiben die Säulen erfolgreichen Vertriebs. Die Art und Weise, wie Sie dies tun, entwickelt sich jedoch ständig weiter. Wer mit diesen Entwicklungen Schritt hält und seinen Ansatz anpasst, hat einen Wettbewerbsvorteil.
Investieren Sie in Ihre Vertriebsfähigkeiten
Der beste Weg, mit den Trends Schritt zu halten, ist, gezielt in Ihre Weiterentwicklung zu investieren. Lesen Sie Fachliteratur, besuchen Sie relevante Webinare und trainieren Sie vor allem Ihre Fähigkeiten in der Praxis. Wissen ohne Anwendung bringt wenig. Entscheidend ist, neue Erkenntnisse in konkretes Handeln in Ihren täglichen Verkaufsgesprächen umzusetzen.
Wir bei Kenneth Smit unterstützen Vertriebsprofis dabei, ihre Fähigkeiten auf dem neuesten Stand zu halten und sich mit den Entwicklungen in ihrem Fachgebiet weiterzuentwickeln. Schulungsexperte für Vertriebsgrundlagen Verbindet bewährte Verkaufstechniken mit aktuellen Erkenntnissen, damit Sie für die Vertriebsherausforderungen von heute und morgen gerüstet sind.