Verhandeln ist ein Beruf für sich! Daran besteht kein Zweifel. Ideal ist natürlich eine reibungslose Verhandlung, bei der Ihre eigenen Wünsche umfassend berücksichtigt werden. Es kommt jedoch selten vor. Verhandlungen werden oft von politischen Spielchen begleitet und verlaufen in Schüben und Anläufen. Das gewünschte Endergebnis wird oft durch den unsachgemäßen Einsatz der Push-Methodik unmöglich gemacht. Der Versuch, die andere Person mit Argumenten zu Ihrer Organisation zu drängen, ist kontraproduktiv. Beherrschen Sie die Kniffe des Fachs oder tappen Sie in die bekannten Verhandlungsfallen?
Verwalten und verbessern Sie Ihre Ausgangsposition
Ihre endgültige Ausgangsposition in einem Gespräch wird durch zahlreiche Variablen bestimmt. Leider kann man nicht alles beeinflussen. Sie können beispielsweise den Eindruck, den Ihre Konkurrenten hinterlassen, nicht kontrollieren. Ihre Ausgangsposition in Verhandlungen bestimmen Sie jedoch weitgehend selbst. Wie machst du das? Indem wir vom ersten Moment an eine offene und ehrliche Haltung einnehmen. Das ist die Grundlage für das Selbstvertrauen, das Sie brauchen, um sich eine günstige Ausgangsposition zu verschaffen. Zu einer offenen Haltung gehört auch, dass Sie nicht ständig über Ihr Unternehmen reden, sondern vor allem offene Fragen stellen, Empathie zeigen, aktiv zuhören und verstehen.
Von der Verhandlung zur Zusammenarbeit
Es gilt zu verhindern, dass die Verhandlung zum Spiel wird. Versuchen Sie, so schnell wie möglich ein Gefühl der Zusammenarbeit in die Verhandlung einzubringen. Konzentrieren Sie sich also auf Themen, bei denen eine Einigung erzielt werden kann, und arbeiten Sie an der Kontinuität in der Beziehung. Indem Sie sich auf die Vereinbarungen und Themen konzentrieren, zu denen es eine gemeinsame Vision gibt, bewahren Sie während der Verhandlung ein positives Gefühl. Dann könnte der gute Wille über die Engpässe siegen. An diesem Punkt wird eine Verhandlung eher zu einem Geben und Nehmen mit gemeinsamem Interesse als zu einem harten Kampf, in dem niemand nachgeben will. Flexibilität zahlt sich aus. Seien Sie aufgeschlossen und berücksichtigen Sie bei der Festlegung Ihres Vorgehens bereits im Vorfeld, dass Sie Ihre anfänglichen Erwartungen im Zuge der Verhandlung zugunsten der Zusammenarbeit anpassen müssen. Verhandlungen nehmen oft unerwartete Wendungen, auf die Sie bestmöglich vorbereitet sein müssen. Skizzieren Sie daher vorab alle möglichen Szenarien und Ausgangslagen.
Do's und Don'ts bei Verhandlungen
Beim Verhandeln gibt es viele Gebote und Verbote, die schnell und konkret umgesetzt werden können. Vermeiden Sie die Fallstricke, in die viele andere bereits geraten sind, und nutzen Sie erfolgreiche Techniken. Wir haben einige Do's und Don'ts für Sie aufgelistet.
Zuhören ist wichtiger als reden
Ihr Kunde oder Lead spricht wie jeder andere Mensch gerne über sein Unternehmen, die Herausforderungen, vor denen es steht, und seine Erfolge. Lassen Sie also Ihren Kunden zu Wort kommen, um herauszufinden, wo genau das Problem liegt, das Sie lösen können. Reden Sie selbst nicht zu viel, da dies die Ausgewogenheit des Gesprächs stört. Es ist wichtig, es gut zu machen luisteren.
Trauen Sie sich, „Nein“ zu sagen.
Verhandeln ist etwas anderes als Nachgeben. Sagen Sie niemals „Ja“, nur um den Deal zu bekommen. Dies wird Sie sicherlich später kosten, wenn Sie nicht liefern können, was angefordert wird. Es kommt häufig vor, dass Sie Ihren Kunden oder Leads während der Verhandlungen die Grenzen deutlich machen.
Begehen Sie nichts
Machen Sie während einer Verhandlung niemals Versprechungen, es sei denn, Sie sind sicher, dass Sie diese auch einhalten können. Weisen Sie vielmehr darauf hin, dass Sie die Angelegenheit zunächst mit den entsprechenden Spezialisten in Ihrer Organisation besprechen und erst dann eine endgültige Antwort geben müssen.
nimm dir Zeit
Während einer Verhandlung kann der Druck auf Sie gerichtet sein. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, voreilig Antworten zu geben. Nehmen Sie sich immer ausreichend Zeit, um über die möglichen Antworten nachzudenken, die Sie geben können. Dies sorgt für Ruhe im Gespräch und verhindert, dass Sie zu viel reden.
Beschimpfen Sie Ihren Konkurrenten nicht
Es ist eine häufig verwendete Technik, einen Konkurrenten zu schikanieren! Mach das nicht. Es macht Sie für Ihren Kunden oder Lead unglaublich unglaubwürdig. Zeigen Sie vor allem, worin Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und überzeugen Sie Ihre Kunden davon, dass sie sich besser für Ihr Unternehmen entscheiden sollten, aber schleudern Sie niemals Schmutz.