Natürlich möchten Sie den bestmöglichen Service für Ihre Kunden. Und um das bieten zu können, braucht man Wissen und Erfahrung. Sie kennen Trends und Entwicklungen, sind über Neuheiten auf dem Laufenden und können sich Produkteigenschaften ausdenken! Deshalb sind Sie jeden Tag bereit, Ihren Kunden dabei zu helfen, die beste Wahl zu treffen.
Aber ja…. Der Kunde von heute kommt mit Informationen aus dem Internet in Ihr Geschäft und hat unbewusst und bewusst bereits Entscheidungen getroffen. Ich weiß (sicher) nicht, ob es die angemessenste Entscheidung ist.
Die Entscheidungen, die Kunden treffen, sind nur zu 10 % bewusst. Dabei orientieren sie sich nicht an Produkteigenschaften und der optimalen Lösung, sondern an Impulsen unseres bewussten Gehirns. Impulse wie zum Beispiel Erwartungen.
Wenn ein Kunde beim Kauf eines Produkts oder bei der Erbringung einer Dienstleistung nur an den Preis denkt, liegt dies vor allem am bewussten Teil seiner Überlegungen. Wenn man jedoch tiefer auf die optimale Lösung eingeht, ergeben sich völlig andere Überlegungen. Als Spezialist erhalten Sie die Stelle kostenlos ausreichendLösung, aber die meisten optimalLösung für Ihren Kunden.
Wenn Ihr Kunde mit Insiderwissen aus dem Internet Ihr Geschäft betritt, hat er bereits alle Argumente parat, um sich für ein bestimmtes Produkt, eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Modell zu entscheiden. Da kannst du mitmachen. Höchstwahrscheinlich wird der Kunde den Laden dann mit genau dem verlassen, was er sich vorgestellt hat. Sie können auch nach den wahren Beweggründen für einen Kauf suchen. Ist dieser Preis wirklich so wichtig? Oder ist ein anderes Merkmal wichtiger, zum Beispiel Haltbarkeit oder Qualität? Beruhigen Sie Ihren Kunden, stellen Sie die richtigen Fragen und entdecken Sie die unbewussten Überlegungen, die er oder sie macht.
Möglicherweise hat der Kunde bei seiner digitalen Suche auch Ihre Website gefunden. Daher ist es wichtig, darauf zu achten, dass auch die unbewussten Überlegungen eines Kunden mit der richtigen Botschaft beantwortet werden. Nutzen Sie also bewusst die unbewussten Entscheidungen Ihrer Kunden. Er wird Ihr Geschäft zufrieden verlassen und vielleicht sogar online eine positive Bewertung hinterlassen. Das sind gute Nachrichten für Ihren nächsten, unwissenden Kunden….
Bewusstsein und die vier Lernphasen
Dieses Prinzip ist als Vier-Phasen-Kompetenzmodell bekannt. In der ersten Phase befinden Sie sich in einer unbewussten Inkompetenz: Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen. Denken Sie an den unerfahrenen Verkäufer, der glaubt, Begeisterung reiche für den Erfolg aus. In der zweiten Phase werden Sie sich Ihrer Inkompetenz bewusst: Sie erkennen, dass Sie noch Fähigkeiten entwickeln müssen. Das mag zunächst beunruhigend wirken, ist aber tatsächlich ein Zeichen von Wachstum.
Die dritte Phase ist die bewusste Kompetenz: Man kann es, muss aber noch aktiv darüber nachdenken. Wie ein Verkäufer, der im Gespräch bewusst die richtige Fragetechnik anwendet. In der vierten Phase erreicht man die unbewusste Kompetenz: Die Fähigkeiten sind so verinnerlicht, dass sie ganz natürlich ablaufen. Man stellt die richtigen Fragen, ohne darüber nachzudenken, und erfasst den Kunden mühelos.
Vom Wissen zur Fertigkeit
Der Unterschied zwischen Wissen und Können ist größer, als die meisten denken. Man kann zwar alles über Verkaufstechniken wissen, aber das heißt nicht, dass man sie auch im Gespräch anwendet. Der Schritt vom Wissen zur Fertigkeit erfordert Übung, Wiederholung und Feedback. Genau deshalb ist ein Training effektiver als das bloße Lesen eines Buches: Man übt in einer geschützten Umgebung und erhält direktes Feedback zum eigenen Vorgehen.
Bei Kenneth Smit arbeiten wir mit praxisorientierten Trainingskursen, in denen Sie direkt mit realistischen Situationen üben. In unserem Verkaufstraining Sie durchlaufen alle vier Phasen des Kompetenzmodells, sodass Sie nicht nur wissen, wie es geht, sondern es auch anwenden können, wenn es darauf ankommt.