„Zählen ist nicht Verkaufen.“ Dieses Verkaufsmantra stammt vom heute 74-jährigen amerikanischen Verkaufsguru Brian Tracy. Und diese Verkaufsweisheit wird immer noch häufig von Trainern und anderen Vertriebsingenieuren verkündet.
Natürlich sind gut durchdachte Fragen in der Vertriebspraxis nach wie vor wertvoll, ja sogar unverzichtbar. Also machen Sie weiter so. Aber es gibt noch eine weitere Möglichkeit, bei Ihren Kunden Eindruck zu machen: Teilen Sie Ihr Fachwissen. Und das tun Sie, indem Sie ... es erzählen.
Und warum? Sowohl Sie als Vertriebsprofi als auch Ihr Kunde sind mit tiefgreifenden Entwicklungen konfrontiert. Denken Sie an die zunehmende Verfügbarkeit von Informationen, den rasanten Wandel in Technologie, Gesellschaft und Politik sowie das veränderte Kundenverhalten.
Manchmal ist es fast unmöglich, mitzuhalten. Wer hat vor zehn Jahren mit Big Data gearbeitet?
Wer kannte schon den Begriff KI? Wer wusste, was Blockchain ist? Für Kunden ist das Wissen über diese Entwicklungen und ihre Auswirkungen auf ihr Geschäft entscheidend für den Erfolg. Dies bietet Ihnen eine hervorragende Chance in Ihrer Vertriebsfunktion.
Glaubwürdigkeit vorzutäuschen ist der Unterschied zwischen tatsächlicher Glaubwürdigkeit und dem Anspruch, glaubwürdig zu sein. Schließlich basieren viele Kaufentscheidungen auf Vertrauen. Ein wichtiger Baustein für Vertrauen ist Glaubwürdigkeit. Sich als glaubwürdig auszugeben, führt eher zu Misstrauen als zu Vertrauen.
Darüber hinaus ist Glaubwürdigkeit etwas, das Ihre Kunden erleben müssen. Wie erreichen Sie diese? Unter anderem, indem Sie relevantes Wissen und Fachkompetenz teilen. Wenn Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen, gewinnt Ihr Geschäftspartner schneller das Gefühl, dass Sie der richtige Partner sind.
Eine professionelle Vorbereitung ist entscheidend. Sie erreichen dies beispielsweise, indem Sie erläutern, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen Kunden bei der Lösung ähnlicher Probleme geholfen hat. Um dies gezielt zu tun, ist eine professionelle Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch unerlässlich.
Tut mir leid: „Sei einfach du selbst“, „Verliebe dich in deinen Kunden“ und ähnliche Slogans klingen zwar wunderbar romantisch und modern, aber im seriösen Vertrieb braucht es mehr für den Erfolg. Fachwissen weiterzugeben erfordert daher Vorbereitung.
Der Zeitaufwand variiert je nach Art des Verkaufs und Situation. In vielen B2B-Situationen sind 30–45 Minuten ein guter Richtwert. Beginnen Sie mit der Beschreibung des Umfelds des Kunden.
- Was sind die neuesten Entwicklungen im Unternehmen?
- Was sind die wichtigsten Trends und Entwicklungen in ihrer Branche?
- Wer sind ihre Hauptkonkurrenten?
- Was ist ihre wichtigste Zielgruppe und welche Entwicklungen finden dort statt?
- Wie kann meine Dienstleistung oder mein Produkt für sie wertvoll sein?
- In welchen ähnlichen Situationen haben sich Kunden für mich entschieden und warum?
- Usw.
Als nächstes sind der Vertriebsfreund Google und Branchenberichte von Banken oder Beratungsfirmen praktische Quellen für Ihre Vorbereitung.
Der richtige Zeitpunkt für gute Fragen… Hervorragend, Sie starten gut vorbereitet in das Gespräch mit Ihrem Kunden. Der Zeitpunkt, an dem Sie Ihr Fachwissen einbringen, hängt natürlich von der jeweiligen Situation ab.
Ich rate Ihnen außerdem, damit nicht zu lange zu warten. Der Austausch von Fachwissen schafft Vertrauen, und je früher das geschieht, desto besser.
Sie könnten beispielsweise sagen: „Während meiner Vorbereitung auf dieses Vorstellungsgespräch habe ich gelesen, dass viele Unternehmen in Ihrer Branche mit den Trends X, Y und Z zu tun haben. Inwieweit ist dies für Sie nachvollziehbar?“
Oder: „Was wir häufig beobachten, ist, dass X (Thema, Trend) ein wichtiges Thema in Ihrer Praxis ist. Wie gehen Sie damit um?“
Kurz gesagt, positionieren Sie sich so als Profi, der sich im Vorfeld intensiv mit der Welt des Kunden auseinandersetzt. Das verschafft Ihnen einen entscheidenden Vorteil gegenüber Vertriebsmitarbeitern, die sich hauptsächlich auf das Stellen von Fragen beschränken.
Und insbesondere die Werbebroschüren im Außendienst, die den Kunden mit werbesprachlichen Ausführungen über ihr Produkt langweilen.
… und erzählen Sie… Im weiteren Verlauf des Gesprächs können Sie Ihre Fachkompetenz weiter unter Beweis stellen. Eine effektive Methode hierfür ist die Beschreibung praktischer Beispiele, die für den Kunden relevant sind.
Leiten Sie dies übrigens subtil ein, indem Sie beispielsweise fragen: „Wir haben kürzlich in einer ähnlichen Situation einige Ideen dazu entwickelt. Darf ich Ihnen etwas mehr darüber erzählen?“
Oder: „Ein anderer Kunde von uns wollte das ebenfalls verbessern. Wir haben daraufhin einen Ansatz entwickelt, mit dem er sehr zufrieden ist. Wären Sie daran interessiert zu erfahren, wie wir das gemacht haben?“
… verkauft sich gut. Stellen Sie als Nächstes sicher, dass Ihre Fallstudie konkret, nachvollziehbar und realistisch ist. Am besten mit Zahlen untermauert. Das mag Ihnen zunächst wie viel Arbeit vorkommen.
Das stimmt. Andererseits ist es ein wirkungsvolles Instrument, mit dem Sie Ihre Gespräche vertiefen, Vertrauen aufbauen und Ihren Umsatz steigern können. Also: Erzählen *und* verkaufen – entdecken Sie die Möglichkeiten für Ihren Vertrieb!