Wie oft besuchen Sie Leads, nur um ein paar Monate später festzustellen, dass sie nie zum Kunden geworden sind? Es bestand kein Interesse, der Zeitpunkt stimmte nicht, es gab kein Potenzial oder kein Budget... Aus Ermangelung von Ergebnissen werden oft die unterschiedlichsten Schlussfolgerungen gezogen. Und das ist seltsam und bedauerlich. Der Follow-up eines Verkaufsgesprächs steht dabei oft ganz unten auf der Prioritätenliste von Verkäufern Follow-up ist entscheidend. Wie vermeiden Sie Zeitinvestitionen und ergebnislose Kilometerreisen?
Den richtigen Akkord treffen
Im Vertrieb geht es darum, den richtigen Ton beim potenziellen Kunden zu treffen. Indem Sie genau erkennen, wo die Schwachstellen des Unternehmens liegen, und klar darlegen, wie Ihr Unternehmen helfen kann, gewinnen Sie Vertrauen.
Und Vertrauen dürfte durchaus 75 % der endgültigen Auszeichnung ausmachen.
Wir müssen uns jedoch bewusst sein, dass es uns fast nie gelingt, im ersten Gespräch sofort den richtigen Ton zu treffen. Oft dient ein solches Gespräch der ersten Kontaktaufnahme, um das Eis zu brechen und den Eindruck zu vermitteln, dass man dem Unternehmen einen Mehrwert bieten kann.
Oftmals wird der absolute Bedarf in einem ersten Gespräch noch nicht deutlich, und Ihre Führungsrolle besteht eher aus einem Abwarten.
Aber woran liegt das? Waren Sie ausreichend vorbereitet und haben Sie die richtigen Fragen gestellt? Geben Sie nicht sofort dem Lead die Schuld. Warum konnten Sie seine Bedürfnisse nicht erfassen? Oft stellen wir uns diese Frage nicht oft genug, und der Lead ist verloren. Welch eine Verschwendung!
Wir lassen es laufen
Das Gespräch ist beendet … sind Sie zufrieden? Der Verantwortliche hat Ihr Unternehmen gut kennengelernt, weiß, was Sie tun, und hat signalisiert, intern zu beraten. Dann hören Sie einige Tage lang nichts. Und aus Tagen werden Wochen.
Sie beschließen, Ihrem potenziellen Kunden noch einmal eine E-Mail zu schreiben. Doch auch dann keine Antwort … Das passiert leider viel zu oft. Nach einem vielversprechenden ersten Gespräch verkümmert ein potenzieller Kunde im Sande.
Dafür kann es viele Gründe geben. Ich glaube, dass wir als Vertriebsmitarbeiter die Dinge zu oft schleifen lassen. Aufgrund bisheriger Erfahrungen gehen wir davon aus, dass der potenzielle Kunde kein Interesse mehr hat. Folglich stellen wir ab einem gewissen Punkt die Kontaktaufnahme per Telefon oder E-Mail ein, manchmal völlig fälschlicherweise.
Selbst wenn es Ihnen selbst nicht gelungen ist, die Bedürfnisse des Kunden ausreichend zu ermitteln, zeigen zahlreiche praktische Beispiele, dass Sie auch noch bis zu zwei Jahre nach einem ersten Treffen Erfolge erzielen können.
Indem Sie sich kontinuierlich als Berater positionieren und den Kontakt halten, können Sie Vertrauen bewahren und sicherstellen, dass sich Ihr potenzieller Kunde schließlich an Sie wendet, sobald er bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Diese Maßnahmen müssen jedoch konsequent weiterverfolgt werden!
Konkrete Tipps zur Nachbereitung
In diesem Blog geben wir eine Reihe von Tipps, die Sie morgen in die Praxis umsetzen können.
1. Online-Kontakt bereitstellen
Das erste, was ich nach einem erfolgreichen Gespräch mache, ist der Aufbau einer Beziehung über LinkedIn. Indem Sie Ihre(n) Gesprächspartner(n) einladen, schaffen Sie einen digitalen Link, den Sie später nutzen können.
2. Senden Sie eine Zusammenfassung
Gespräche können manchmal etwas chaotisch verlaufen, und oft werden viele Themen angesprochen. Senden Sie Ihrem Gesprächspartner daher innerhalb der ersten Tage eine E-Mail mit einer kurzen Zusammenfassung des Gesprächs. Dies signalisiert ihm auch, dass Sie aufmerksam zugehört haben.
In dieser Zusammenfassung können Sie bereits Vorschläge und Lösungen entwickeln. Seien Sie selbstkritisch und analysieren Sie Ihre Fragen: Sind sie gut? Werde ich damit die gewünschten Informationen erhalten?
3. Nachfassen, keine E-Mails senden
Eine E-Mail wird leicht übersehen. Rufen Sie den potenziellen Kunden daher einige Wochen nach Ihrem Gespräch noch einmal an, um sich auf den aktuellen Stand zu begeben.
So bleibt die Verbindung frisch und Sie bleiben Ihrem Gesprächspartner im Gedächtnis. Auch hier sollten Sie sich im Vorfeld gut überlegen, wie Sie das Gespräch angehen, denn auch hier können wertvolle Informationen ans Licht kommen.
4. Verschaffen Sie sich Gehör
Planen Sie in Ihrem Kalender ein paar feste Termine ein (zum Beispiel einmal im Monat), um Kontakt aufzunehmen. Dies könnte ein hilfreiches Praxisbeispiel, eine neue Fallstudie oder vielleicht ein Tipp sein.
Sie können Marktereignisse zu Ihrem Vorteil nutzen. Dadurch vermitteln Sie dem Marktführer die Gewissheit, dass Sie den Markt genau im Blick haben.
Haben Sie selbst noch weitere Tipps? Lassen Sie es uns wissen, wir hören nie auf zu lernen!