Der Elevator Pitch, eine kurze, aber wirkungsvolle Präsentation, bei der Sie einen potenziellen Kunden oder Investor von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen müssen. Ganz gleich, ob Sie tatsächlich einen Elevator Talk halten oder bei einem Networking-Drink dabei sind, ein überzeugender Elevator Pitch ist für jeden Vertriebsprofi ein Muss. Doch wie hinterlässt man mit einem Elevator Pitch einen unvergesslichen Eindruck? Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Geschichte das Interesse eines potenziellen Kunden oder Investors weckt?
Perfekt, und wie lautet der Elevator Pitch?
Laut Wikipedia ist der Elevator Pitch, auch Elevator Speech genannt, eine Methode zur Präsentation einer Idee für ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Projekt. Der Begriff stammt aus New York, der Stadt der Wolkenkratzer. Ein Aufzug in einem Wolkenkratzer braucht in dieser Metropole durchschnittlich 188 Sekunden, um die Spitze zu erreichen. Dieser Moment des Wartens ist eine hervorragende Gelegenheit, wenn Sie mit einer wichtigen Person sprechen müssen, mit der Sie keinen Termin vereinbaren können. Man wartet, bis die Person am Aufzug ankommt, „zufällig“ auch einsteigt und dann geht es ans Pitchen.
Heutzutage findet ein Elevator Pitch nicht mehr nur im Aufzug statt. Denken Sie auch an einen kurzen Pitch im Rahmen einer Bewerbung, einer Firmenfeier etc beurs, eine Kennenlernrunde mit einem Neukunden oder eine private Veranstaltung wie ein Geburtstag. Die bekannte Frage „Was macht man eigentlich im Alltag?“ Sie haben es sicherlich schon einmal erlebt.
Aus welchen Teilen besteht ein Elevator Pitch?
Die Eröffnung
Beginnen Sie nicht mit einer Standardeinführung. Vorstellungen wie „Hallo, ich bin Jan und ich arbeite bei Firma X“ sind vorhersehbar und langweilig, insbesondere wenn Sie dies von jemandem hören, den Sie überhaupt nicht kennen. Verwenden Sie eine anregende Einleitung, beginnen Sie beispielsweise mit einer Frage, einer Anekdote oder einem Witz: etwas, das eine Reaktion hervorruft. Das weckt sofort das Interesse anderer.
Problem
Versetzen Sie sich in die Lage der anderen Person. Bei der Erstellung des Elevator Pitch suchen Sie nach einem erkennbaren Problem oder Pain Point für den Kunden. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hierfür keine Lösung bietet, wird Ihr Unternehmen für den Kunden keinen Wert haben.
Lösung
Nachdem Sie ein Problem formuliert haben, müssen Sie erklären, welche Lösung Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Was sind die Vorteile? Was sind die Alleinstellungsmerkmale? Nennen Sie Alternativen und unterstreichen Sie, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vom Rest unterscheidet. Stellen Sie sicher, dass Sie sich auf ein Problem konzentrieren und nicht mit mehreren Problemen prahlen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf einmal lösen kann.
Schließen
Wie beendet man einen Elevator Pitch? Welche Maßnahmen sollten Sie ergreifen? Dies variiert je nach Zielgruppe und Anlass. Beispielsweise können Sie bei einem Networking-Drink einen Vorschlag für einen Kaffeetermin machen, während Sie einen Investor lieber förmlich nach einem Sondierungstreffen fragen würden. Denken Sie daran, dass der Zweck eines Elevator Pitch lediglich darin besteht, Kontakt herzustellen. Versuchen Sie nicht, sofort etwas zu unternehmen verkaufen.
Tipps für einen Elevator Pitch
Üben
Nachdem Sie Ihren Elevator Pitch verfasst haben, heißt es üben, üben und üben. Laut, denn wenn man sich selbst beim Sprechen zuhört, erhält die Übung eine zusätzliche Dimension. Während des Übens kann eine Tonhöhe plötzlich sehr lang klingen, also machen Sie sich Notizen und löschen Sie sie später, wenn nötig. Achten Sie schließlich auf Sie Körpersprache, Intonation und die Lautstärke Ihrer Stimme.
Begeisterung
Nicht jeder Elevator Pitch wird inhaltlich gleich stark sein, aber Ihr Enthusiasmus kann Ihre Geschichte dennoch stark genug machen, um Interesse zu wecken. Menschen fühlen sich von einer positiven Einstellung angezogen und wenn Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert sind, sollten Sie kein Problem damit haben, Ihre Begeisterung zu vermitteln.
Fachjargon
Der Zweck Ihres Pitch besteht darin, eine klare Botschaft über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vermitteln. Wenn Sie Fachjargon verwenden, machen Sie das Gespräch unnötig kompliziert. Die Botschaft bleibt viel weniger hängen und egal wie enthusiastisch Ihre Geschichte ist, es wird für den Kunden viel schwieriger, sie noch einmal zu erzählen. Natürlich muss Ihr Pitch nicht ausschließlich in Jip-and-Janneke-Sprache verfasst sein, aber gehen Sie davon aus, dass Sie Ihre Geschichte beispielsweise auch einem Familienmitglied vorstellen können sollten.
Benutzerdefinierte Tonhöhe
Jeder Investor ist anders. Ein Pitch an einen Investor unterscheidet sich stark von einem Pitch an einen potenziellen Kunden. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihren Pitch so gestalten, dass er auf Ihren Gesprächspartner zugeschnitten ist.