Verkaufsfehler machen wir alle. Jeder Verkäufer macht im Laufe seiner Karriere mehrmals einen Fehler. Logisch, denn Verkaufen ist ein Beruf, in dem man durch Erfahrung wächst. Fehler zu machen ist keine schlechte Sache, solange man daraus lernen kann. Vielleicht lachen Sie hinterher sogar noch über Ihre Fehler. Wir haben einige der häufigsten Verkaufsfehler für Sie aufgelistet. Wiedererkennbar, lustig, aber vor allem inspirierend.
Lernen Sie mein Produkt kennen und kaufen Sie es, denn es ist das Beste!
Hört sich gut an, oder? Sie verkaufen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Ihren Interessenten. Doch genau hier machen wir oft einen Fehler. Wir wollen unsere Produkte und Dienstleistungen verkaufen, anstatt die Lösung des Problems anzubieten. Wir gehen von unserem eigenen Angebot aus und suchen nach Argumenten, um den Interessenten davon zu überzeugen, dass unser Angebot das beste ist. Wir sollten jedoch in Lösungen denken und handeln. Welches Problem hat der Kunde und wie kann ich eine Lösung dafür formulieren?
Von Blatt zu Blatt
Fast jeder Verkäufer sorgt dafür, dass er/sie mit einer Verkaufspräsentation vorbereitet ist. Das ist alles schön und gut und natürlich auch wichtig. Allerdings liegt der Schwerpunkt bei einer solchen Präsentation, wie bereits im vorherigen Punkt erläutert, meist stark auf unseren eigenen Produkten und Dienstleistungen. Darüber hinaus orientieren wir uns bei einem Verkaufsgespräch oft an unseren Unterlagen. Wir wollen diese 50 Blätter von A bis Z besprechen. Lass diesen Gedanken los. Lehnen Sie sich zurück, stellen Sie Fragen und führen Sie wertvolle Gespräche. Lassen Sie dem Gespräch seinen Lauf und gewinnen Sie das Vertrauen Ihres Interessenten. Sie gewinnen Kunden durch eine persönliche Beziehung, nicht durch Ihre Blätter.
TMI, zu viele Informationen
Ein Verkaufsgespräch dauert in der Regel nur eine Stunde. In diesen 60 Minuten müssen Sie herausfinden, wo die Schwachstellen Ihres Interessenten liegen, und Sie müssen auch eine Vertrauensbeziehung aufbauen. Sie werden keinen Erfolg haben, wenn Sie sich zu sehr auf die Details konzentrieren. Besonders Techniker mit einer Leidenschaft für ihr Produkt neigen dazu, viele technische Features zeigen zu wollen. TU es nicht! Ihr Interessent kann es wahrscheinlich nicht verstehen und sucht hauptsächlich nach einer Lösung, nicht nach Produktdetails.
Du bist zu süß!
Sie möchten diesen Interessenten natürlich in einen Kunden umwandeln. Logisch. Deshalb sind wir als Verkäufer in Gesprächen oft zu nett. Zu zuvorkommend. Zu ängstlich. Wir trauen uns nicht, uns zu äußern und stellen keine kritischen Fragen. Aber genau das kann passieren zu Vertrauen führen. Stellen Sie einfach diese kritischen Fragen. Wagen Sie es, gegen Ihre Kontakte vorzugehen.
Nein ist Nein
Ein Verkäufer kann nicht alles wissen. Während unserer Verkaufsgespräche sind wir uns oft nicht hundertprozentig sicher, dass wir eine angemessene Antwort auf die Frage unseres Interessenten haben. Um eine positive Konvertierung zu gewährleisten, sind wir schnell geneigt, auf jede Frage JA zu sagen. Das bekommt man oft wieder auf den Teller. Oder von Ihrem Kunden, weil Sie es nicht umsetzen können, oder von Ihrer eigenen Organisation. Nehmen Sie den Mut auf, in einem Verkaufsgespräch darauf hinzuweisen, dass Sie sich über Ihre Situation nicht sicher sind und dass Sie sich an die internen Spezialisten in Ihrem Unternehmen wenden sollten.
Das Kreuzverhör
Ein Verkaufsgespräch ähnelt oft eher einem Kreuzverhör als einem gegenseitigen Gespräch. Der Interessent ist oft dominant, insbesondere wenn Ihnen ein erfahrener Käufer gegenübersitzt. Die Fragen kommen immer wieder und man wird in die Ecke gedrängt. Ein häufiger Fehler unter unerfahrenen Verkäufern besteht darin, sich in einem solchen Gespräch mitreißen zu lassen. Dreh es um! Stellen Sie sicher, dass Sie die Kontrolle haben und die Fragen stellen. Fragen zu stellen ist der beste Weg, ein wertvolles Gespräch zu führen.
Chattering-Krankheit
Wie hören wir uns selbst gerne reden? Verkäufer kommen oft zu Wort, vor allem Verkäufer mit viel Erfahrung. Darin liegt ein großes Risiko. Weil wir uns so gut unterhalten, reden wir oft viel zu viel. Die Stärke eines Verkäufers liegt jedoch vor allem im Zuhören. Gönnen Sie sich einen Moment der Stille. Zwingen Sie die andere Person einfach zum Sprechen und zeigen Sie an, was los ist. Erst dann lernen Sie Ihre Gesprächspartner wirklich kennen.
Aus Fehlern kann man lernen. Wir wissen das besser als jeder andere. Deshalb besprechen wir in unserer Schulung auch ausführlich mögliche Fehler und führen viele praktische Übungen durch. Wenn Sie mehr über Vertriebsschulungen erfahren möchten, schauen Sie bei uns vorbei Schulungsangebot.