Conoce a Rogier
Es martes por la mañana, las 08:30. Rogier va camino al trabajo. Lleva 15 años como vendedor, es un gran orador y tiene una alta opinión de sí mismo. Además, todo le resulta fácil.
Además, aunque en los últimos años ha estado perdiendo pedidos con mayor frecuencia, no le preocupa demasiado; de todas formas, alcanzará su objetivo este año, como siempre lo hace. Sin embargo, es menos generoso que en el pasado.
Su jefe ya habló con él al respecto, señalando que nota que Rogier está mucho menos concentrado que hace unos años. Rogier se ha preguntado en ocasiones por qué a veces no entiende los pedidos, pero al no encontrar una respuesta concreta, no le dio más importancia.
¿El talento también es éxito?
Además, cada persona nace con sus propios talentos. Algunos tienen una voz preciosa, otros unas piernas rapidísimas y otros una musculatura impresionante.
Eso está muy bien, pero no garantiza que te conviertas en un gran cantante, un gran maratonista, un velocista o un atleta de élite. Cuando conduzco por la A32 pasando Heerenveen y miro hacia el oeste, veo el estadio de hielo de Thialf.
A continuación, el templo del hielo de los frisones y los holandeses. El lugar donde Sven Kramer cosechó numerosos éxitos y donde aún pertenece a la élite mundial del patinaje. ¡Un magnífico ejemplo de alguien que supo sacar el máximo partido a su talento!
Rogier a Sven
¿Por qué Rogier está rindiendo cada vez peor y por qué Sven Kramer sigue en la cima después de 15 años? Una pregunta muy importante con una respuesta muy interesante: si puedes responder a la pregunta del "por qué", también puedes responder a la del "cómo".
Además, Simon Sinek escribe lo siguiente en su libro: “¡Empieza por el POR QUÉ! Cómo los grandes líderes inspiran a todos a pasar a la acción”.
Ton van Veen, director financiero del imperio Jumbo de Veghel, afirma en un artículo periodístico: "No ganar no es malo, pero hay que saber por qué; y luego asegurarnos de que no vuelva a suceder".
En resumen, Rogier me habló en una conversación personal sobre su trabajo y me comentó que cada vez le resultaba más difícil conseguir pedidos, cuando antes era pan comido. No tenía ni idea de por qué.
Su empresa, en la que Rogier había trabajado durante 15 años, era una organización exitosa y él hacía casi todo en piloto automático, por lo que nunca se cansó de ello.
Por cierto, había aprendido a vender de su jefe y en parte por su cuenta, aunque no recordaba exactamente cómo. En cualquier caso, nunca había leído un libro de ventas, había hecho un curso escrito de «capacitación en ventas» hacía 19 años, pero no recordaba mucho.
—¿Conoces a Sven Kramer? —le pregunté a Rogier. Me miró sorprendido y dijo: —Sí, claro, ¿quién no lo conoce? Un gran patinador, muchas veces campeón holandés, olímpico y mundial, el mejor patinador de todos los tiempos. Lleva en la cima más de 15 años.
Al parecer, Rogier había dedicado más tiempo a estudiar la carrera de Sven Kramer que la suya propia. Le presenté la siguiente afirmación: "Sven tiene que entrenar muchísimo para mantenerse en la cima".
Supongamos que ahora entrenara un 50% menos, ¿seguiría estando en la cima?
Rogier fue muy categórico en su respuesta: “Absolutamente no. Quizás le permitan patinar los 10 km en los Campeonatos Nacionales de vez en cuando, pero subir al podio está fuera de toda discusión para él, y puede olvidarse por completo de los Campeonatos Mundiales de Patinaje de Velocidad, porque hay muchos patinadores que serán más rápidos que él”.
Sin embargo, miré a Rogier directamente a los ojos y le pregunté: «Rogier, volviendo a ti por un momento, ¿cuánto y con qué frecuencia te entrenas y te mantienes en óptimas condiciones como profesional de ventas? En otras palabras: ¿cómo esperas mantener un buen rendimiento si no inviertes en ti mismo?».
Hubo un momento de silencio al otro lado de la mesa de negociación, antes de que admitiera que no había hecho nada en los últimos años para mantenerse en plena forma. «Yo mismo soy el responsable del descenso de las ventas. No he hecho nada para seguir rindiendo a mi nivel anterior».
Por lo tanto, no me lo han enseñado, ni mi jefe me ha animado a hacerlo, porque él tampoco lo sabe. Tendré que esforzarme muchísimo para ponerme al día con el trabajo acumulado, de lo contrario las cosas se complicarán mucho más adelante.
Junto con Rogier, elaboré un plan de acción y él empezó a entrenar con mucha intensidad. Seis meses después, me escribió: «Gracias por tus buenos consejos. He superado con creces mis objetivos este último mes. Cada mes voy mejorando».
¡Qué cambio tan positivo! Ahora disfruto mucho más de mi trabajo. ¡Gracias! Como ves, para eso te dedicas a la formación, y por supuesto, también me ayuda a alcanzar mis objetivos.
La comparación entre Rogier y Sven se interpreta mejor desde la perspectiva de Sven Kramer. Posee un talento natural de una clase extraordinaria, heredado, entre otros, de su padre, Yep. Sin embargo, el talento por sí solo no basta.
En cambio, cuando Sven se unió a la élite mundial del patinaje de velocidad a los 18 años, ya llevaba miles de horas entrenando desde muy joven. En bicicleta, corriendo, con pesas y, por supuesto, patinando.
Un estilo de vida estricto: acostarse a la hora adecuada, una alimentación correcta, ejercicio, descanso a la hora necesaria, cuidado del cuerpo, etcétera, etcétera. Y mantener ese ritmo día tras día.
Sin embargo, claro que hay más patinadores que lo han hecho al estilo de Sven Kramer. Pero, ¿cómo se llega a ser un patinador aún mejor que todos esos otros? ¿Entrenando aún más? No, eso tiene un límite, porque de lo contrario se llega al sobreentrenamiento.
Así que debes empezar a perfeccionar tu técnica y tu postura física. Cada mejora en un detalle supone una ganancia de tiempo. ¡Todo reside en los detalles!
¿Por qué Sven vence a Rogier?
En otras palabras: ¿qué hace Sven diferente a Rogier y cómo se mantiene en la cima? La respuesta es tan simple como lógica: entrenando: sobre hielo, en el gimnasio, en el túnel de viento y en la bicicleta. Es decir, entrenamiento práctico en el lugar donde realmente se necesita: la pista de hielo.
Y luego, muy a menudo y con mucho esfuerzo. Pero también pensando constantemente en cómo hacer las cosas de manera diferente y mejor que la competencia.
Así pues, Sven seguramente habrá tomado cursos y leído libros, pero nadie ha ganado jamás una competición basándose únicamente en un curso escrito o digital de patinaje, billar o golf. Y esto se aplica tanto a vendedores como a gerentes.
Necesitarás mantener, perfeccionar y mejorar continuamente tus habilidades.
Además, mantente al tanto de las novedades y sácales el máximo provecho. Los pequeños detalles suelen marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
¿Cómo ayudamos a Rogier a volver a ser un 'campeón de ventas'?
Las sesiones de formación interactivas que ofrecemos son la manera perfecta de alcanzar este nivel de excelencia. En grupos reducidos de un máximo de ocho personas, impartimos formación utilizando ejemplos prácticos que encontrará en su trabajo diario, mejorando así sus habilidades de inmediato.
Como resultado de esto, se realizan juegos de rol, ping-pong y talleres.
Es exigente, y puedes aplicarlo inmediatamente en tu práctica al día siguiente. Pero ten en cuenta: el entrenamiento es importante, y también deberás seguir practicando y desarrollando las nuevas habilidades para mantenerte en óptimas condiciones.
Asimismo, entrena, entrena y entrena aún más, porque "¡si no lo usas, lo pierdes!"
El ganador se lo lleva todo