Todos pensamos que podemos… escuchar. Y, sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. Hombres y mujeres suelen acusarse unos a otros de no escuchar bien. Pero escuchar resulta bastante difícil no sólo en nuestras relaciones privadas, sino que también requiere mucho esfuerzo en las conversaciones comerciales. ¿Alguna vez ha tenido conversaciones de negocios y luego se ha perdido ciertas partes de la conversación? Definitivamente. ¡Escuchar atentamente durante mucho tiempo es un desafío!
Escuchar = vender
¡Hablar es plata, escuchar es oro! Aquellos que saben escuchar y observar bien pueden hablar con más sabiduría y convicción. Durante la conversación de ventas, escuchar es mucho más importante que hablar. Naturalmente, le gustaría contar todo sobre su empresa y por qué su cliente potencial debería elegir su oferta. Sin embargo, su interlocutor normalmente no está interesado en absoluto en su historia estándar. Él o ella quiere especialmente que usted demuestre que comprende su problema escuchando atentamente, haciendo las preguntas correctas y luego presentando una oferta adecuada que pueda resolver este problema.
Así que, ¡escucha! Escucha y haz preguntas de seguimiento. De esa forma, te mostrarás interesado, pero sobre todo, confiable y con experiencia. Todos estos son factores decisivos en un proceso de ventas. En resumen: ¡escuchar es vender!
Escucha activa
¿Eres más de hablar que de escuchar? Para concentrarte bien y, sobre todo, de forma activa en lo que dice tu interlocutor, y poder responderle, es importante tener en cuenta varios aspectos. Aunque no seas un oyente nato, puedes adquirir estas habilidades y practicarlas durante las conversaciones.
Mantener contacto visual
Uno de los componentes más difíciles, pero que se puede practicar, es hacer contacto visual. Mucha gente no se siente cómoda con esto. Sin embargo, es muy importante. Tener contacto visual indica que estás concentrado y escuchando con sinceridad. Sin embargo, demasiado contacto visual puede parecer conflictivo, provocar agresión o hacer que su interlocutor se sienta inseguro.
Tomar apuntes
Una buena forma de evitar hacer demasiado contacto visual es tomar notas. Al mirar regularmente su computadora portátil, computadora portátil o tableta y tomar notas, puede interrumpir el contacto visual. Tampoco en este caso mires fijamente el portátil o la tableta con demasiada frecuencia, porque puede ser una señal de desinterés. También está bien decir de vez en cuando durante la conversación: "un momento, tomaré nota de eso".
Cuida tu postura
Tu actitud también es muy importante. A menudo hemos hablado de la primera impresión que da en las conversaciones. Pero la forma en que adoptas una actitud durante la conversación también influye en la impresión que dejas. Al inclinarse hacia arriba o hacia adelante, demuestra que está escuchando activamente y con concentración. Al recostarte un poco hacia atrás demuestras que estás cómodo, pero menos concentrado. Por lo tanto, puede ser aconsejable sentarse erguido o inclinarse hacia adelante al comienzo de la conversación y luego adoptar una posición un poco más relajada una vez finalizada la parte seria de la conversación.
Preguntar
Hacer una pregunta aguda o desencadenante causa mucha más impresión que contar una historia de ventas convincente. Al hacer buenas preguntas demuestras que tienes conocimiento del tema y que estás en el mismo nivel de pensamiento que tu interlocutor. Además, le brinda una gran cantidad de información que puede utilizar más adelante cuando sea necesario redactar una cotización o idear una solución.
Evite la subestimación
¡Así que no subestimes la importancia de escuchar y hacer preguntas en un proceso de ventas! Es mucho más importante generar confianza de esta manera que haciendo una presentación elegante. (Casi) todos los vendedores pueden hacer eso. Aplicar las técnicas de escucha de forma adecuada y disciplinada es muy agotador, no te equivoques al respecto. Difícilmente puede durar más de 1 a 1.5 horas, así que trate de no dejar que sus conversaciones de ventas duren mucho más. Si eres un vendedor que se entrena bien para escuchar, podrás aguantar más, pero tu concentración disminuirá. Sólo piensa en tus días en la escuela. Aunque el tema era interesante, escuchar atentamente durante más de 1 a 1.5 horas es un gran desafío. La escucha activa, el equilibrio conversacional y la confianza son claves para tu éxito como vendedor. Y recuerda, ¡la práctica hace la perfección!
