¿Psicología y cómo influir en los demás de forma ética?
Las tenemos a diario: conversaciones. En ventas, durante reuniones, en el trabajo y en casa. A veces son poderosas, conectan y son efectivas. Pero a menudo no sucede nada. No hay clic, no hay convicción, no hay movimiento.
Según Erik van den Akker, formador de Kenneth Smit, la clave del éxito en las conversaciones reside en la psicología del cerebro. Durante su seminario web del 18 de junio, demostró por qué la confianza y la influencia suelen surgir antes de que alguien las considere conscientemente.
La confianza empieza antes de pensar
Las investigaciones demuestran que tomamos unas 30.000 decisiones al día, la gran mayoría inconscientes. El famoso psicólogo Daniel Kahneman denomina a este sistema de pensamiento 1: rápido, intuitivo y emocional. Solo una fracción de nuestras decisiones se toman conscientemente (sistema 2).
Cualquiera que desee influir en los demás haría bien en centrarse no sólo en el contenido y los argumentos, sino también en la forma en que transmite su opinión: tono, energía, ritmo y encuadre.
“A menudo, tu cliente percibe algo de ti antes de entender nada de lo que dices”.
¿Cómo te perciben?
Erik presentó el modelo de la pirámide de percepción durante el seminario web:
- Cómo te ves y cómo suenas
- Cómo te perciben en términos de actitud y comportamiento
- Lo que realmente dices
Muchos profesionales se centran en el punto 3, mientras que en realidad la otra persona responde principalmente a los puntos 1 y 2. Así que la confianza no empieza con lo que dices, sino con quién eres en la conversación.
Pequeñas diferencias, gran impacto
Durante el seminario web, los participantes adquirieron conocimientos prácticos y ejemplos reconocibles. ¿Cómo lograr un contacto real en cinco minutos? ¿Cómo reconocer la resistencia y revertirla? ¿Y cómo asegurarse de que la persona con la que conversas mantenga una actitud abierta?
¿La clave? Sinceridad, preparación e influencia consciente sin presión. Influir éticamente no es manipular, sino dirigir con respeto al otro.
¿Mirando hacia atrás?
¿Te perdiste el seminario web? Puedes verlo gratis:
Aprendizaje adicional: formación Comunicación con Impacto
¿Te gustaría empezar a aplicar esto en tu propia práctica? Entonces nuestra capacitación de dos días es para ti. Comunicación con Impacto algo para ti.
En esta formación descubrirás:
- Cómo comunicarse de forma más consciente y con propósito
- Cómo generar confianza y prevenir la resistencia
- Cómo se transmite realmente tu mensaje
Tres principios psicológicos que fortalecen cualquier conversación.
El primer principio es la reciprocidad. Cuando aportas algo valioso en una conversación, como un buen consejo o un cumplido sincero, surge en la otra persona una inclinación natural a corresponder. Esto puede manifestarse en apertura, confianza o disposición a escuchar tu propuesta. Por lo tanto, comienza cada conversación aportando valor, no pidiendo algo a cambio.
El segundo principio es la confirmación social. Las personas se sienten más seguras de una decisión cuando saben que otros han tomado la misma decisión. Por lo tanto, comparte ejemplos y experiencias relevantes de situaciones similares. No para presumir, sino para brindar a la otra persona una sensación de seguridad respecto a su elección.
El tercer principio es la coherencia. A la gente le gusta ser coherente con sus declaraciones y decisiones anteriores. Al crear pequeños pasos intermedios en una conversación a los que la otra persona diga «sí», se construye un mayor compromiso. Esto no es manipulación, sino una forma de estructurar el proceso de toma de decisiones.
La práctica hace la perfección
Una cosa es conocer estos principios; otra muy distinta es aplicarlos en el fragor de una conversación. Esto requiere práctica consciente, preferiblemente en un entorno donde se permita cometer errores y recibir retroalimentación. La formación es ideal para ello.
En Kenneth Smit, combinamos conocimientos psicológicos con habilidades prácticas de conversación. En nuestra Formación en comunicación eficaz Aprenderás a aplicar estos principios de forma natural y ética en tus conversaciones diarias.