Cada vendedor escribe cotizaciones. En realidad, preferiríamos no hacerlo; Normalmente somos más fuertes verbalmente que por escrito. Pero es una parte crucial del proceso de ventas. No importa qué tan buena haya sido su conversación, si la cotización no da en el blanco, el trato aún puede estar en peligro. Hoy nos gustaría compartir algunos consejos prácticos para redactar una cita llamativa y exitosa.
Describir una solución
Ponte en el lugar del cliente. ¿Qué quiere ver él o ella? No hay una larga historia sobre por qué deberían elegir su empresa, qué ofrece y cuánta experiencia tiene. ¿Bien? El núcleo de su cotización debe ser su solución. ¿Qué soluciones pragmáticas concretas puede ofrecer a su cliente para el planteamiento del problema o la sesión informativa definida?
Concrete su caso de negocio
Además de una solución, su cliente también quiere saber cuál será su retorno de la inversión. En otras palabras: ¿qué obtienes por el precio que cobras? Incluya un caso de negocio breve pero potente en su cotización, incluidos los KPI más importantes y un análisis de costo-beneficio.
Mejor corto que largo
Solemos hacer citas muy largas, a menudo con varios apéndices. Queremos convencer al cliente y creemos que podemos hacerlo proporcionándole tantas referencias como sea posible, describiendo los servicios y exponiendo argumentos. Sin embargo, en nuestra opinión, esto sólo provoca ruido en la línea. Sea breve, una cotización debe ser específica. Limítese a la solución ofrecida, el caso de negocio, el método discutido, la cotización y, por supuesto, el llamado a la acción.
Prefiere imágenes en lugar de solo texto
Las citas suelen ser documentos largos con grandes fragmentos de texto. En una era en la que la gente piensa y trabaja cada vez más gráficamente, debemos intentar que nuestras citas sean lo más atractivas visualmente posible. Agregue un poco de personalización gráfica, por ejemplo, visualizando cómo podría verse en la práctica la solución ofrecida para el cliente. También desarrolle su caso de referencia lo más gráficamente posible.
Trabajar con escenarios, si eso es obvio.
En la situación ideal, el cliente ya te dice cuál es el presupuesto durante la conversación de ventas. Sin embargo, lamentablemente esto suele ser así en la mayoría de los casos. En muchos casos supone un gran reto para el vendedor estimar correctamente qué presupuesto tiene en mente el cliente. Puedes sacarte del mercado si eres demasiado caro o demasiado barato. En tales casos, puede resultar inteligente trabajar con varios escenarios diferentes. Sin embargo, asegúrese de describir claramente cómo están estructurados los escenarios, para que pueda seguir gestionando las expectativas.
No olvides el llamado a la acción Parece una obviedad, pero muchas veces lo olvidamos: el llamado a la acción. A veces vamos demasiado lejos al preparar la cita más inspiradora posible. El resultado es una hermosa presentación de diapositivas, pero no siempre contiene un llamado a la acción concreto. Vea su cotización más como un contrato. Incluya una página para la firma, preferiblemente incluso al principio. Por ejemplo, trabajando con una portada en la que describas un resumen de la cotización, incluida una llamada a la acción.
Escribir y la importancia de la sucesión
Muchas oportunidades de venta se pierden, no por una mala conversación, sino por un seguimiento inadecuado. Tras una buena conversación, el cliente se muestra entusiasmado, pero ese entusiasmo se desvanece rápidamente si no hay seguimiento. Por lo tanto, un seguimiento rápido y personalizado es fundamental. Envíe un resumen de la conversación y los próximos pasos acordados en un plazo de 24 horas.
Integra el seguimiento a tu rutina laboral. Anótalo en tu calendario, utiliza un sistema CRM para mantener un control general y asegúrate de cumplir con todas las citas. La fiabilidad en el seguimiento es una de las señales más importantes que puedes transmitir a un cliente. Demuestra profesionalidad y que el cliente puede confiar en ti.
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