¡Una buena primera pregunta! ¿Cuál ha sido el impacto del COVID-19 en su organización?
'Las consecuencias son enormes', responde Peter. "Nuestras fábricas son, entre otras cosas,
En la "familiar" Wuhan, nuestra principal preocupación era la disponibilidad de monitores fabricados allí. Naturalmente, queríamos cerrar nuestro ejercicio fiscal a finales de marzo con cifras sólidas.
Esa idea cambió muy rápidamente a partir del 15 de marzo; todos empezamos a trabajar desde casa y pensamos que no sería para tanto, pero ahora sabemos que no era así.
Además, Peter continúa: “Debido a la recomendación urgente de trabajar desde casa, nuestro negocio ha desaparecido. Deben saber que el 67% de nuestros ingresos todavía se generan con la venta de los llamados 'ticks'”.
Facturamos más de 1 millón de euros en "clics" al mes. Esto representa ingresos fijos procedentes de contratos de mantenimiento.
Además, si las oficinas permanecen vacías, esos ingresos desaparecen por completo, lo que resulta en una caída de más del 70% en la semana 16. Las grandes empresas de servicios corporativos y el gobierno siguen trabajando casi en su totalidad desde casa, lo que significa que actualmente tenemos una disminución adicional del 25%; esto se debe a que operamos más en el segmento de las PYMES.
Pero en algunos parques empresariales regionales, se observa que prácticamente todo ha vuelto a la normalidad.
¿Qué opinas? ¿Cuáles son las consecuencias a largo plazo? ¿Se recuperará por completo o nunca volverá a ser el mismo?
Además, Hoorn comenta al respecto: “El coronavirus ha garantizado que algo que ya venía gestándose desde hace tiempo, a saber, la disminución de la demanda de impresoras y equipos multifuncionales (MFP) debido a que se imprime menos, ahora se esté acelerando”.
Se observa que las generaciones más jóvenes ya no consideran apropiado imprimir documentos hoy en día.
Además, ese declive o tendencia comenzó hace años y tiene que ver con los cambios en los métodos de trabajo, como la digitalización de documentos, por ejemplo. Ya hemos visto un movimiento similar en la venta de sistemas de punto de venta.
Por ejemplo, SHARP vendía sus sistemas de punto de venta a través de distribuidores, principalmente en el sector de la hostelería. Dejamos de hacerlo el 1 de abril, ya que la demanda ha disminuido enormemente debido al auge de los pagos digitales.
Además, prácticamente ya no se realizan pagos en efectivo. Los Países Bajos llevan una ventaja considerable en este sentido, mientras que en Alemania todavía se venden sistemas de punto de venta en abundancia, pero es probable que los alemanes sigan la tendencia pronto.
Mi visión era y sigue siendo que la gente trabajará «en cualquier momento, en cualquier lugar y en cualquier momento». El brote de coronavirus no ha hecho sino acelerar esta tendencia. Preveía que la drástica caída del volumen de impresión en el mercado holandés no se produciría hasta 2024.
Por cierto, preveo una ligera recuperación a corto plazo, pero el declive ya se ha consolidado. Muchas empresas se han dado cuenta de que el trabajo se puede realizar de otra manera: mediante la digitalización acelerada de documentos.
En resumen, para nosotros esto significa que, si queremos mantener nuestra rentabilidad, debemos cambiar y, por ejemplo, ofrecer muchas más soluciones para situaciones de teletrabajo, algo que apenas hacemos ahora.
SHARP, la empresa que comercializó por primera vez un portaminas, es conocida como un fabricante innovador de impresoras. Si ese mercado va a cambiar tanto, ¿dónde está su futuro?
Peter van Hoorn: “Además de impresoras y MFP, SHARP también suministra pantallas de información profesionales, para oficinas pero también para tiendas, etc. También tenemos pantallas táctiles para salas de conferencias en la Universidad de Ciencias Aplicadas AVANS, FONTYS y la Universidad de Utrecht. entre otros.
Cabe mencionar que la pantalla de colaboración de Microsoft Windows (MWCD) se desarrolló durante el último año en colaboración con Microsoft, que proporcionó el software, mientras que SHARP se encargó del hardware y la pantalla. Esta MWCD se integra completamente con Microsoft 365 y Teams, plataformas donde los empleados colaboran entre sí.
Gracias a los sensores integrados, las pantallas también pueden integrarse con las nuevas aplicaciones de Azure IoT (Internet de las Cosas).
a. con respecto a la inteligencia espacial y el edificio de oficinas inteligente.
Sin embargo, al participar en esto, SHARP está dando los primeros pasos hacia los servicios de TI. «Mi visión», continúa Peter, «es que debemos convertirnos en una empresa que proporcione lo que yo llamo “servicios gestionados”, es decir, no solo servicios de impresión, sino también servicios de TI».
Necesitamos evolucionar en esa dirección para compensar los ingresos recurrentes, en forma de suscripciones, que ahora estamos perdiendo con la impresión.
Por lo tanto, Sharp ha crecido no solo a través de la innovación, sino también mediante adquisiciones. Hace dos años, dimos un paso estratégico con la adquisición del 100% de DYNABOOKS, la división de PC de Toshiba.
Por ello, ahora también vendemos portátiles, pero esos se pueden comprar en cualquier sitio. El paso que debemos dar ahora es añadir valor a través de nuestros servicios informáticos.
Al fin y al cabo, ya trabajamos con un socio tecnológico. En el futuro, esta colaboración no hará más que crecer y nosotros mismos la moldearemos. Por lo tanto, nos estamos transformando en una empresa de TI, tal como lo hizo IBM hace años.
¿Dónde reside nuestro valor añadido o nuestra capacidad distintiva? Las empresas que ofrecen servicios de TI se limitan a la impresión.
Sin embargo, tenemos clientes importantes; por ejemplo, una importante compañía cinematográfica. Su infraestructura informática la gestiona una empresa de servicios informáticos, y nosotros nos encargamos de la impresión. Estas empresas, con cierta irreverencia, llaman a eso periféricos.
En el futuro, nuestra fortaleza debe residir en un servicio integral las 24 horas del día, los 7 días de la semana. La impresión nunca se detendrá, pero, naturalmente, no ignoraré el declive evidente. Sería una gran insensatez.
¿Qué significa este cambio para su organización y las personas que trabajan allí?
Por otro lado, Peter comentó: “Esa transformación tiene un gran impacto en la organización, porque actualmente nadie en SHARP posee el conocimiento interno necesario sobre servicios de TI. Cabe destacar, sin embargo, que nos hemos fijado metas ambiciosas”.
Necesitamos desarrollar ese conocimiento mediante la capacitación y la contratación de personal. Todos nuestros vendedores, jóvenes y mayores, se dedican actualmente a la venta de impresoras multifunción o impresoras, un sector muy específico.
Sin embargo, dondequiera que haya una luz fluorescente encendida, hay una. Dado que cada producto se reemplaza cada cinco años, existe un mercado de reemplazo del 20%. Es un mercado de "golpe y fuga"; si has vendido algo aquí, vas al vecino.
Nuestro equipo lo está haciendo muy bien ahora mismo. Pero el mercado de servicios de TI es completamente diferente. Es un mercado de proyectos a largo plazo, más centrado en la consultoría empresarial; por lo tanto, totalmente distinto. Será un reto para nuestros empleados actuales adaptarse a esa transformación.
Además, puedo mencionar el siguiente ejemplo: hace cuatro años, decidí incluir la venta de pantallas táctiles también en nuestro canal de ventas directas.
Me sorprende el tiempo que tardó un exitoso gerente de cuentas de soluciones documentales en tener éxito en el mercado de pantallas táctiles.
Así pues, al parecer se trata de un asunto completamente distinto, y a muchos vendedores les resulta difícil salir de su zona de confort, con la excepción de los buenos.
Eso es, por lo tanto, lo que debemos afrontar como organización en transición. Además, y esta siempre ha sido mi visión, no creo en los todoterrenos. Uno se distingue, y por ende es enormemente poderoso, si posee un amplio conocimiento de su producto.
Además, esto te permite mantenerte al margen de la guerra de precios, ya que te distingues y puedes ofrecer asesoramiento de alto nivel. Los clientes no obtienen lo que piden, sino lo que necesitan.
Vendemos soluciones de gestión documental que se sitúan en el centro de una red, donde, entre otras cosas, hay que lidiar con la seguridad; y eso no es tarea fácil. No puede hacerlo un generalista.
¿Cómo va a luchar con su organización actual en un mercado que ya es bastante activo y, por tanto, bastante dividido?
Por lo tanto, Peter afirma: “Nos estamos centrando principalmente en nuestras relaciones existentes. Los estudios han demostrado que nuestros clientes consideran a SHARP como un proveedor potencial de servicios de TI. SHARP es conocido por ser un socio fiable con un servicio de alta calidad”.
Como resultado, los clientes también están abiertos a una cartera de servicios más amplia. Por lo tanto, la investigación ha proporcionado información importante en la que podemos basar nuestra estrategia futura. Tenemos una ventaja inicial porque nos dedicamos a la impresión.
Asimismo, por ejemplo, actualmente colaboramos con empresas de TI que subcontratan sus servicios de impresión con nosotros. En el futuro, nos convertiremos en el proveedor del paquete completo, con o sin colaboración con dichas empresas. Cabe mencionar que ya estamos implementando esta solución a nivel nacional con un importante socio tecnológico.
Como fabricantes de periféricos, tenemos la oportunidad de crear un paquete integral de “Gestión de servicios de TI”, donde todo esté centralizado. Para lograrlo, necesitaremos desarrollar software, en parte internamente y en parte en colaboración con socios.
¿Estás pensando en colaborar con empresas como Capgemini y Sogite?
Al mismo tiempo, Peter comentó: “Eso bien podría suceder. Siempre hemos creído en las alianzas; al fin y al cabo, no se puede ser bueno en todo. Sin embargo, nuestra ambición es llegar a ser autosuficientes mediante el crecimiento y el desarrollo”.
Por ejemplo, tampoco descarto una adquisición. Conocemos bien el sector, ya que en el pasado buscamos deliberadamente adquirir empresas de la competencia, y ahora podría tratarse de una empresa de TI. Sobre todo porque nos resulta difícil contratar personal nuevo por nuestra cuenta.
¿Es este un gran desafío para usted y su gente?
Finalmente, van Hoorn declaró: “Tendremos que tomar decisiones. Inicialmente, nuestro personal actual seguirá ofreciendo las llamadas 'soluciones documentales'”.
Además, nos expandiremos mediante la contratación activa de consultores de negocios de TI. Finalmente, también necesitaremos capacitar a nuestros empleados actuales, y considero que, como empresa, tenemos la obligación de facilitarles esta capacitación.
Además, exijo una actitud abierta a mi equipo. En resumen, mis mayores retos son: ¿cómo involucrar a mi equipo en esta transformación? ¿Cómo garantizar el enriquecimiento de sus conocimientos y habilidades? Lo hacemos en colaboración con nuestra organización europea.
No es necesario que todo suceda "hoy", pero sí tenemos que hacerlo más rápidamente. No debemos subestimar el nivel de nuestro conocimiento y estructura organizacional. Nuestro nivel de servicio ha sido muy alto durante años, ¡así que la base está ahí!”
¿Cómo reacciona su gente ante eso ahora?
Finalmente, Peter comentó: “Sin duda hay comprensión, sobre todo porque llevo años preparándolos para estos cambios. Sin embargo, uno se da cuenta de que, una vez que les has contado la historia y al día siguiente hacen lo mismo en el trabajo, piensan: ‘Da igual’. El cambio es difícil”.
Esta crisis está obligando a la gente a afrontar la realidad, lo que provoca un aumento repentino en la tasa de aceptación. Tenemos una cultura abierta y transparente, por lo que los empleados ven la caída del 70 % en el número de clics.
En definitiva, esto afecta a los empleados; de repente, se vuelven muy conscientes, pero también inseguros. Esa es también la razón de mis sesiones informativas: no puedo ofrecerles garantías, pero sí intento disipar la incertidumbre. Les recalco que deben adaptarse al cambio.
En SHARP, sin duda, facilitaremos ese proceso, pero ellos deben asumir su propia responsabilidad. Esto último podría no ser factible para todos.
En una situación de crisis, la respuesta humana estándar es; huir, luchar o congelarse. ¿Tienes suficientes luchadores?
En primer lugar, Peter van Hoorn declaró: “Tenemos un equipo joven y con mucho talento en la delantera. Sin duda, contamos con varios luchadores, pero la pregunta siempre es si tenemos suficientes”.
Necesito especialmente pioneros y, afortunadamente, existe una conciencia generalizada de que tenemos que estar muy atentos a si tenemos suficientes de ellos, y eso no lo sabemos en este momento.
Además, debemos tener en cuenta la posibilidad de que los empleados administrativos, así como el personal de ventas y atención al cliente, se vuelvan rígidos y empiecen a tener muchas dificultades. Sin duda, tendremos que preverlo.
Entonces también tendrás que centrarte en la contratación. ¿Corona ofrece oportunidades adicionales?
Van Hoorn: “Actualmente tenemos una congelación de contrataciones, pero eso me da el espacio para pensar en qué tipo de personas necesitamos reclutar en el futuro en función de nuestra visión y estrategia.
Además, he nombrado a un gerente que debe reflexionar sobre qué tipo de personas necesitaremos en el futuro y qué colaboraciones serían útiles.
Una crisis siempre ofrece oportunidades, también en el ámbito del reclutamiento.
Además, como gerente, buscas el equilibrio. Un equilibrio entre, por un lado, resolver los problemas de manera que tu empresa no colapse y, por otro, maximizar las oportunidades. Esa es la tarea fundamental de un gerente.
Primero hay que sobrevivir, pero inmediatamente después de la crisis hay que estar preparados —sobre todo en nuestro sector— porque preveo que las cosas cambiarán muy rápido. Las empresas son muy conscientes de que se puede trabajar de otra manera.
A continuación, por ejemplo, ¿seguirán siendo necesarias todas las oficinas aquí en Papendorp, o se convertirán en apartamentos dentro de 20 años porque la gente trabajará mucho más desde casa?
Preveo que surgirá una especie de modelo híbrido en el que la gente trabajará dos o tres días en la oficina y el resto del tiempo desde casa, con horarios mucho más flexibles. La oficina se convertirá entonces más bien en un lugar de encuentro.
¿Dónde estará esta empresa dentro de cinco años?
Además, Peter comentó: “En ese caso, nosotros, como SHARP, ocupamos una posición de liderazgo y nos centramos en los servicios gestionados, que son mucho más completos que la simple impresión”.
Por lo tanto, una oferta completa en lo que se refiere a soluciones de TI en un entorno de oficina, que abarca desde la impresión hasta las pantallas, desde los portátiles hasta la seguridad y todo lo demás.
En resumen, trabajamos de forma ágil con equipos de proyecto formados por especialistas de diversos ámbitos.
Como ya se mencionó: «No creo en los generalistas». Considere también la posibilidad de aumentar los ingresos de los clientes actuales aportando valor añadido en términos de eficiencia y eficacia.
Por cierto, esto también se aplica a nuestra propia empresa, y sé que hay muchas empresas como la nuestra. Así que es un mercado enorme. Para SHARP, se trata principalmente del mercado de las pymes, empresas con entre 20 y 100 empleados.
Debido a la crisis, estas empresas en particular se están dando cuenta de que necesitan empezar a trabajar de forma diferente. Nuestra fortaleza reside en liberar completamente a estos clientes de la carga de trabajo mediante un único punto de contacto, hardware de alta calidad y servicios informáticos de primer nivel.
Nuestro punto débil sigue siendo que se nos percibe como fabricantes, así que tendremos que cambiar esa percepción. Nuestra esencia aún radica en vender maquinaria, cuando en realidad estamos mucho más enfocados en generar ingresos.
Sin embargo, la organización global aún tendrá que acostumbrarse a eso, especialmente porque aquí en Europa Occidental somos quienes realmente marcamos la pauta.
Finalmente,
Peter Hoorn: “El coronavirus ha generado una dinámica enorme de la que también he extraído muchísima energía. Al principio fue un shock tremendo, pero rápidamente se convirtió en una oportunidad, al menos si uno lo gestiona bien.”
Por lo tanto, en SHARP debemos reinventarnos, y eso nos brinda muchas oportunidades.
KENNETH SMIT BlogBusters Pieter Willemse