A medida que el proceso de compra se digitaliza, el poder se desplaza cada vez más hacia el comprador. Las referencias, reseñas, información e inspiración en línea son cada vez más importantes para los clientes potenciales B2B durante la fase de orientación.
Por lo tanto, esta fase se desarrolla en gran medida sin la participación directa de sus vendedores. No es que esto los haga prescindibles.
Sin embargo, requiere habilidades muy diferentes. Alcanzar los objetivos y cerrar transacciones ya no son la prioridad en la agenda de ventas; ahora se centra cada vez más en la experiencia del cliente, su interacción y la colaboración.
Esto exige vendedores con visión de mercado y una perspectiva original sobre las novedades. Pero también exige vendedores con conocimientos digitales que generen valor añadido para sus clientes durante el proceso de venta y que prioricen sus necesidades y desafíos.
El equipo de ventas y 1) las habilidades digitales son imprescindibles para las ventas B2B.
Según las predicciones de Gartner en su último informe sobre compradores B2B, en pocos años, aproximadamente el 80 % de las interacciones de ventas B2B se realizarán digitalmente. Los compradores buscan cada vez más consejos de sus pares (personas importantes de su entorno que influyen en ellos) y contenido en línea.
Para ser relevante como vendedor, debe asegurarse de que su enfoque genere valor.
Por ejemplo, compartiendo información valiosa que el cliente pueda utilizar de verdad. Además, aproveche las oportunidades de establecer contactos a través de canales digitales como LinkedIn.
Las ventas sociales son indispensables hoy en día para construir y desarrollar nuevas relaciones, al igual que profundizar en el problema del cliente potencial.
Aprovecha esta oportunidad compartiendo contenido relevante a través de blogs e informes técnicos, o invita a tus contactos a un seminario web o videollamada inspiradora. De esta forma, construirás una relación sólida y fomentarás la participación.
'Lo que veo cambiando es que la nueva generación trabaja mucho más digitalmente'
Wouter Overhand es socio de Vonders, una agencia de contratación integral con sede en Bergschenhoek. «Nuestro equipo está formado por 16 consultores que se encargan de la selección de personal, las ventas y la gestión de relaciones con los clientes. Nuestras ventas son bastante tradicionales: muchas llamadas y telemarketing. La digitalización y el marketing aún están bastante lejos de nosotros».
Nos comunicamos mucho a través de LinkedIn, donde también compartimos contenido ocasionalmente. Lo que veo que está cambiando es que la nueva generación de compradores trabaja mucho más digitalmente. El contacto se realiza con mayor frecuencia a través de WhatsApp y correo electrónico de LinkedIn; las llamadas telefónicas no son lo suyo.
Necesitaremos adaptar mejor nuestro proceso de trabajo a esto. Las agencias de contratación también valoran poder contactarlos de diversas maneras. Por eso, actualmente estamos implementando un programa piloto para configurar nuestro sistema CRM de forma más eficaz.
Además, trabajamos con mayor frecuencia mediante videollamadas en Teams. Sin embargo, aún nos vendría bien algo de formación en ventas digitales. Al fin y al cabo, requiere habilidades diferentes —como realizar presentaciones virtuales— que las que se necesitan al hablar con los clientes en persona en la oficina.
2) Ser un asesor confiable a los ojos del cliente
Si bien durante años el rol de ventas se centró en la persuasión, cada vez se observa una mayor tendencia hacia el rol de asesor de confianza o impulsor de la decisión de compra. Esto significa que su función como vendedor está cambiando: de negociador a asesor con una visión y opinión claras.
A lo largo de todo el ciclo de compra, usted nutre a su cliente potencial en pequeños pasos, a menudo digitales.
Con un pequeño empujón —o una sutil insinuación— intentas animar a las personas a modificar sutilmente su comportamiento de forma inconsciente. Al hacerlo, como conector creativo, te aseguras de ser relevante, creíble y digno de confianza en el momento oportuno.
3) Muestra tu liderazgo intelectual
¡El conocimiento es poder! Al lograr que tu equipo de ventas comparta su conocimiento de forma gratuita en todos los frentes y a través de diversos canales sociales, creas autoridad en tu sector de la que los clientes y potenciales clientes pueden beneficiarse realmente.
Por supuesto, esto no sucede automáticamente y exige mucho del equipo. Es una estrategia a largo plazo que toda la organización debe respaldar.
El conocimiento se puede compartir de forma muy eficaz, por ejemplo, a través de informes técnicos, blogs en LinkedIn y, de forma muy moderna, invitando a clientes potenciales y actuales a seminarios web, mesas redondas virtuales y talleres digitales.
Ten en cuenta que no siempre tienes que crear el contenido tú mismo, sino que compartir el conocimiento de otras personas también puede ser muy valioso.
Siempre y cuando respondas a las necesidades de tus prospectos.
¿Qué tan lejos están otras organizaciones de ventas B2B en los Países Bajos con sus modernas capacidades?
En Kenneth Smit, líder del mercado en formación comercial desde hace más de 30 años, nos interesa tanto como a usted saber si su equipo de ventas está preparado para el futuro. ¿Participará en nuestro programa de evaluación comparativa nacional sobre ventas del futuro?
Al evaluarte a ti mismo, sabrás exactamente dónde te encuentras y qué habilidades B2B podrían mejorarse.
Y es muy valioso: se aprende de los líderes del sector. ¡De organizaciones cuyo equipo de ventas ya está totalmente preparado para el futuro!