Esa es toda una declaración, ¿verdad? Nosotros, como vendedores, tenemos que lidiar con una mala imagen. No somos confiables, tenemos poco conocimiento sustancial y "sólo queremos venderles todo". ¿Reconocible? ¡No hay duda! Como vendedor, las apariencias suelen estar en su contra, así son las cosas. Especialmente en el caso de nuevas relaciones con las que aún no has creado un vínculo de confianza. Al fin y al cabo, de eso se trata nuestra profesión: ¡confiar! Así que asegúrese de ser o convertirse en ese vendedor en el que el cliente sí confía. ¿Cómo? Te ayudaremos con eso en este blog.
¿Qué son realmente los vendedores y la confianza?
Confianza es crucial en las ventas, pero para responder adecuadamente a esto, primero debemos comprender qué significa realmente la confianza. Este factor humano no tiene nada que ver con tu empresa, tu oferta o tu precio. La confianza surge entre personas, no entre empresas. Como vendedor, ganarse la confianza es una de las pocas cosas sobre las que realmente tienes influencia. Sin confianza no se puede cerrar un trato, pero aún así no hay garantía de que la confianza consiga un trato. Los dos están en gran medida separados entre sí. En tu carrera como vendedor sin duda construirás relaciones con las que desarrollarás un vínculo de confianza, pero con las que no harás negocios de inmediato. Este tipo de relaciones pueden valer su peso en oro más adelante en su carrera.
La confianza, hasta donde puede explicarse científicamente, se compone de cuatro componentes: competencia, integridad, conexión y confiabilidad. En resumen: hay que defenderse en términos de contenido (poseer las competencias adecuadas). Siempre debes actuar con integridad y ser honesto. Así que también diga no si no está seguro de poder realizar la entrega. Debe establecer una conexión genuina con su cliente y, finalmente, el cliente debe poder confiar en usted. Mantienes los acuerdos. Estás disponible y asumes la responsabilidad. ¿Reconocible? Exactamente, los ingredientes más importantes para una relación comercial de confianza.
Tu red es tu razón de ser
Como se acaba de mencionar, la confianza siempre es fundamental para una relación de ventas. Sin embargo, incluso si ha construido una excelente relación, la venta no está garantizada. Puede suceder que la oferta de la empresa que representa como vendedor simplemente no sea la mejor solución para su cliente. Sin embargo, estas relaciones pueden ser muy importantes más adelante en su carrera. La confianza en ti no se diluirá. Ya sea que estés en el toekomst Ya sea que represente a otra empresa o no, su relación siempre lo tomará en serio y siempre podrá iniciar una conversación. Su red es el sustento de su negocio. Así que manéjelo con mucho cuidado.
Cuidando los objetivos
Casi todos los vendedores tienen que lidiar con objetivos de ventas. Durante la crisis, fuimos juzgados con menos dureza por nuestros objetivos, pero son y siguen siendo uno de los criterios de evaluación más importantes de nuestro desempeño. Sin embargo, nos gustaría aconsejarle que no se deje atrapar demasiado por el pensamiento a corto plazo. Los objetivos son importantes, pero también pueden obstaculizar su derecho a existir como vendedor. Intentar alcanzar sus objetivos a corto plazo puede poner en grave peligro el vínculo de confianza con sus clientes y sus relaciones. Sin ese vínculo de confianza, su red cuidadosamente construida ya no vale nada. Si no hay acuerdo a corto plazo, seguramente el volumen de ventas volverá a aparecer en este o en el próximo trabajo como vendedor.
La gente le compra a la gente.
En resumen, podemos concluir que "la gente le compra a la gente". No con las organizaciones. El vínculo que tienes con tus relaciones es sostenible y no depende de la empresa en la que estás activo o del producto que vendes. Un verdadero vendedor construye una extensa red de relaciones que confían en él y en quienes él también tiene confianza. Eso te hace como profesional tan valioso para tu entorno. ¡Así que ten cuidado y enorgullécete de eso!