Esa es toda una declaración, ¿verdad? Nosotros, como vendedores, tenemos que lidiar con una mala imagen. No somos confiables, tenemos poco conocimiento sustancial y "sólo queremos venderles todo". ¿Reconocible? ¡No hay duda! Como vendedor, las apariencias suelen estar en su contra, así son las cosas. Especialmente en el caso de nuevas relaciones con las que aún no has creado un vínculo de confianza. Al fin y al cabo, de eso se trata nuestra profesión: ¡confiar! Así que asegúrese de ser o convertirse en ese vendedor en el que el cliente sí confía. ¿Cómo? Te ayudaremos con eso en este blog.
¿Qué son realmente los vendedores y la confianza?
La confianza es fundamental en las ventas, pero para aprovecharla eficazmente, primero debemos comprender a fondo qué implica. Este factor humano no tiene nada que ver con tu empresa, tu oferta ni tu precio. La confianza surge entre personas, no entre empresas. Como vendedor, ganarse la confianza es una de las pocas cosas que realmente puedes controlar. No puedes cerrar un trato sin confianza, pero aun así, no hay garantía de que la confianza te asegure un trato. Al fin y al cabo, ambas son en gran medida independientes. En tu carrera como vendedor, sin duda entablarás relaciones con personas con las que desarrollarás un vínculo de confianza, pero con las que no harás negocios de inmediato. Estas relaciones pueden ser invaluables más adelante en tu carrera.
La confianza, hasta donde puede explicarse científicamente, se compone de cuatro componentes: competencia, integridad, conexión y confiabilidad. En resumen: hay que defenderse en términos de contenido (poseer las competencias adecuadas). Siempre debes actuar con integridad y ser honesto. Así que también diga no si no está seguro de poder realizar la entrega. Debe establecer una conexión genuina con su cliente y, finalmente, el cliente debe poder confiar en usted. Mantienes los acuerdos. Estás disponible y asumes la responsabilidad. ¿Reconocible? Exactamente, los ingredientes más importantes para una relación comercial de confianza.
Tu red es tu razón de ser
Como se mencionó anteriormente, la confianza es fundamental en una relación comercial. Sin embargo, incluso si se ha forjado un vínculo sólido, la venta no está garantizada. Puede suceder que la oferta de la empresa que representa como vendedor no sea la mejor solución para su cliente. No obstante, estas relaciones pueden ser de gran importancia más adelante en su carrera. Después de todo, la confianza depositada en usted perdurará. Ya sea que represente a otra empresa en el futuro o no, su contacto siempre lo tomará en serio y podrá iniciar una conversación. Su red de contactos es vital para su negocio. Por lo tanto, cuídela con el máximo esmero.
Cuidando los objetivos
Casi todos los vendedores tienen que lidiar con objetivos de ventas. Durante la crisis, fuimos juzgados con menos dureza por nuestros objetivos, pero son y siguen siendo uno de los criterios de evaluación más importantes de nuestro desempeño. Sin embargo, nos gustaría aconsejarle que no se deje atrapar demasiado por el pensamiento a corto plazo. Los objetivos son importantes, pero también pueden obstaculizar su derecho a existir como vendedor. Intentar alcanzar sus objetivos a corto plazo puede poner en grave peligro el vínculo de confianza con sus clientes y sus relaciones. Sin ese vínculo de confianza, su red cuidadosamente construida ya no vale nada. Si no hay acuerdo a corto plazo, seguramente el volumen de ventas volverá a aparecer en este o en el próximo trabajo como vendedor.
La gente le compra a la gente.
En resumen, podemos concluir que "la gente le compra a la gente". No con las organizaciones. El vínculo que tienes con tus relaciones es sostenible y no depende de la empresa en la que estás activo o del producto que vendes. Un verdadero vendedor construye una extensa red de relaciones que confían en él y en quienes él también tiene confianza. Eso te hace como profesional tan valioso para tu entorno. ¡Así que ten cuidado y enorgullécete de eso!
