Vous êtes un véritable tigre des ventes, vous vivez pour vos clients. Et n'oubliez pas vos objectifs ! Un vrai professionnel. Et soudain, l’opportunité se présente : celle actuelle directeur commercial est promu et vous avez la possibilité de devenir directeur commercial. Gérer une équipe de commerciaux semble être un défi fantastique. Un salaire plus élevé, plus de responsabilités et plus de prestige. L'étape parfaite ! Cependant, être directeur commercial n’est pas fait pour tout le monde. Et bien pour vous ?
Cela vous convient, et pouvez-vous renoncer à la vente ?
Vous êtes né pour ça, et rien ne vous empêche de faire ce que vous aimez le plus : vendre ! Vous adorez le contact client, la liberté que ce poste vous offre et, bien sûr, le fait que votre travail ne se déroule pas dans un bureau, mais sur la route.
Gérer son emploi du temps et atteindre ses objectifs : passionnant, parfois stressant, mais tellement gratifiant ! Vous aimez relever les défis du processus de vente et accompagner votre prospect ou client tout au long du parcours pour parvenir à un résultat optimal pour les deux parties !
Mais c'est précisément à cause de cet attachement qu'il peut devenir difficile de se sentir à l'aise dans son « nouveau » poste. Un responsable des ventes n'est plus sur le terrain tous les jours. On ne bénéficie plus de la même liberté qu'un commercial ; il faut s'y faire.
Les heures passées sur la route cèdent la place aux heures de réunion. Êtes-vous fait pour ça ? Pouvez-vous vous détacher de la vente pure et simple ?
Les "jambes dans la terre battue"
En tant que vendeur, vous avez les pieds sur terre. Vous êtes maître de votre destin et responsable de vos résultats. C'est parfois difficile, mais très gratifiant. Les fonctions d'un directeur des ventes s'exercent principalement au niveau stratégique.
Vous êtes responsable de l'élaboration des plans de vente et de la gestion de l'équipe commerciale (dont vous faisiez partie auparavant). De plus, en interne, vous êtes généralement membre de l'équipe de direction ou du conseil d'administration.
Donc, beaucoup de réunions, et peut-être aussi les jeux politiques inhérents à un poste de direction. Vous serez confronté à un ensemble de responsabilités totalement différent et, de plus, vous devrez posséder d'autres qualités pour être un bon manager et un bon leader.
Vous retirez donc vos mains de l'argile et vous passez à un travail « sur la terre ferme ».
Si vous avez toujours nourri cette ambition, vous pouvez aborder cette situation avec optimisme. Dans le cas contraire, réfléchissez bien avant de vous interroger sur la pertinence de ces compétences pour votre vision de l'avenir.
Êtes-vous un gestionnaire de personnes ?
Étant donné que vous êtes responsable d'une équipe de commerciaux, vous devez posséder les qualités nécessaires pour la diriger et l'inspirer. Vous devez être un bon leader, tant sur le plan professionnel que personnel.
Il va de soi que vous devez posséder d'excellentes compétences en communication. Vous devez également avoir des aptitudes en gestion d'équipe.
En tant que manager, vous devez aussi savoir motiver votre équipe. En tant qu'ancien commercial, cela ne devrait évidemment pas vous poser de problème. Cependant, transmettre votre énergie débordante aux autres est bien plus complexe.
Parallèlement, votre expérience comporte aussi un risque. En tant que vendeur, vous êtes convaincu de votre méthode de travail et vous pensez probablement qu'elle est la meilleure. N'oubliez pas que chaque vendeur est différent.
Votre méthode de travail idéale peut s'avérer totalement inefficace pour une autre personne. Laissez les commerciaux travailler à leur façon. Imposer votre méthodologie à l'équipe peut avoir un effet très démotivant sur vos employés.
De plus, il y a fort à parier que les commerciaux de votre équipe ont autant confiance en eux que vous l'avez toujours eu. Cette conviction est un atout majeur pour les vendeurs, alors ne la sous-estimez pas.
Comme vous l'avez lu, un responsable des ventes doit posséder des qualités très différentes de celles requises pour un vendeur. L'expérience montre que ce poste n'est absolument pas fait pour tous les vendeurs nés.
Constituer une équipe performante procure au moins autant de satisfaction que de conclure une excellente affaire, mais cela doit vous convenir. On peut donc se demander si cela vous correspond réellement, en tant que vendeur ambitieux.
Par conséquent, réfléchissez bien avant de prendre votre décision, en pesant non seulement le pour et le contre, mais aussi le contre. Assurez-vous d'être bien informé et accompagné. Une formation ou un programme de coaching dispensé par Kenneth Smit pourrait vous être utile.