Écouter attentivement, laisser son interlocuteur parler et poser de nombreuses questions : voilà les règles de base de tout vendeur. Pas toujours faciles, surtout si l'on souhaite principalement parler de sa propre offre, mais essentielles pour conclure une vente fructueuse.
Mais quelles sont les meilleures questions à poser ? Forts de l’expérience acquise tout au long de leur carrière, nos formateurs ont établi une liste des 8 questions les plus importantes.
Comment êtes-vous entré en contact avec nous ?
Votre nom et votre image sur le marché sont inestimables, surtout dans le secteur des services aux entreprises, un secteur hautement concurrentiel et axé sur le savoir. Promouvoir votre entreprise demande beaucoup de temps et d'efforts. Réseauter, partager ses connaissances, instaurer la confiance, asseoir son autorité : c'est un véritable défi.
C’est pourquoi il est judicieux de demander dès le début d’une conversation comment votre interlocuteur est entré en contact avec vous. Par le biais d’une connaissance commune, d’un blog, de LinkedIn, de Google… tout est possible.
Quels sont vos objectifs à court et à long terme ?
Pour déterminer comment servir au mieux le prospect, il est primordial de comprendre quels sont ses objectifs, à court et à long terme.
Comprendre les objectifs à court terme peut vous aider à identifier les succès rapides et les priorités, tandis que comprendre les objectifs à long terme vous donne une idée de l'horizon vers lequel vous devez travailler.
Comment pouvons-nous rendre votre manager/conseil d’administration heureux ensemble ?
Votre interlocuteur n'est généralement qu'un simple rouage de la machine, quelqu'un qui a reçu des ordres de sa hiérarchie, par exemple du directeur ou du conseil d'administration.
Posez-vous donc la question de savoir comment satisfaire le client. Que faut-il faire pour satisfaire le principal interlocuteur ? Cela a aussi des répercussions sur votre interlocuteur ; cerner les intérêts du responsable est donc bénéfique pour vous deux.
Que pensez-vous de la situation actuelle, qu’est-ce qui va bien et qu’est-ce qui pourrait être amélioré ?
L'orientation vers un (nouveau) fournisseur découle souvent d'une insatisfaction à l'égard du fournisseur actuel ou de la situation actuelle. Discutez ouvertement avec votre interlocuteur de ce qui se passe bien actuellement et de ce qui pourrait être amélioré, afin de déterminer vous-même quelle offre vous offre les meilleures chances de succès.
Comment puis-je vous convaincre de faire affaire avec nous ?
Voilà une question assez directe que beaucoup de commerciaux hésitent à poser. Mais pourquoi ? Quel est le problème de se lancer et de demander tout simplement, d'emblée, ce qu'il faut pour établir un partenariat ?
Que devez-vous proposer pour convaincre votre prospect ? Ensuite, commencez à travailler dessus.
Que recherchez-vous dans la relation avec un fournisseur ?
On travaille avec des personnes, pas avec des marques. Une relation client-fournisseur n'est pas une collaboration entre l'entreprise X et l'entreprise Y, mais entre deux professionnels ou plus.
Par conséquent, renseignez-vous dès le début sur les attentes de votre interlocuteur quant à une collaboration. Comment instaurer la confiance et comment interagir idéalement ?
Quelles sont les parties prenantes de ce processus et qui décide ?
En tant que commercial, vous n'êtes souvent en contact qu'avec un nombre limité d'interlocuteurs. Le réseau complexe de parties prenantes intervenant en coulisses, et qui peut s'avérer déterminant, reste souvent invisible. Il est donc essentiel de poser des questions de suivi approfondies à ce sujet.
Qui a son mot à dire dans la décision et quelle est la répartition des rôles ? Mais surtout : qui décide ?
Quel est votre budget (fourchette) ?
C'est une question souvent éludée, car elle est assez directe et conflictuelle. Or, sans indication ni estimation du budget disponible, il vous est très difficile d'établir un devis précis et adapté.
De plus, vos interlocuteurs ont presque toujours une idée à l'avance du budget (approximatif) disponible.
Demander une fourchette de prix ne coûte rien. Bien sûr, elle n'a pas besoin d'être exacte en euros. Vous n'avez rien à perdre à demander.
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