Vous négociez plus souvent que vous ne le pensez. Non seulement pour conclure un accord ou discuter de votre salaire, mais aussi pour répartir les tâches au sein de votre équipe, harmoniser les échéances avec un client ou convaincre votre direction d'un budget supplémentaire. Pourtant, la plupart des professionnels n'apprennent pas cela à l'école ni pendant leur formation. Résultat : les négociations se font souvent au feeling, avec des résultats mitigés. Dans cet article, vous découvrirez des techniques de négociation éprouvées, apprendrez à éviter les erreurs courantes et recevrez des stratégies concrètes que vous pourrez appliquer immédiatement.
Qu'est-ce que la négociation ?
La négociation est le processus par lequel deux ou plusieurs parties tentent de parvenir à un accord sur des points sur lesquels elles ne sont pas (encore) d'accord. Elle consiste à trouver une solution acceptable pour toutes les parties concernées, voire avantageuse dans le meilleur des cas.
Een veelgehoord misverstand is dat onderhandelen draait om winnen. Dat klopt niet. Bij effectief onderhandelen zoek je naar oplossingen die waarde creeren voor beide partijen. De Harvard-methode, ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury, noemt dit “principieel onderhandelen”: hard op de inhoud, zacht op de relatie.
Voor managers en salesprofessionals is onderhandelen een kerncompetentie. Of je nu een contract bespreekt met een leverancier, een projectplanning onderhandelt met een opdrachtgever of een arbeidsconflict oplost, de principes zijn overal toepasbaar.
Les cinq phases d'une négociation
Toute négociation réussie se déroule en cinq phases. Celui qui connaît ces phases et les suit consciemment possède un avantage sur l'autre partie.
Phase 1 : préparation
De voorbereiding bepaalt voor tachtig procent de uitkomst van je onderhandeling. Toch slaan veel mensen deze stap over. Een goede voorbereiding omvat drie elementen. Eerst bepaal je je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): wat is je beste alternatief als de onderhandeling mislukt? Dit bepaalt je ondergrens. Vervolgens stel je je streefresultaat vast: het resultaat dat je het liefst wilt bereiken. Tot slot breng je de belangen van de andere partij in kaart. Wat willen zij echt? Vaak zit daar meer ruimte dan je denkt.
Phase 2 : ouverture
L'introduction donne le ton à toute la conversation. Commencez par établir un climat de confiance : une brève conversation personnelle, l'identification d'un intérêt commun ou l'expression de votre reconnaissance pour la collaboration. Ensuite, définissez l'ordre du jour. Celui qui fixe le cadre oriente la négociation. Osez faire une première offre ambitieuse, car les études montrent que l'offre initiale a un fort impact sur le résultat final.
Phase 3 : exploration
In deze fase ontdek je de werkelijke belangen achter de standpunten. Stel open vragen: “Wat is voor jullie het belangrijkst in deze samenwerking?” of “Waar zitten jullie grootste zorgen?” Luister actief en vat samen wat je hoort. Hoe beter je de belangen van de ander begrijpt, hoe creatiever je kunt zoeken naar oplossingen die voor beiden werken. Dit is ook het moment om gezamenlijke belangen te benoemen. Die vormen de basis voor een akkoord.
Phase 4 : Négociation et concessions
Nu begint het eigenlijke onderhandelen. De gouden regel bij concessies: geef nooit iets weg zonder er iets voor terug te krijgen. Gebruik de “als… dan…”-formule: “Als jullie akkoord gaan met de langere looptijd, dan kunnen wij de prijs met vijf procent verlagen.” Doe concessies in afnemende grootte. Begin met je grootste concessie en maak elke volgende kleiner. Dit signaleert dat je de grens nadert.
Phase 5 : clôture et documentation
Une bonne conclusion est tout aussi importante qu'une bonne introduction. Résumez les accords conclus, vérifiez que les deux parties les ont bien compris et formalisez le tout par écrit. Prenez le temps de consolider la relation. Une négociation n'est pas un événement ponctuel, mais s'inscrit dans une collaboration à long terme. Veillez à ce que l'autre partie reparte satisfaite, même si vous avez négocié fermement.
Sept techniques de négociation éprouvées
Outre le phasage, il existe des techniques spécifiques permettant d'améliorer le résultat de vos négociations. Ces sept techniques reposent sur la recherche scientifique et des années d'expérience pratique.
1. L'effet d'ancrage. La première offre influence tout le déroulement des négociations. Celui ou celle qui avance un chiffre en premier oriente la conversation autour de ce point. Osez donc être le premier à faire une offre ambitieuse (mais réaliste). L'autre partie raisonnera inconsciemment à partir de ce point d'ancrage.
2. Le silence comme arme. Na het noemen van je bod of na een voorstel van de ander: zwijg. Veel onderhandelaars vullen de stilte met onnodige concessies. Laat de stilte werken. De ander voelt de druk om te reageren en komt vaak met extra informatie of een tegenvoorstel.
3. De salami-tactiek. Ne demandez pas tout d'un coup, mais par petites étapes. Chaque étape est perçue comme une petite concession à l'autre partie, mais l'ensemble peut s'avérer substantiel. Cette approche est particulièrement efficace dans les négociations de longue durée portant sur de multiples sujets.
4. Encadrement. Hoe je iets presenteert, beinvloedt hoe de ander het waardeert. “U krijgt 15% korting” klinkt aantrekkelijker dan “de prijs is 850 euro”, ook als het bedrag hetzelfde is. Frame je voorstellen altijd vanuit het perspectief van de ander: wat levert het hen op?
5. Négociation du forfait. Onderhandel niet over afzonderlijke punten, maar bundel ze in pakketten. “Wij bieden een langere garantietermijn, snellere levering en een vast aanspreekpunt. In ruil vragen wij een tweejarig contract.” Pakketten creeren meer ruimte voor creatieve oplossingen dan punt-voor-punt onderhandelen.
6. Droit technique de niveau supérieur. Houd altijd een beslisser achter de hand. “Ik moet dit even voorleggen aan mijn directie” geeft je tijd om na te denken en voorkomt dat je onder druk beslissingen neemt die je later betreurt. Dit is een veelgebruikte techniek in environnements de vente professionnels.
7. Identifier ZOPA. ZOPA staat voor Zone of Possible Agreement: het gebied waar de belangen van beide partijen overlappen. Als jouw ondergrens 80.000 euro is en de ander maximaal 95.000 euro wil betalen, ligt de ZOPA tussen 80.000 en 95.000. Probeer zo vroeg mogelijk de ZOPA in te schatten om te weten hoeveel ruimte er is.
Les cinq erreurs les plus fréquentes en matière de négociation
Même les négociateurs les plus expérimentés tombent dans des pièges. Connaissez ces cinq erreurs courantes et évitez-les.
Erreur n° 1 : Ne pas connaître son BATNA. Zonder alternatief ben je overgeleverd aan de andere partij. Ontwikkel altijd een sterk BATNA voordat je aan tafel gaat. Hoe beter je alternatief, hoe sterker je positie.
Erreur n°2 : faire des concessions trop rapidement. Sous la pression ou par crainte de perdre l'accord, les négociateurs cèdent souvent trop vite. Chaque concession sans contrepartie affaiblit votre position. Prenez votre temps. Il est tout à fait normal qu'une négociation prenne du temps.
Fout 3: focussen op standpunten in plaats van belangen. « Nous souhaitons une réduction de 10 % » est une position. L'intérêt sous-jacent peut être la certitude budgétaire, l'approbation du conseil d'administration ou une alternative concurrente. En s'informant sur les motivations, on trouve souvent des solutions plus créatives qu'en accordant simplement une réduction.
Erreur n°4 : négliger la relation. Une négociation gagnée au détriment de la relation n'est pas une victoire. Surtout si vous traitez fréquemment avec la même partie. Investissez dans la relation, même (et particulièrement) lorsque la négociation se complique. Cela rejoint l'importance d'une bonne relation. techniques de conversation en vente.
Fout 5: niet schriftelijk vastleggen. “We hadden toch afgesproken dat…” is een zin die je nooit wilt horen. Leg afspraken direct vast, bij voorkeur al tijdens het gesprek. Een korte e-mail met de samenvatting van de afspraken na afloop voorkomt discussie achteraf.
Négocier en tant que manager : négociations internes
La négociation n'est pas qu'une simple compétence commerciale. En tant que manager, vous négociez quotidiennement au sein de votre organisation : les budgets avec le service financier, les priorités avec les autres chefs d'équipe, les délais avec vos clients et les conditions d'emploi avec les membres de votre équipe.
Les négociations internes comportent une dimension supplémentaire : la collaboration doit se poursuivre par la suite. La relation est souvent plus importante que le résultat à court terme. Il est donc essentiel de privilégier une approche collaborative et de rechercher des solutions mutuellement avantageuses. Un manager qui obtient systématiquement gain de cause lors des négociations internes finit par perdre la confiance de ses collègues.
Une bonne préparation aux négociations internes implique de recenser les intérêts de toutes les parties prenantes, et pas seulement les vôtres et ceux de votre interlocuteur direct. Qui d'autre a un intérêt dans le résultat ? Quels services sont concernés ? En adoptant une vision plus large, vous trouverez davantage de points d'accord. Souhaitez-vous améliorer vos compétences dans ce domaine ? Explorez les possibilités d'une formation à la vente of formation en gestion avec Kenneth Smit.
Négociation en ligne : conseils pour les appels vidéo et les e-mails
Les négociations se déroulent de plus en plus en ligne, par visioconférence ou par courriel. Il vous faudra donc adapter votre approche.
Bij videobellen mis je een deel van de non-verbale communicatie. Compenseer dit door vaker samen te vatten (“Begrijp ik goed dat…?”) en door expliciet te checken hoe de ander erbij zit. Zorg voor een professionele setting en minimaliseer afleiding. Gebruik de chatfunctie om afspraken direct vast te leggen.
Bij onderhandelen per e-mail is het risico op misverstanden groter. Toon en intentie zijn lastig over te brengen in tekst. Gebruik e-mail voor het uitwisselen van voorstellen en documenten, maar voer de echte onderhandeling mondeling. Bel op als je merkt dat een e-mailwisseling escaleert.
Améliorez vos compétences en négociation
Onderhandelen is een vaardigheid die je kunt leren en trainen. De beste manier om beter te worden is door bewust te oefenen. Bereid je volgende onderhandeling voor met de vijf fasen uit dit artikel. Kies een techniek die je wilt uitproberen en evalueer achteraf wat werkte en wat niet.
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Bij onderhandelen zoeken twee partijen samen naar een overeenkomst, waarbij beide concessies doen. Bij overtuigen probeer je de ander van jouw standpunt te overtuigen zonder zelf iets te hoeven inleveren. Onderhandelen is tweerichtingsverkeer, overtuigen is eenrichtingsverkeer. In de praktijk combineer je vaak beide vaardigheden.
BATNA staat voor Best Alternative to a Negotiated Agreement. Het is je beste alternatief als de onderhandeling mislukt. Een sterke BATNA geeft je onderhandelingskracht, omdat je weet dat je kunt wegstappen zonder grote gevolgen. Bepaal je BATNA altijd voordat je aan een onderhandeling begint.
Restez calme et professionnel. Décrivez le comportement sans porter de jugement : « Je constate que la conversation s’envenime. Revenons-en aux faits. » Fixez des limites claires face aux comportements inacceptables. Faites une pause si la tension monte. Privilégiez les points de vue d’intérêt plutôt que les positions et ne vous laissez pas emporter par vos émotions. Avoir une solution de repli solide vous aidera à résister à la pression.
In de meeste situaties wel. Onderzoek laat zien dat het eerste bod een sterk ankereffect heeft op het eindresultaat. De uitzondering is wanneer je heel weinig informatie hebt over de waarde of verwachtingen van de andere partij. In dat geval kan het slim zijn om eerst vragen te stellen en de ander het eerste bod te laten doen.