En tant que vendeur, vous devez y faire face régulièrement ; les gardiens ! Ces personnes, souvent la secrétaire ou la réceptionniste, ont pour mission de limiter le nombre d'appels téléphoniques pour les décideurs de l'entreprise. De nombreuses grandes entreprises utilisent souvent cette méthode. Il est donc très important pour vous, en tant que vendeur, de savoir comment gérer ces gardiens. Ils peuvent être votre clé pour le décideur, mais ils peuvent également verrouiller la porte plus tôt. Comment abordez-vous cela ?
Les gardiens et faites du gardien votre allié
Les gardiens sont désespérément sous-estimés par de nombreux vendeurs. Ils constituent le canal des décideurs et sont donc cruciaux. Si vous faites mauvaise impression au gardien, la porte sera immédiatement fermée, avant même que vous ayez eu la chance de faire valoir votre point de vue.
Mais le gardien peut aussi devenir votre allié. Ils connaissent l’entreprise comme personne d’autre. Ils savent exactement de qui vous avez besoin pour avoir les meilleures chances. Surtout si vous ne connaissez pas encore le décideur, le gatekeeper peut très bien vous aider ! Tout comme lors d’une conversation commerciale, la première impression que vous faites est importante. Dans ce cas, il s’agit souvent d’une conversation téléphonique ou d’un contact par courrier électronique. Surtout, assurez-vous de faire une bonne première impression et ne sous-estimez pas le gardien. Nous avons répertorié un certain nombre de points importants que vous devez prendre en compte.
N'ignorez pas et ne sautez pas
Les vendeurs ont tendance à vouloir ignorer ou ignorer la secrétaire ou l’opérateur téléphonique. En tant que vendeurs nés, nous voulons en effet trouver le bon interlocuteur le plus rapidement possible. Logique, mais pas toujours judicieux. Ignorer ou ignorer un gardien peut être très préjudiciable à vos chances. De nombreux décideurs ne prennent même pas en compte les personnes qui ne passent pas par le portier.
Traitez-les avec respect
Ne faites pas l'erreur de sous-estimer la secrétaire, la téléphoniste ou l'assistante. Dans de nombreux cas, il s’agit de personnes hautement qualifiées qui connaissent l’entreprise de fond en comble. Considérez-les donc comme des influenceurs précieux et traitez-les comme tels. Avec tout le respect que je vous dois.
Le discours commercial ne fonctionne pas
Le contrôleur d'accès, notamment dans le cas des grandes entreprises, est appelé et envoyé par courrier électronique plusieurs fois par jour par les commerciaux. Ils n’attendent donc pas vous et votre argumentaire de vente. Ils connaissent les astuces maintenant. Ne concentrez pas trop vos conversations avec le portier sur votre argumentaire de vente, mais essayez d'abord de donner une impression amicale et familière. Lorsqu'on vous le demande ou lorsque vous vous asseyez avec le décideur, c'est le moment d'utiliser toutes vos compétences en vente !
Être ouvert
Les vendeurs ont également souvent tendance à ne pas révéler trop d’informations aux contrôleurs d’accès. Par exemple, en n’indiquant pas exactement pourquoi ils appellent et pourquoi ils souhaitent parler à une personne en particulier. Ça ne marchera pas ! Soyez toujours ouvert et honnête sur la raison pour laquelle vous appelez, ne trompez pas le gardien.
Chez Kenneth Smit, nous accordons une grande attention lors de la formation aux relations avec les secrétaires, les réceptionnistes et les assistants. Il s'agit d'une partie permanente de notre Formation aux compétences téléphoniques. Si vous souhaitez optimiser vos compétences téléphoniques, alors cette formation est définitivement faite pour vous.
Le client comme point de départ
La réussite des ventes repose sur une compréhension approfondie du client. Il ne s'agit pas seulement de savoir ce qu'il veut acheter, mais aussi pourquoi. Quel problème cherche-t-il à résoudre ? Quelle ambition le motive ? En posant ces questions, vous passez d'une approche produit à une approche solution. Et c'est précisément ce que les clients attendent : un conseiller qui réfléchit avec eux, et non un simple imprimeur.
Par conséquent, prenez le temps de bien vous préparer. Renseignez-vous sur le secteur d'activité de votre client, consultez son rapport annuel et visitez son site web et ses réseaux sociaux. Plus vous serez préparé, plus vos questions seront pertinentes et plus vous aurez d'ascendant sur vos concurrents. Les clients perçoivent la différence entre un vendeur qui a fait ses recherches et une personne qui se présente à froid avec un argumentaire standard.
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