Une déclaration audacieuse, non ? C'est pourquoi nous aimerions en discuter avec vous. En 2016, les ventes et le conseil fusionnent harmonieusement. Le vendeur traditionnel a été remplacé par le vendeur conseil. Pour vous assurer que votre client vous fait confiance et est prêt à accepter vos conseils, vous devez faire preuve d'autorité. Passez-vous suffisamment de temps à renforcer votre autorité ?
Les vendeurs, et un vendeur doit être crédible
C'est un sujet brûlant sur notre blog ; le développement du « métier de vendeur ». Dans l’économie d’aujourd’hui, le réseautage ainsi que l’établissement et le maintien de relations commerciales ne suffisent plus. En tant que vendeur, vous ne devez pas seulement être bon communiquer, mais aussi en termes de contenu. Aujourd’hui, dans de nombreux secteurs, les consultants se transforment en vendeurs, et vice versa. En tant que vendeur en 2016 il faut avant tout être crédible. Vous devez être une autorité dans votre domaine pour vous démarquer dans un paysage concurrentiel acharné. Et vous ne construisez pas cette autorité uniquement pendant le processus de vente. Il faut aussi se montrer à l'avance. Tout le monde ne peut pas être un « gourou », mais vous pouvez faire tout votre possible pour vous assurer que votre client vous prend au sérieux. Comment? Nous avons répertorié pour vous un certain nombre de conseils.
Conseils pour renforcer votre autorité
Comme mentionné, tout le monde ne peut pas en faire un gourou charismatique ont un attrait, une énergie et une apparence naturels. Et ce n’est pas du tout nécessaire. L'essor d'Internet, et en particulier des médias sociaux, a rendu beaucoup plus facile le partage de vos connaissances et de vos compétences sans avoir à vous qualifier de « gourou ».
Blogs et publication
De nos jours, le réseautage se fait en grande partie en ligne. Via Linkedin, Twitter et encore de plus en plus Facebook. Le réseautage en ligne dépend du contenu. Qu’avez-vous à dire à votre public cible ? Les blogs et autres types de publications, comme la publication d'articles sur Linkedin ou la publication de livres blancs, sont des moyens idéaux pour montrer vos connaissances et compétences à vos clients, relations et prospects. Écrivez sur votre motivation, votre méthode de travail, votre métier, votre entreprise et bien sûr les solutions que vous pouvez proposer. N'ayez pas peur de montrer votre expertise.
Atelier/formations
Vendre, c'est investir. Investir dans la confiance et construire une relation précieuse. Une manière très intéressante de générer des leads (ou de vendre des produits à des clients existants) consiste à organiser des ateliers et des formations. Avez-vous remarqué que votre client est confronté à un problème ? Proposez ensuite d’organiser gratuitement une séance à ce sujet. Il est remarquable que les clients soient souvent mal informés sur ce que vous avez à proposer. Il serait dommage de perdre des opportunités de vente à cause d’un manque de connaissances de votre client. Assurez-vous donc qu’ils savent ce que vous pouvez faire.
Recommandations
Le marketing de bouche à oreille est un nom familier depuis de nombreuses années. Aussi pour les vendeurs. Il n’y a pas d’argument de vente plus puissant que la recommandation de quelqu’un d’autre, surtout si cette personne est également très respectée par votre client ou prospect. Sur des chaînes comme Linkedin, l'accent est de plus en plus mis sur le phénomène de « recommandation ». Bref, des recommandations d'autres. Utilisez cela à votre avantage et demandez à vos précieux clients avec lesquels vous entretenez de bonnes relations de rédiger une telle recommandation pour vous.
Nommer les cas
L'une des meilleures façons d'instaurer la confiance au cours d'un processus de vente est de montrer que vous l'avez déjà fait et que le défi de votre client n'est pas un territoire inconnu pour vous. Les cas sont cruciaux à cet égard. Dans la mesure du possible, montrez toujours autant de cas puissants que possible. Lors de vos présentations, mais aussi dans vos publications en ligne. Expliquez le défi de votre client, y compris la solution que vous avez proposée. Bien entendu, toujours en concertation et avec l’accord de votre client.