Les vendeurs ont souvent une mauvaise réputation. Ils sont considérés comme ennuyeux. Les mots les plus fréquemment mentionnés lorsqu’on parle des vendeurs sont « insistant » et « irritant ». L’équilibre entre détermination et agressivité n’est pas facile à maintenir. C’est un fait que 80 % des processus de vente réussis nécessitent plus de 5 suivis avant de réussir. Quand êtes-vous un vendeur impliqué et quand cela se transforme-t-il en irritation pour votre prospect ? Cela a tout à voir avec la façon dont vous l’abordez. Dans ce blog, nous essayons de clarifier 6 propriétés que vous pouvez prendre en compte.
1 : Ne nous contactez jamais « comme ça »
Nous sommes vendredi et vous prévoyez d'appeler ou d'envoyer un e-mail à vos prospects pour leur demander s'ils ne vous ont pas encore oublié. Bien sûr, il est bon de travailler de manière structurée et de vouloir rester en contact avec ses prospects. Cependant, ne nous contactez jamais sans avoir quelque chose à partager. Une actualité, une évolution, une nouvelle question complémentaire, ou encore une astuce/un conseil. Assurez-vous d'avoir toujours quelque chose à dire, ce qui vous donne également une raison de nous contacter.
2 : Posez des questions au lieu de communiquer quelque chose
Lorsque vous êtes dans une démarche, il existe des dizaines de raisons possibles de la part de votre lead qui vous retardent. Lorsque vous parlez à votre prospect, posez des questions de fond. Votre interlocuteur se sent entendu et vous pourrez peut-être lui prodiguer de bons conseils en fonction des réponses.
3 : Ne forcez pas votre offre
Le processus prend beaucoup de temps. Trop longtemps à tes yeux. Vous voyez de grandes possibilités pour votre prospect, mais les choses ne se passent pas bien. Il est très tentant de forcer un accord, par exemple en offrant une remise supplémentaire. Essayez de vous retenir, forcer un accord ne fonctionne presque jamais. Même si vous assistez à un match aussi formidable, il peut toujours y avoir d’autres obstacles qui vous ralentissent.
4 : Non est en fait une réponse
De nombreux vendeurs ont des difficultés avec le mot non. Par exemple, considérons les ventes sortantes pour les contrats énergétiques. Même si vous dites littéralement que vous n'êtes pas intéressé, le vendeur continuera son histoire. Très irritant. Lorsque votre responsable dit non ou indique clairement qu'il n'est pas intéressé pour le moment, respectez cela. Bien entendu, cela ne signifie pas que vous devez couper tout contact.
5 : Évitez les jurons
Pour paraître le plus convaincant possible, en tant que vendeurs, nous avons parfois tendance à utiliser des jurons. Nous avons tous appris à éviter un langage faible. Cependant, il y a une différence entre parler clairement et forcer avec des jurons. Évitez d'utiliser des combinaisons de mots telles que « vous devriez », « vous devez » ou « vous pouvez faire mieux ». Donner des conseils est bien sûr très bien, mais n’imposez pas vos conseils aux autres.
6 : Soyez bref !
Vous avez enfin réussi à parler à ce prospect que vous poursuivez depuis des semaines. Une occasion unique de poser toutes les questions que vous avez en tête. Bref, vous soumettez votre interlocuteur à un contre-interrogatoire et à une présentation de votre offre. Malheureusement, cela provoque souvent des irritations. Votre contact n'a pas répondu à son téléphone pour rien. Il est probablement très occupé et dispose de peu de temps. Alors n'éclatez pas, demandez si cela vous convient à ce moment-là et gardez la conversation courte et concise.
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