Les organisations ont du mal à trouver le bon équilibre entre efficacité et contact humain, tandis que le travail hybride ne fait qu’accroître les défis. Les temps turbulents exigent une nouvelle vision du leadership. L’approche descendante traditionnelle, selon laquelle un seul style de leadership suffit à toutes les situations, ne semble plus efficace. Les équipes modernes nécessitent une personnalisation et une attention personnelle, tandis que de nombreux managers ont du mal à trouver la bonne approche. « Vous devez traiter les autres comme ils veulent être traités, et non comme vous voulez être traité », déclare Mike van Toll, associé directeur de Kenneth Smit.
Dans la pratique, Van Toll constate souvent que les nouveaux managers sont choisis sur la base de l’ancienneté plutôt que des capacités. « Les gens ne sont pas tant sélectionnés sur la base de leurs compétences, mais plutôt sur la base de l’idée : vous êtes ici depuis longtemps, alors maintenant vous avez la scène. » En conséquence, ces nouveaux managers agissent souvent à l’instinct, sans avoir les compétences nécessaires pour diriger une équipe. « On voit régulièrement des équipes s’effondrer à cause de ça. Les gens ne se sentent pas entendus, ont des idées différentes sur l’approche et choisissent finalement de chercher un autre poste au sein ou à l’extérieur de l’organisation.
Créativité dans le maintien du contact
Les défis sont encore accrus par le travail hybride. Les équipes ne sont plus au complet au bureau tous les jours et le lien entre les collaborateurs est mis à rude épreuve. « Un coup de fil rapide sous couvert de « comment vas-tu ? » « Ce n’est pas suffisant », prévient Van Toll. « Les gens ont besoin de ce contact personnel, de cette tape sur l’épaule. » Il conseille aux managers de faire preuve de créativité pour maintenir le contact.
« Promenez-vous avec quelqu’un, prenez une tasse de café ensemble. Il n’est pas toujours nécessaire d’avoir une conversation formelle à votre bureau. « En proposant différents contextes, vous augmentez les chances que les gens se sentent à l’aise pour partager leurs préoccupations », explique Van Toll. Il souligne qu’il ne s’agit pas d’une gestion souple, mais d’un élément essentiel d’un leadership efficace. « Si vous ne comprenez pas ces signaux et que les gens outrepassent leurs limites, vous en paierez au final le prix bien plus élevé, tant sur le plan humain que commercial. »
Cette approche personnalisée est essentielle pour détecter précocement d’éventuels problèmes. « Peu de gens admettent de leur propre initiative qu’ils sont au bord du burn-out », explique Van Toll. « En tant que manager, vous devez apprendre à rechercher les signaux subtils. Les personnes qui font des erreurs, qui indiquent qu’elles ne voient pas la forêt à cause des arbres ou qui deviennent visiblement silencieuses. Ce sont tous des signaux d’alerte potentiels que vous ne détecterez que si vous avez un contact régulier et réel avec vos collaborateurs.
Reconnaître ces signaux nécessite plus qu’une simple attention : cela nécessite une compréhension fondamentale du comportement humain et de la dynamique d’équipe. « Environ 96 à 98 pour cent de ce que nous faisons est fait inconsciemment. En tant que manager, vous ne devez donc pas seulement regarder ce que les gens disent, mais aussi ce qu’ils ne disent pas. « Il s’agit de petits changements dans le comportement, les habitudes de travail et les interactions avec les collègues. » Ces observations deviennent encore plus difficiles à réaliser dans un environnement de travail hybride, où une grande partie de la communication est numérique et les signaux non verbaux sont moins visibles.
Le professionnel de la vente doit être capable de réfléchir
Le leadership joue un rôle important non seulement au sein des équipes internes, mais également dans les fonctions commerciales telles que les ventes. Là aussi, les attentes évoluent et une nouvelle approche est nécessaire. Les recherches montrent que 27 % du processus d’achat se déroule déjà en ligne. Afin d’influencer cela, le vendeur doit posséder différentes compétences pour s’assurer que vous êtes visible en ligne de la bonne manière pour les clients et qu’ils ne peuvent pas vous ignorer. Toughleadership, reconnu comme un leader de la connaissance sur le marché. « Le représentant commercial à l’ancienne qui prenait quarante rendez-vous par semaine et buvait une tasse de café partout devient obsolète. On attend beaucoup plus d’un professionnel de la vente. « Ils doivent être capables de réfléchir en tant que partenaire aux problèmes du client. »
Vous devez traiter les autres comme ils veulent être traités, et non comme vous voulez être traité.
Ce changement nécessite une nouvelle forme de leadership au sein des équipes de vente. « Il ne s’agit plus d’imposer des objectifs », souligne Van Toll. « Il faut impliquer les gens dans le processus. Demandez-leur comment ils pensent pouvoir contribuer à atteindre les objectifs. Laissez-les réfléchir à leur propre approche. Cela crée un sentiment d’appropriation et d’engagement. Cela peut paraître effrayant de renoncer à ce contrôle, mais les équipes gérées de cette manière ont souvent beaucoup plus de succès que les équipes où tout est imposé d’en haut.
La nouvelle génération d’employés exige une approche différente. Ils ne veulent pas rester assis au bureau pendant cinq jours et accordent plus d’importance au développement personnel. « Il faut avant tout des gens avec une motivation intrinsèque », souligne Van Toll. « Parce que si cette motivation n’est pas là, vous pousserez au lieu de créer une attraction. Il est crucial que les gens choisissent consciemment un rôle ou une position, et non pas parce qu’ils y sont tombés par hasard.
Comment développer au mieux ses compétences
Kenneth Smit se distingue non seulement en se concentrant sur le transfert de connaissances, mais surtout sur l'application pratique. « La connaissance est importante, mais en fin de compte, il faut l’appliquer et la faire sienne », explique Van Toll. « Vous pouvez lire un livre sur le tennis, mais cela ne fait pas de vous un joueur de tennis de haut niveau. Nous regardons toujours l’objectif en premier : où une organisation veut-elle aller ? Nous dressons ensuite la situation actuelle : où se trouvent les gens actuellement ? Ce n’est qu’à ce moment-là que nous déterminons quelles compétences et quels processus sont nécessaires pour atteindre cet objectif et comment nous pouvons les développer au mieux. »
Environ 96 à 98 pour cent de ce que nous faisons, nous le faisons inconsciemment. Il faut aussi apprendre à ressentir quand quelque chose ne va pas
Cela s’applique également au développement du leadership intellectuel, un concept qui prend de plus en plus d’importance dans le monde des affaires. « En tant que professionnel, vous devez vous assurer d’être perçu comme un leader du savoir dans votre domaine », conseille Van Toll. « Mais ici, c’est la même chose : restez authentique. Cela ne devrait pas devenir un discours marketing superficiel. Les gens voient clair là-dedans. Partagez vos propres expériences, votre propre vision. C'est beaucoup plus précieux que du contenu pré-digéré. »
Van Toll illustre cela avec un exemple pratique : « L’un de nos clients avait du mal à retenir les jeunes talents commerciaux. L’approche traditionnelle basée sur des objectifs hebdomadaires et des rapports stricts était contreproductive. En discutant avec ces jeunes, nous avons découvert qu’ils avaient principalement besoin d’autonomie et d’épanouissement personnel. Nous avons ensuite ajusté l’ensemble du système de gestion des performances, en déplaçant l’accent des chiffres purs vers le développement et l’impact. Cette approche a aidé l’entreprise à mieux retenir les talents et a eu un impact positif sur les performances. »
Ce genre de transformations requiert du courage de la part des dirigeants. « C’est passionnant de laisser tomber des systèmes familiers », admet Van Toll. « Mais quand on voit l’énergie libérée chez les gens lorsqu’on leur donne l’espace nécessaire pour contribuer aux objectifs de l’organisation à leur manière, alors on sait que c’est le bon choix. »
Pour l’avenir, Van Toll voit principalement comme un défi de combler les différences générationnelles. « Nous ne devons pas nous accrocher à l’idée que notre voie est la seule bonne voie. Prenons par exemple la façon dont les jeunes générations communiquent. Nous pouvons leur dire d’apprendre à appeler, mais peut-être devrions-nous plutôt réfléchir à la manière dont nous pouvons utiliser leur style de communication. Voyons ce que nous pouvons apprendre de la nouvelle génération.
Cette attitude ouverte caractérise la vision du leadership moderne de Van Toll. Il ne s’agit pas d’imposer un style ou une approche, mais de trouver des moyens de connecter différentes générations, styles de travail et formes de communication. « Quand on regarde tout ce qui change dans le monde, on ne peut s’empêcher de conclure que la flexibilité et l’adaptabilité sont des qualités cruciales pour les dirigeants modernes. Mais cela ne signifie pas que vous devez vous priver de quelque chose. Au contraire : en restant authentique et ouvert au changement, vous pouvez faire la différence en tant que leader.
Différence entre un bon et un excellent leadership
Cela est particulièrement vrai en période de grands changements. « Si une organisation investit dans la formation de ses employés, nous disons toujours à ces personnes : au moins, votre employeur est content de vous, sinon il n’investirait jamais dans votre développement personnel », explique Van Toll. « C’est aussi logique : si vous n’êtes pas satisfait de votre peuple, vous devez faire des choix différents. Mais si vous croyez en eux, aidez-les à se développer davantage. Montrez-leur ce qu’ils font déjà bien, faites-leur en prendre conscience et réfléchissez ensemble à la manière dont ils peuvent devenir encore plus efficaces.
C’est cette combinaison d’authenticité, d’ouverture au changement et d’attention réelle aux personnes qui fait la différence entre un bon et un excellent leadership. À une époque où la technologie et l’efficacité prévalent souvent, l’aspect humain est plus important que jamais. « Ce qui est formidable, c’est que si vous investissez vraiment dans les gens, ils peuvent souvent faire et veulent faire bien plus que ce que vous aviez imaginé auparavant. »
