Avec la digitalisation croissante du processus d'achat, le pouvoir se déplace de plus en plus vers l'acheteur. Les références, avis, informations et sources d'inspiration en ligne prennent une importance grandissante pour les prospects B2B lors de la phase d'orientation.
Cette phase se déroule donc en grande partie sans intervention directe de vos commerciaux. Ce qui ne les rend pas pour autant inutiles.
Cependant, cela requiert des compétences très différentes. Atteindre les objectifs et conclure des ventes ne sont plus les priorités absolues ; l’accent est de plus en plus mis sur le parcours client, l’engagement et la collaboration.
Cela exige des commerciaux dotés d'une vision du marché et d'une perspective originale sur son évolution. Mais cela exige également des commerciaux maîtrisant les outils numériques, capables d'apporter une valeur ajoutée à leurs clients tout au long du processus de vente et de placer les problématiques de ces derniers au cœur de leurs priorités.
L'équipe commerciale et les compétences numériques sont indispensables pour les ventes B2B.
D'ici quelques années, environ 80 % des interactions commerciales B2B se dérouleront en ligne, selon les prévisions de Gartner dans sa dernière enquête auprès des acheteurs B2B. Ces derniers sollicitent de plus en plus les conseils de leurs pairs (personnes influentes de leur entourage) et recherchent du contenu en ligne.
Pour être pertinent en tant que vendeur, vous devez veiller à ce que votre approche crée de la valeur.
Par exemple, en partageant des informations utiles et pertinentes pour le client. Profitez également des opportunités de réseautage offertes par les plateformes numériques comme LinkedIn.
La vente sociale est aujourd'hui indispensable pour construire et développer de nouvelles relations, tout comme l'analyse approfondie du problème de votre prospect.
Tirez-en parti en partageant du contenu pertinent via des blogs et des livres blancs, ou invitez vos contacts à un webinaire ou une visioconférence inspirante. Vous tisserez ainsi des liens solides et favoriserez leur engagement.
"Ce que je vois changer, c'est que la nouvelle génération travaille beaucoup plus numériquement"
Wouter Overhand est associé chez Vonders, une agence d'intérim basée à Bergschenhoek. « Notre équipe se compose de 16 consultants qui gèrent le recrutement, les ventes et la relation client. Nos méthodes de vente sont assez traditionnelles : beaucoup d'appels et de télémarketing. La digitalisation et le marketing sont encore loin d'être au cœur de nos activités. »
Nous échangeons beaucoup sur LinkedIn, où nous partageons aussi occasionnellement du contenu. Ce qui change, c'est que la nouvelle génération d'acheteurs travaille beaucoup plus en ligne. Les contacts se font plus souvent par WhatsApp et messagerie LinkedIn ; les appels téléphoniques ne sont plus vraiment leur priorité.
Nous devrons mieux adapter nos processus de travail à cette situation. Les agences de recrutement apprécient également de pouvoir vous contacter de différentes manières. C'est pourquoi un projet pilote est actuellement en cours afin de mieux configurer notre système CRM à cet effet.
De plus, nous travaillons plus fréquemment par visioconférence sur Teams. Cependant, une formation en vente numérique nous serait utile. En effet, cela requiert des compétences différentes – comme la réalisation de présentations virtuelles – par rapport aux échanges en face à face avec les clients au bureau.
2) Être un conseiller de confiance aux yeux du client
Alors que le rôle des vendeurs s'est longtemps concentré sur la vente persuasive, on observe une évolution croissante vers celui de conseiller de confiance, voire d'influenceur. Autrement dit, votre rôle de vendeur passe de négociateur à conseiller doté d'une vision et d'un avis éclairés.
Tout au long du cycle d'achat, vous accompagnez votre prospect par petites étapes, souvent numériques.
Par une incitation subtile, vous encouragez les gens à modifier inconsciemment leur comportement. Ce faisant, en tant que facilitateur créatif, vous vous assurez d'être pertinent, crédible et digne de confiance au moment opportun.
3) Montrez votre leadership éclairé
Le savoir, c'est le pouvoir ! En incitant votre équipe commerciale à partager gratuitement ses connaissances sur tous les fronts et via différents réseaux sociaux, vous créez une autorité dans votre domaine dont vos clients et prospects peuvent réellement bénéficier.
Bien sûr, cela ne se fait pas automatiquement et exige beaucoup de l'équipe. Il s'agit d'une stratégie à long terme que toute l'organisation doit soutenir.
Les connaissances peuvent être partagées très efficacement, par exemple via des livres blancs, des blogs sur LinkedIn et – de manière très moderne – en invitant les prospects et les clients à des webinaires, des tables rondes virtuelles et des ateliers numériques.
N'oubliez pas que vous n'êtes pas toujours obligé de créer le contenu vous-même, mais que partager les connaissances d'autres personnes peut également s'avérer très précieux.
Pourvu que vous répondiez aux besoins de vos prospects.
Où en sont les autres organisations de vente B2B aux Pays-Bas avec leurs compétences modernes ?
Chez Kenneth Smit, leader du marché de la formation commerciale depuis plus de 30 ans, nous partageons votre intérêt pour savoir si vos ventes sont prêtes pour l'avenir. Souhaitez-vous participer à notre étude comparative nationale « Ventes du futur » ?
En vous comparant à d'autres acteurs, vous savez exactement où vous vous situez et quelles compétences B2B pourraient être développées.
Et c'est très précieux : vous apprenez des pionniers. Des organisations dont l'équipe commerciale est déjà parfaitement préparée pour l'avenir !