Des erreurs de vente, nous en faisons tous. Chaque vendeur commet une erreur à plusieurs reprises au cours de sa carrière. Logique, car vendre est un métier dans lequel on évolue grâce à l'expérience. Faire des erreurs n’est pas une mauvaise chose, tant que vous pouvez en tirer des leçons. En fait, vous pourriez bien rire ensuite de vos erreurs. Nous avons répertorié pour vous certaines des erreurs de vente les plus courantes. Reconnaissable, drôle, mais surtout inspirant.
Apprenez à connaître mon produit et achetez-le, car c'est le meilleur !
Ça a l’air bien, non ? Vous vendez votre produit ou service à votre prospect. Or, c’est précisément sur ce point que nous commettons souvent des erreurs. Nous voulons vendre nos produits et services, au lieu de proposer la solution au problème. Nous raisonnons à partir de notre propre offre et recherchons des arguments pour convaincre le prospect que notre offre est la meilleure. Cependant, nous devons réfléchir et agir en termes de solutions. Quel problème le client rencontre-t-il et comment puis-je y formuler une solution ?
De feuille en feuille
Presque tous les vendeurs s'assurent d'être préparés avec une présentation commerciale. C'est très bien et bien sûr aussi important. Cependant, comme indiqué au point précédent, lors d’une telle présentation, l’accent est généralement mis sur nos propres produits et services. D’ailleurs, nous sommes souvent guidés par nos fiches lors d’une conversation commerciale. Nous voulons discuter de ces 50 feuilles de A à Z. Laissons tomber cette pensée. Asseyez-vous, posez des questions et engagez une conversation intéressante. Laissez la conversation prendre sa propre tournure et gagnez la confiance de votre prospect. Vous attirez des clients sur la base d’une relation personnelle et non sur la base de vos fiches.
TMI, trop d'informations
Une conversation commerciale ne dure généralement qu’une heure. Au cours de ces 60 minutes, vous devez découvrir où se situent les points faibles de votre prospect et vous devez également construire une relation de confiance. Vous ne réussirez pas si vous vous concentrez trop sur les détails. Les techniciens passionnés par leur produit sont particulièrement enclins à vouloir montrer de nombreuses caractéristiques techniques. Ne fais pas ça! Votre prospect n’y comprend probablement pas le sens et recherche principalement une solution, pas des détails sur le produit.
Tu es trop gentil!
Vous souhaitez naturellement convertir ce prospect en client. Logiquement. C'est pourquoi, en tant que vendeurs, nous sommes souvent trop gentils lors des conversations. Trop accommodant. Trop anxieux. Nous n’osons pas nous exprimer et ne posons pas de questions critiques. Mais c'est exactement ce qui peut arriver conduire à la confiance. Posez simplement ces questions critiques. Osez aller à l'encontre de vos contacts.
non c'est non
Un vendeur ne peut pas tout savoir. Souvent, lors de nos conversations commerciales, nous ne sommes pas sûrs à 100 % d’avoir une réponse appropriée à la question de notre prospect. Pour assurer une conversion favorable, on est vite enclin à dire OUI à chaque question. Vous retrouvez souvent cela dans votre assiette. Ou de votre client, parce que vous ne pouvez pas y parvenir, ou de votre propre organisation. Ayez le courage d'indiquer lors d'une conversation commerciale que vous n'êtes pas sûr de votre situation et que vous devez consulter les spécialistes internes de votre organisation.
Le contre-interrogatoire
Une conversation commerciale ressemble souvent plus à un contre-interrogatoire qu’à une conversation mutuelle. Le prospect est souvent dominant, surtout s’il y a un acheteur expérimenté assis en face de vous. Les questions continuent d’affluer et vous êtes poussé dans le coin. Se laisser emporter par une telle conversation est une erreur courante chez les vendeurs débutants. Retourne le! Assurez-vous que vous avez le contrôle et que vous posez les questions. Poser des questions est le meilleur moyen d’avoir une conversation intéressante.
Maladie du bavardage
Comment aimons-nous nous entendre parler ? Les commerciaux ont souvent leur mot à dire, notamment ceux qui ont beaucoup d’expérience. Il y a là un risque énorme. Parce que nous avons une conversation si fluide, nous parlons souvent beaucoup trop. Or, la force d’un commercial réside surtout dans l’écoute. Qu'il y ait un moment de silence. Forcez simplement l’autre personne à parler et à lui indiquer ce qui se passe. Ce n'est qu'alors que vous apprendrez vraiment à connaître vos interlocuteurs.
Vous pouvez apprendre de vos erreurs. Nous le savons mieux que quiconque. C'est pourquoi nous discutons également en détail des erreurs possibles lors de notre formation et réalisons de nombreux exercices pratiques. Si vous souhaitez en savoir plus sur les formations commerciales, jetez un oeil à nous offre de formation.