Imaginez ceci : vous avez un produit plutôt brillant. Une telle proposition où se conjuguent nouvelle technologie, design et durabilité. Un de mes proches m’en a parlé avec fierté. Encore un obstacle à surmonter : trouver des clients. Mais bon, ce n'est qu'une question de temps. Un produit aussi branché nécessite une approche commerciale contemporaine : publier des vidéos, des infopublicités sur des chaînes commerciales et en publier beaucoup sur les réseaux sociaux. Beaucoup d’attention, d’intérêt et de réactions positives ont suivi : cela promettait quelque chose !
Du moins, c'était ce qu'on attendait. Ce qui, après un certain temps – et encore plus d’euros de marketing investis – s’est transformé en « espoir ». Pour finir ensuite, comme on pouvait s’y attendre, par une déception. Eh bien, lorsqu’il s’agit de résultats commerciaux, les vœux pieux sont une mauvaise stratégie.
La cause de cette déception était un malentendu persistant concernant les ventes au sein de l'entreprise. Le vendeur 1 pensait principalement que vous devriez être trouvable lorsque les clients vous recherchent. Et pour être trouvé, il faut être visible. "Il suffit de regarder Apple et Tesla, ils le font aussi de cette façon." De jolis exemples. Et bien sûr : la visibilité et la trouvabilité en ligne sont précieuses pour chaque entreprise.
Mais faut-il baser sa stratégie commerciale sur cela dans toutes les situations ? Est-ce le meilleur choix pour tous les groupes cibles et toutes les propositions ? Et est-ce la stratégie la plus efficace pour chaque organisation ? Le risque de cette approche d’un point de vue commercial est sa réactivité. Car imaginez : vous faites des vidéos dont Beyoncé est jalouse, vous Facebook, Linked, tweet, Instagram, vous bloguez et vous vlogez. Mais à part beaucoup d’interactions, cela ne produit pas ou trop peu de clients. S’agit-il alors d’avoir une vision à long terme et de continuer ?
Pour que ce soit pratique : le loyer ou l’hypothèque doit être payé à la fin du mois. Et sinon, les salaires et les conditions de location le sont. Pour de nombreuses organisations, l’attente du succès commercial n’est pas infinie. Une proposition doit être rentable. De préférence un peu vite.
En tant qu'entrepreneur ou manager, vous pouvez attendre que les ventes soient réalisées. Vous pouvez également choisir d’influencer cela vous-même autant que possible. Et Salesman 2 croyait fermement en ce dernier. « Entrez simplement dans le parc d’activités et amusez-vous ! Partout où il y a un tube fluorescent, il y a un client potentiel ! Acquisition téléphonique, au moins 100 appels par jour ! », ça marche.
Personnellement, j'ai un faible pour ce genre de personnes. Car on peut en dire beaucoup sur eux, mais il ne leur manque pas une chose : la résilience. Ils doivent faire face à d’innombrables refus, excuses boiteuses et excuses d’évitement. Il faut juste être capable de le faire.
Mais très honnêtement : cette approche fonctionne-t-elle pour chaque groupe cible et chaque proposition ? Et si cela fonctionne, est-ce l’approche la plus efficace ? Cela correspond-il à l’image de votre organisation et des personnes qui y travaillent ?
Ma relation m'a demandé quelle était la sagesse : continuer à mettre l'accent sur la vente sociale ou se concentrer entièrement sur une approche de vente directe. Et tel un formateur-coach, je me suis encore posé la question : que penses-tu de toi ? La réponse était intéressante : « Au niveau du ressenti, je préfère la méthode marketing, mais rationnellement je souhaite des missions concrètes à court terme. » Un dilemme compréhensible que je rencontre avec de nombreux entrepreneurs et directeurs (commerciaux). Nous nous sommes assis avec les vendeurs 1 et 2. Il ne s’agit pas de discuter de savoir qui a raison, car ce n’est pas très pertinent. Déterminer comment les deux méthodes peuvent se renforcer mutuellement. Comment la stratégie de marque en ligne renforce les ventes directes. Et vice versa.
Il ne s’agit donc pas de l’approche 1 ou 2, mais de l’approche 3 : une approche hybride d’une problématique complexe. Avec appréciation pour les visions et les idées d’actions communes. Et avec des retours durables et la satisfaction des clients comme références.