Lorsqu'ils développent leurs compétences en vente, les professionnels recherchent souvent « quelque chose de nouveau ».
Mais est-ce que cela donne toujours les meilleurs résultats ? Non, affirme l'entraîneur de KENNETH SMIT, Marcel Hoefman.
Mark est directeur commercial dans une entreprise ambitieuse. "Mon équipe est composée de commerciaux expérimentés", me dit-il lors d'une conversation exploratoire sur la formation. "Nous avons déjà suivi tellement de séances d'entraînement que nous recherchons quelque chose de nouveau."
Je le constate fréquemment : la recherche de « quelque chose de nouveau » dans le domaine de la formation. C’est compréhensible : tant de choses ont déjà été dites, écrites et enseignées sur des sujets qui relèvent de l’évidence. Est-il vraiment nécessaire de tout recommencer ?
N'y a-t-il pas quelque chose de différent, de nouveau ? L'affirmation « nous voulons quelque chose de nouveau » repose généralement sur la conviction que les vendeurs maîtrisent parfaitement les compétences fondamentales de leur métier. « Ils ont déjà été formés à ces fondamentaux tellement de fois », entend-on souvent.
C'est intéressant, car c'est précisément là que réside l'essence du progrès et que se trouve la nouveauté. Dans ma pratique de formateur, je constate souvent que la réussite commerciale dépend en grande partie d'un travail acharné sur les fondamentaux.
Et non pas par le biais de la énième méthode branchée ou à la mode qui paraît tentante, mais qui, en pratique, conduit principalement à la déception.
Compétences de base : Que signifie concrètement l'expression « compétences de base en vente » ?
Voici quelques éléments à prendre en compte : préparation de la conversation, prise de contrôle, instauration d’un climat de confiance, structuration du processus, formulation de questions pertinentes, écoute active, communication (non verbale), partage d’idées, compréhension des styles de prise de décision, gestion de la résistance, négociation et, bien sûr, obtention de l’engagement.
Et cela est inextricablement lié à une série d’aspects comportementaux et comportementaux tels que la confiance en soi, les croyances et la flexibilité du style. En bref : moins basique et simple que ne le suggère le terme « compétences de base ».
Si vous souhaitez renforcer la performance des commerciaux grâce à la formation, vous pouvez vous poser deux questions sur ces compétences de base :
« Est-ce que je connais déjà ça ? » Pour les vendeurs expérimentés, la réponse est un oui catégorique. Les fondamentaux sont fondamentaux pour une raison : ils figurent dans quasiment toutes les formations et tous les ouvrages de vente.
C’est pourquoi on les appelle souvent, avec mépris, des « portes ouvertes ». Malheureusement, le fait de refermer brutalement ces portes ouvertes limite considérablement l’accès à la croissance et au développement futurs.
« Quel est mon niveau de compétence dans ce domaine ? » La vente n’est pas seulement un métier de réflexion, mais aussi un métier d’action.
Vous avez peut-être une grande connaissance de la communication, des techniques de questionnement, de la gestion des objections, des relations avec les personnes ayant des difficultés à répondre aux questions, etc., mais en pratique, ces connaissances ne sont pas déterminantes. Le succès commercial (et son éventuel échec) en est la cause.
Votre performance dépend avant tout de votre maîtrise pratique des compétences. La question « Quel est mon niveau de compétence ? » porte sur l'application efficace de vos connaissances. Elle vous aide ainsi à identifier vos points forts, vos axes d'amélioration et à optimiser vos résultats commerciaux.
Si vous souhaitez, en tant que manager, accompagner votre équipe commerciale dans son développement de compétences, les trois étapes suivantes vous aideront :
1. Notez quelles compétences de base et quels aspects comportementaux sont pertinents dans votre situation.
Hiérarchisez cette liste afin de déterminer ce qui est important et ce qui l'est moins pour un poste de vente spécifique. L'idée que « les ventes sont des ventes » est séduisante et facile à croire, mais elle est bien trop simpliste face à la complexité de la réalité.
Bien sûr, il y a des généralités, mais ce sont précisément les différences qui sont intéressantes. Les fondamentaux de la vente interne diffèrent de ceux d'un responsable grands comptes.
Et un processus commercial au sein d'une activité de conseil requiert des compétences différentes de celles nécessaires à la vente de fournitures de bureau.
2. Regardez-vous dans le miroir avec votre équipe et faites une auto-évaluation honnête : dans quelle mesure vos collaborateurs maîtrisent-ils leurs bases ? Où est le tronçon ? Qui peut apprendre les uns des autres ? De quoi êtes-vous satisfait ? Qu’est-ce qui nécessite du développement ? Qu’est-ce qui aura le plus d’impact dans la pratique ?
3. Commencez avec les résultats de cette analyse.
Quelles bases allez-vous développer de suffisantes à bonnes ? Et comment allez-vous aborder cela exactement ? Qui fait quoi et quel soutien offrez-vous à vos collaborateurs ?
Depuis, Mark et son équipe ont fait un examen de conscience approfondi. Ils ont constaté que les bases étaient en partie solides. Sur d'autres points, en revanche, nous avons commis de graves erreurs.
Résultat : de nouvelles idées, de nouveaux comportements et une nouvelle vision du développement des compétences. Et, surtout, de nouveaux clients et de nouveaux revenus.
Auteur
Marcel Höfman
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