Non seulement le marché et les clients évoluent, mais aussi la technologie. Ce qui me frappe lorsque j'analyse les tendances des ventes de 2020, c'est que le pouvoir dans le parcours client se déplace de plus en plus vers l'acheteur B2B.
Lors du processus d'achat, le client effectue la majeure partie de sa phase d'orientation en ligne et, grâce à l'accès à diverses sources d'information, il est déjà bien informé. Pour vous, en tant que responsable des ventes, il est d'autant plus important de tirer parti de cette situation grâce aux compétences adéquates.
Huit moments de contact
Instaurer la confiance et répondre aux besoins latents : voilà ce qui compte de plus en plus pour les clients potentiels. Et croyez-moi, cela ne se fait pas du jour au lendemain. Saviez-vous qu’il faut en moyenne huit points de contact pour gagner la confiance ? C’est précisément là que les réseaux sociaux entrent en jeu.
LinkedIn, notamment – ​​le canal B2B – vous offre une excellente opportunité pour identifier de nouveaux prospects, interagir avec eux et les inciter à passer à l'action. N'oubliez pas que le contenu de votre message est primordial à cet égard.
Il ne s'agit pas de votre produit ou service, mais du problème ou du défi de votre prospect. Ce n'est qu'en connaissant ses besoins que vous pourrez lui proposer un contenu pertinent.
« Le point de départ n'est pas votre produit ou service, mais le défi de votre client potentiel. »
Assumez le rôle d’expert
N'oubliez pas que votre profil sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn, doit être parfaitement à jour. C'est primordial dans le domaine du réseautage professionnel. Mettez clairement en avant votre expertise et ce qui vous distingue de vos concurrents.
Considérez-vous comme un expert et communiquez de votre propre point de vue plutôt que de celui de votre entreprise. Vous établirez ainsi plus rapidement un lien personnel avec vos prospects.
En tant qu'expert, vous partagez naturellement et régulièrement du contenu pertinent. Par exemple, vous fournissez des conseils pratiques, des solutions, ou vous expliquez comment d'autres résolvent un problème.
Que ce soit par le biais d'un blog, d'une vidéo, d'un webinaire ou d'un livre blanc, peu importe. L'essentiel est de susciter l'empathie et l'attention nécessaires pour engager une conversation personnalisée.
"N'oubliez pas que le réseautage social n'est pas une question de score rapide, mais de persévérance."
Premier flirt
Il est également essentiel de donner suite aux mentions « J’aime », aux questions et aux messages privés. Une demande de connexion n’a pas besoin d’être immédiate ; s’abonner à une personne en premier est bien sûr tout à fait possible.
Commencez par flirter en consultant le profil de quelqu'un ou en commentant ses publications. Souvent, c'est le premier pas vers une relation longue et passionnée.
Une fois le contact établi, écoutez avant tout les besoins de l'autre personne. Quel est son principe directeur ? Vos actions et vos possibilités viendront ensuite. L'essentiel, c'est d'abord de gagner sa sympathie.
Par exemple, partagez un livre blanc ou un article de blog susceptible d'intéresser votre prospect. Une approche personnalisée et pertinente est essentielle.
N'oubliez pas que les réseaux sociaux ne consistent pas à marquer des points rapidement, mais à persévérer. C'est aussi une nouvelle façon de travailler : votre vision personnelle s'intègre à la culture d'entreprise.
Un profil où vous investissez sérieusement votre temps et vos efforts sur LinkedIn. Vous n'avez pas encore commencé ? Alors je n'ai qu'un seul conseil : n'attendez pas trop longtemps, vous risqueriez de rater une opportunité !
Que font déjà les autres acteurs de la vente B2B avec les réseaux sociaux ?
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Une initiative de Kenneth Smit – leader du marché depuis plus de 30 ans dans l'augmentation du succès commercial des entreprises – car, tout comme vous, nous sommes extrêmement curieux de savoir si votre équipe de vente est parée pour l'avenir.
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