En tant que professionnel de la vente, vous ne vous inspirez généralement pas d'un film. Mais après avoir vu l’adaptation cinématographique du Loup de Wall Street, vous avez envie d’appeler et de vendre à tous vos prospects ! Dans Le Loup de Wall Street, Leonardo di Caprio incarne le fraudeur Jordan Belfort, qui a gagné des millions de dollars dans les années 90 en vendant des penny stocks qui ne parviendraient jamais en bourse. Il est devenu très riche en escroquant des milliers d’investisseurs, mais il s’est finalement effondré à cause de l’alcool, du sexe et de la drogue. Le FBI s'en est aperçu, Belfort a été arrêté et condamné à 22 mois de prison. Le vrai Jordan Belfort est désormais à nouveau libre et gagne sa vie en donnant des conférences, mais « Wolfie » reste un trader en bourse par excellence que le monde des affaires n'oubliera pas. Que pouvons-nous apprendre de l’excentrique Jordan Belfort, le loup de Wall Street ?
Apprendre et créer un sentiment d'urgence
L’urgence mène à l’action. Les gens ne veulent rien manquer de leur vie et c'est pourquoi l'astuce consiste à découvrir quels sont leurs besoins. Pas d’une manière « Maintenant ou jamais » ou « Ce sont les derniers que nous avons », mais d’une manière qui réveille des besoins qui ont en réalité été cachés. En tant que professionnel de la vente, c'est vous qui possédez les connaissances et il est de votre devoir d'identifier ce qui finira par manquer au client, afin qu'il ne le regrette jamais par la suite. Un brillant exemple d’urgence est la célèbre scène « Vendez-moi ce stylo » dans le film. Belfort démontre dans un restaurant comment créer simplement un sentiment d'urgence pour vendre. Il demande à son équipe commerciale de lui vendre un stylo, et la plupart échouent. Jusqu'à ce que, comme convenu à l'avance, un autre membre de l'équipe demande à Belfort s'il souhaite écrire son nom sur une serviette. Il n'a rien pour écrire et là : vendu. Si vous n'avez pas encore vu le film, cette scène vaut à elle seule le détour.
Le pouvoir de la motivation
Belfort est un motivateur né. Le fait qu’il voyage actuellement aux quatre coins du monde pour prononcer ses discours de motivation (et ainsi rembourser ses dettes) n’en est que la preuve. Dans plusieurs scènes du film, Belfort prononce des discours extrêmement motivants, où il instaure la confiance avec ses salariés en montrant qu'il souhaite qu'ils réussissent autant que lui. Que pouvez-vous en tirer ? Établissez la confiance avec votre équipe commerciale et discutez des obstacles qu’elle rencontre et de la manière dont vous pouvez l’aider. Ensemble, vous accomplissez plus.
Vous pouvez vendre n'importe quoi
Belfort avait une énorme passion pour la vente. Qu'il s'agisse du vendre par téléphone penny stocks ou négocier d’autres actions. Il considérait la vente comme un style de vie, même si son style de vie est finalement devenu une obsession. Selon lui, on peut tout vendre et c’était la pierre angulaire de son entreprise. Vendre est une passion et si vous ne tirez pas l'énergie d'une vente, votre vente sera, au propre comme au figuré, une histoire difficile.
Formation
Vous pouvez énormément motiver votre équipe et la rendre heureuse, mais en fin de compte, votre équipe doit aussi avoir les compétences nécessaires pour pouvoir vendre. Belfort a transformé des personnes non qualifiées et non qualifiées en véritables machines de vente, le tout construit autour de sa stratégie commerciale. Par conséquent, recherchez les bons employés, pas les plus expérimentés, puis investissez dans votre équipe.
De la transaction à la relation
Les meilleurs vendeurs raisonnent en termes de relations plutôt que de transactions. Ils savent que la valeur d'un client réside non pas dans la première commande, mais dans les années qui suivent. C'est pourquoi ils investissent dans la confiance, offrent plus que ce qui a été convenu et restent présents même en l'absence d'opportunités de vente immédiates.
Concrètement, cela signifie que vous ne disparaissez pas après une vente, mais que vous restez visible. Appelez votre client sans intention commerciale, partagez un article pertinent ou invitez-le à un événement de formation. Cette attention personnalisée crée un lien bien plus fort qu'une simple réduction. Les clients qui vous font confiance deviennent vos meilleurs ambassadeurs.
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